刘玲

[摘 要]应收账款作为企业经营活动中不可避免的产物，数额巨大，风险系数很高，如何科学合理地增加有质量的销售，回收应收账款资金是企业管理的重要内容，也是财务工作人员需要认真思考和配合的内容。

[关键词]会计人员;企业;应收账款管理

[中图分类号]F275

1 企业应收账款的现状

新企业会计准则规定：应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等经营活动，应向购货单位或接受劳务单位收取的款项，主要包括企业销售商品或提供劳务等应向有关债务人收取的价款及代购货单位垫付的包装费、运杂费等。在实际的商品交易过程中，完全实现“一手交钱，一手交货”钱货两讫的完美状态少之又少，企业或多或少都存在赊销的现象，随着经济的发展，商业信用不断推行，更多的企业筹划利用卖方的资金，推延付款周期的现象比比皆是，“三角债”现象也时有发生。应收账款作为企业的一项流动资产，规模越来越大，实际回收情况不甚乐观。应收账款存在流动性差、成本高、风险高的特点，如果应收账款周转缓慢，资金回收困难，会造成资金周转不足，严重时可能导致企业资金链断裂，从而影响整个企业的生存和发展。如何完善和加强企业应收账款管理，防范坏账损失，控制财务风险，也成为企业经营管理中的一大难题。

2 企业应收账款难收的原因

要想解决这一难题，按期按质的回收资金，提高应收账款质量，首先需要搞清楚应声账款产生的原因，其次是应收账款难收回的原因。

2.1 企业产品是否适销对路，满足市场需求是关键

企业只有生产适销对路的产品，满足市场需要，才能卖得出去，才能卖得更好。如果一味追求同质化产品，搞低端价格战的话，企业不仅是应收账款难以管理，整个企业前景也不容乐观。

2.2 企业内部管理不规范，内部控制不足

企业内部管理不规范，表现在很多方面。比如从一开始的前期信用调查缺失或不足，到合同签订不规范，部分合同条款缺失或有歧义，再到后期追讨欠款的责任不明晰，各个部门相互推诿不作为。整个链条的内部控制不严谨，导致应收账款规模巨大且难以回收。

企业在销售产品前未对客户的信用情况进行调查，或是调查简单粗暴，缺乏应有的风险控制意识。比如有些企业已经资不抵债，或已经发生过类似的欠账不还的失信状况，这种情况下再盲目赊销，风险可想而知。赊销审批制度不完善，销售人员为了扩大销售，给客户空口许诺，先发货后付款，大力赊销。

企业在销售产品过程中，签订合同环节的管控不严。部分企业缺乏对合同的全面了解，审核合同时不够谨慎，对双方的责任、权利义务条款等合同内容不清不楚，甚至出现口头承诺。有些合同条款中没有明确的资金保全措施和汇款方式以及汇款时间的规定，违约责任处罚条款缺失，一旦出现问题，执行不力，无从追讨，用法律武器维权处处掣肘。

企业在销售产品后，回款追踪及追讨制度不健全。部分企业销售人员的奖金绩效只跟销售额挂钩，至于实际回款不在考虑范围内。有些企业或销售人员认为追讨欠款只是公司财务的责任，而财务部门看到的只是某个客户有欠款了，具体情况不了解，追讨起来也很吃力。

2.3 公司销售考核制度单一，数据系统弱化

产品只有卖出去才能弥补成本，增加利润。把销售放在很重要的位置无可厚非。但是部分企业对于销售的鼓励仅与销售额挂钩，不考虑货款回款时间和质量。这就促使部分销售人员为了自己的业绩，不管客户信用状况是否良好，一卖了之，导致很多应收賬款成为呆账坏账。

很多企业对客户没有统一管理信息，仅掌握在几个业务员手中，没有公司自己的客户资料库，客户关系维系在个别业务员手中，一旦业务员跟公司有利益冲突，谈判失败，业务员离职，交接敷衍了事，客户资料及客户关系中断，给企业后期的销售和汇款将会造成极大的影响。

