虽然厂商各自的表述方式略有不同，但是许多在中国发展的跨国企业的本地化战略概括起来就是这6个字——“在中国，为中国”。

罗睿兰的首秀中国行

今年3月，IBM公司董事长、总裁及首席执行官Ginni Rometty（罗睿兰）在中国发展高层论坛上发表了主题为“合作创新的力量”的演讲。在演讲的开始，她讲了一个故事：2012年罗睿兰刚刚被任命为IBM的董事长兼首席执行官，公司全体董事会成员每四年会安排一次国际旅行，罗睿兰最终决定来中国。说到原因，罗睿兰表示：“我们在中国做的、为中国做的、与中国一起做的事情都非常重要。我知道，未来总会有变化，总会有一些不同的意见，但是我们的关系会长存。我们携手合作，世界可以更美好。”

1939年，当时的中国银行就已经成了IBM的客戶;而2019年，IBM成了中国农业银行、中国建设银行和中国工商银行等中国主要银行数字化重塑的重要合作伙伴。IBM的产品、专业技术人员和经验为中国企业客户的数字化转型提供了可靠的保障。举例来说，在针对癌症的AI人工智能研究和应用方面，IBM与中国的合作伙伴，以及100多个机构合作，将其先进的基因解决方案和肿瘤解决方案引入中国。另外，IBM还与中国电子信息产业集团合作，建立公共健康公有云平台，以改善中国的医疗健康状况。

IBM在六大洲设立了12个研究中心，其中就包括设在北京的研究中心。IBM希望汇集并汲取不同的智慧和思想，为全球的客户就近解决其实际问题。2015年，当时沃尔玛中国找到IBM在北京的研究人员，希望能够帮助他们解决食品安全方面的问题。IBM中国研究院的专家与美国的同事，以及沃尔玛、相关政府部门和大学共同合作，率先使用区块链技术，为食品安全注入信任机制。目前，该项目已经成为一个国际合作项目——IBM Food Trust，它将彻底改变全球的食品安全现状。“合作、好的创意没有国界，也不需要护照。”罗睿兰表示，“合作可以弥合分歧，合作可以让各方受益。”我们都相信合作创新的力量。

跨国企业不要把自己当外人

戴尔科技集团全球执行副总裁、大中华区总裁黄陈宏博士的一句话让记者印象深刻，就是“跨国企业不要把自己当外人”。2018年，戴尔科技集团庆祝进入中国市场20周年。“在中国，为中国”，这是戴尔科技集团的郑重承诺。

戴尔“在中国，为中国”的核心内容之一就是本地化。不仅生产的重头在中国，戴尔在中国拥有完整的供应链，每年在中国的采购金额大约为350亿美元。中国不仅是戴尔除美国之外全球最大的市场，也是其重要的生产基地。今天，越来越多的戴尔旗舰产品开始在中国本地生产。

戴尔并没有把自己当外人，在过去20多年中，从采购、设计、生产、研发到制造都在中国。戴尔是最本地化并在中国扎根最彻底的跨国公司之一。如今，戴尔已经步入“中国4.0+”新阶段，其核心工作是：动用整个戴尔科技集团的力量完成“4.0”时代定下的目标，积极响应和拥抱中国政府提出的“互联网+”“智能+”建设，实现“三个进一步”和“一个积极参与”。具体来说，三个进一步，即进一步深化“在中国，为中国”战略，进一步为中国社会和经济发展作出贡献，进一步推动中国数字化转型;一个积极参与，是指积极参与中国“智能+”等建设。

2015年9月10日，迈克尔·戴尔亲自在上海宣布了“戴尔中国4.0战略”，承诺今后5年内将在中国市场投入1250亿美元。时至今日，戴尔科技集团在中国市场的投入即将超过这一数字。黄陈宏博士表示：“作为一个跨国企业，不管你的资本来自哪里，只要在中国市场，就要为中国的经济社会发展作贡献，这样才能将自己的业务做好。”

戴尔还在不断加大对研发的投入，现在每年用于研发的投入超过45亿美元。据记者了解，戴尔近期有计划安排中国媒体参观戴尔在中国的研发中心。只有不断深入地交流和互动，才能促进互信，加深合作。

本地化的长期努力

最近，开源领域的领导企业SUSE刚刚成为全球最大的独立开源公司。SUSE的发展就是由开源、开放和创新所驱动的。作为一家总部设在德国的公司，SUSE一直致力于提供真正开放的开源解决方案和灵活的商业实践，持续满足客户对创新的需求，帮助他们完成数字转型目标，并实现混合云和多云工作负载管理，进而推动客户自身的创新、竞争力提升和业务增长。

1999年，SUSE首次进入亚太市场，截至目前已在亚太地区的主要城市设立了13个分支机构。自2014 年SUSE成为Micro Focus旗下的业务部门以来，亚太地区的营业收入增长了3 倍。与此同时，公司亚太地区的员工人数也增长了两倍以上，其中系统工程团队实现了规模翻倍，首席支持工程师和专职支持工程师的人数也扩大了两倍。从业务方面看，SUSE亚太区的销售团队规模扩大了50%。中国五大商业银行中的3家 IT系统采用了SUSE的技术。中国电信、中国银联、中国石油以及深圳发展银行等都是SUSE的客户。