3 加强应收账款管理的对策

应收账款管理涉及很多方面，直接相关部门包括信用部门、法务部门、销售部门、财务部门等，需要多个部门统筹联动，形成合力，不断提高管理水平，降低应收账款成为坏账的风险。笔者认为从如下几个方面加强管理，降低风险。

第一，企业应该进行充分的市场调研，加强研发投入，生产适销对路的产品。把握消费者的精准需求，提供个性化专门化的产品和服务，成为市场中无可替代的一员。增加科技含量，产品升级换代，保持行业领先。当商品紧俏时，更多的客户会选择现金交易，从根本上减少应收账款规模。

第二，加强企业信用管理，完善信用等级制度，细分客户，精准区分。有条件的企业可以成立专门的信用部门追踪整个链条，制定合理的信用政策，对不同客户采取不同的信用标准、信用额度、信用条件、回款政策等。对新发生业务的客户，从资产状况、经营能力、财务状况、企业信用状况、以往业务记录等方面进行实地调查，分门别类做好信用评估，根据综合信用状况授予恰当的信用等级及信用额度。对已发生业务的客户，完成其信用情况的记录及追踪，准确及时地了解客户付款情况，包括付款质量、付款时间等，目前欠款数额，是否已超过信用期限等方面，对于信用等级良好的客户可以适当提高信用额度，放宽信用期限，以示鼓励。对于信用状况不良的客户，要适当降低信用额度，对于评估后风险异常大的客户，可以暂停发货，或用其他替代的保证金条款等方式降低风险。一旦客户超过信用额度，系统自动设置禁止发货指令，只有客户支付了货款或经过上级部门特殊审批后才能放行。

第三， 规范合同管理，把风险因素等明确到合同条款中。企业应当成立自己的法务部门，专门处理合同纠纷等，如果没有专门的法务部门，至少需要有1～2名法律顾问，负责草拟出规范的合同样本，包括专门的付款条款、付款时间、逾期违约金等，紧俏商品可设置预付款条款等。商品销售时使用制式合同，只需要修改具体商品、使用的信用政策等几条特殊条款即可。

第四，企业制定合理的销售考核及赊销审批机制，回款质量与销售业绩挂钩。企业在制定销售政策及评价销售人员业绩时，除了关注签订合同的销售额外，也应考虑往期的销售回款状况，制定合理的评价考核及奖惩制度，把应收账款的回款率纳入考核体系。对于回款良好的销售人员给予适当的奖励，对回款质量欠佳的销售人员适当减少奖金。在销售人员的培训及管理中强调回款的重要性，增强销售人员的风险防范意识。对一般销售人员，部门经理，企业负责人明确责任划分，充分合理授权。一般销售人员是否应该有赊销的权利，赊销额度多少都应根据企业自身情况制定合理的标准，超过权限范围的赊销需要更高一级人员审批通过后才能交易。同时，应该把客户资料及数据进行归档，建立数据库，而不是局限在个别销售人员手里，规避因人员流动造成工作交接不充分带来的损失。

第五，完善企业催收制度，加强应收账款管理。严格按照合同规定条款催收货款，坚持“谁经办、谁催收、谁负责”的原则，落实好岗位责任，权责明晰。财务人员按期提供账龄分析表给销售部门参考，对重点客户“一对一”追踪服务，将各个客户的付款情况，欠款情况区分期限及时分析呈报，与客户定期对账，对即将到期的货款及时发送到期通知，提醒客户及时付款。对于已经发生的坏账，应该寻求多方位的解决方案，查明原因，追查责任。拓宽应收账款风险转化渠道，可以将应收票据代替应收账款，选择收取银行承兑汇票而不是企业承兑汇票，降低风险。通过购买保险的方式把不可预测的非正常损失转嫁给保险公司，以降低本企业的损失及风险。

总之，应收账款管理需要公司层面从制度上保障，信用部门、法务部门、财务部门、销售部门多方合作才能把风险控制好，企业有序持久地经营下去。

参考文献：

[1]董全娜.应收账款的管理研究[J].北方经贸， 2015（7）.

[2]翟涛，陈慧玲.论企业应收账款的风险及防范[J].科技创业月刊， 2014（1）.