依托于SUSE公司20多年来深耕开源行业的经验和底蕴，SUSE的很多核心技术都诞生于中国研发基地。很多公司做研发通常是因为遇到了问题，才去研究如何解决问题。而SUSE不一样，在解决问题的基础上还会提炼、延展核心技术，尤其是加强高性能计算的能力。

遍布全球的SUSE研发中心都秉承着开放、平等、创新的原则，建立“以员工为本”的核心价值观，并将其作为企业文化的重要组成部分。在过去五年里，SUSE研发工程师数量的增长率每年都保持在两位数。现在，北京研发中心是SUSE全球第三大研发中心。北京研发中心的开发和测试工程师承担着关键模块的开发工作，对SUSE重要产品的研发起到了至关重要的作用。许多优秀的中国工程师被社区所熟知。

随着业务的快速发展，SUSE的投入也在不断加大，在保持SUSE已有用户的同时，大力拓展SUSE中国市场的疆土，深入新领域、新行业，推动新产品销售，连接更多新客户。尤其是在整个开源生态方面的建设上，SUSE与上下游的供应商、合作伙伴建立了一个良好的生态环境，有机结合、相互支持，与很多中国的硬件厂商、软件厂商、系统集成厂商建立了深层次的合作关系。在投入分配方面，在保持传统的、成熟的业务投入基础上，SUSE对新产品的投入有一定倾斜，因为这关系到公司未来长远的发展。OpenStack也好，云也罢，随着生态、业态的变化和进化，在数字化转型的过程当中，SUSE将继续推动、引领开源行业向前发展。过去8年中，SUSE在亚太地区实现了业务的强劲增长。SUSE长期的本地化努力也取得了可喜的成果。

从HDS到Hitachi Vantara，虽然变化是巨大的，但是在实现本地化发展这个问题上，无论是过去的HDS，还是今天的Hitachi Vantara从未动摇。

2017年，HDS和Hitachi Insight Group、Pentaho三家公司整合在一起，正式成立了Hitachi Vantara。2018年，Hitachi Vantara在中国取得了两位数的快速成长，尤其是在大数据、对象存储以及新客户的开拓上表现突出。Hitachi Vantara的一个成功经验就是与中国本地的合作伙伴一起，在制造、公共事业、医疗健康、金融、电信、石油、化工等垂直行业进行深耕。中国平安、首都在线、海澜之家等都是Hitachi Vantara在中国的典型用户。

谈到Hitachi Vantara的本地化战略，有必要追溯HDS以往在中国的发展足迹。早在2015年11月，HDS正式啟用在中国的首个制造与分销中心——HDS中国制造中心（China Manufacturing Center）。该制造中心位于苏州市太仓港经济技术开发区，总投资5000万元，主要生产HDS的数据存储产品、服务器和相关零件等，同时还承担HDS的软件开发和销售职能。

该制造中心是HDS在亚太区的第二个装配制造中心，也是HDS在中国首个建设的本土制造工厂。它是HDS全球供应链中的重要一环，让HDS可以更加贴近中国市场，兑现HDS“植根中国，发展中国”的承诺。Hitachi Vantara加强对中国市场的投入还体现在产品端。比如，Hitachi Vantara在中国首发了中端入门级存储VSP G130等新产品。这些新产品不仅性能更高，具备更加强大的软件保护功能，而且可以更有针对性地满足中国客户的个性化需求。

在中国本地进行研发、生产，为中国客户量身定制解决方案，不断提速本地化发展，这已经成了包括Hitachi Vantara在内的很多跨国企业实现本地化创新与发展的一种“新常态”，充分彰显了这些跨国企业对本地市场和客户的重视。

Hitachi Vantara已明确表示，将在服务和销售方面加强对中国市场的覆盖，尤其是在人才、设备、渠道等方面将加大投入力度。Hitachi Vantara北京办公室的规模会增加一倍，大数据团队的人员将是去年的两倍。这些细节反映出Hitachi Vantara对中国市场的信心。在中国，Hitachi Vantara的一个基本策略是100%与合作伙伴合作，尽可能简化流程，降低合作门槛，促进本地业务的快速发展。

2018年，F5公司实现了公司历史上前所未有的中国团队的扩张幅度，人员增加35%。这些新增的人员涵盖了很多不同的部门，其中研发是重要的一部分。以前，F5公司在中国本地是没有研发团队的，但是今天不仅有了中国研发团队，而且专门针对中国市场的需求进行研发。另外，F5公司在中国的销售、服务团队的人员也都有相应增加。这一改变让F5公司中国管理团队感到十分振奋，本地研发、本地服务、本地创新以及本地人才战略将进入新的发展阶段。

今天，我们看到跨国企业在中国践行“在中国，为中国”。未来，我们更期待看到这些跨国企业能够真正实现“在中国，为世界”。