杨梦露

摘  要：企业的发展离不开市场营销，尤其是在现代市场经济快速发展的今天，现代企业的发展必须要能够建立起市场营销渠道，构建完整的市场营销渠道管理体系。只有这样，企业才能够在激烈的市场竞争中获取利润的最大化。本文从市场营销渠道管理来进行分析，从而找到在渠道管理过程中存在的一些问题，并且提出一些相应的解决办法。

关键词：市场营销;渠道管理

一、市场营销渠道的作用

营销渠道就是通过中间商将生产者的产品由库房转变为买家手中的商品的过程，这其中包含中间商、卖家、买家这三方面的关系。在整个市场营销渠道的组成部分当中，中间商在其中起了非常重要的作用。中间商能为公司产品的推销有更快更好的选择，而且能够为消费者提供更便捷的选择方式。正是有了中间商的存在，才可以降低公司的成本，为企业的资本创造更大的收益。在市场营销当中，经销商在整个营销的过程中，就是要将企业的产品最终变为消费者手中的商品，让企业能够在适合的时间地点，以合适的价格卖到消费者手中。尤其是在现代企业的发展当中，市场营销渠道已经成为一个企业未来发展的重要资源，是企业核心竞争力的关键。

二、市场营销渠道的模式

（一）市场营销渠道主要分为两种模式，一种是直接销售渠道，另一种是间接销售渠道。所谓直接销售渠道，就是指生产厂家能够直接和客户进行面对面的买卖，作为直接销售渠道，最大的好处就是能够省去中间环节，省了许多的时间以及人力、物力和产品的消耗。并且在整个交易的过程当中，对整个产品的质量，价格以及服务等都是通过签订合同来进行约束的。这样不论是对于厂家来说，还是对于买家来说，都能够更加放心的去进行买卖交易。采取这种销售渠道的产品，一般来说都是比较大型的机械设备，或者是生活中的生鲜食品等。

（二）间接销售渠道主要是在整个商品买卖的过程当中，厂家通过代理商或者是中间商等将商品送到消费者手中。在整个买卖的过程当中，中间商在厂家和消费者之间起到了润滑的作用，可以让消费者体验更满意的消费，并且能够将消费者的反馈意见及时反馈厂家，帮助厂家及时的调整产品的结构以及运营的模式，让产品能够满足消费者的需求，也使厂家有了更明确的产品发展方向。

三、营销渠道管理存在的问题

（一）落后的营销理念。在如今市场经济快速發展的今天，不论是市场营销的模式，还是市场营销的理念都有了飞速的发展。如果一个企业依然采取以往传统的营销管理模式，那么必定会遭到现代市场的淘汰。所以说一个企业要想紧跟时代的步伐，不被市场所淘汰，就必须要能够推陈出新，要紧跟时代的步伐。但是现阶段大部分企业依然不能够紧跟时代的步伐，只顾眼前利益，而没有长远的发展。有些企业仅仅是为了眼前的利益而进行一系列的打折促销活动，这虽然在短时间增加了收益，但是从长远来看，不会对企业有任何的帮助。

（二）营销渠道的单一化。营销渠道对于一个企业的发展来说是非常重要的，一个企业如果能够有多方面的营销渠道，那么这个企业必然会在未来的发展有所成效。但是现在许多企业的营销模式还仅仅是处于一种单一化的状态，没有更多的创新营销渠道。在与利益发生冲突的时候，许多中间商之间都会进行恶意竞争，或者是互相影响，从而阻碍了企业的进一步发展。

四、市场营销渠道的管理办法

（一）企业在进行营销渠道管理的过程中，对一些营销渠道政策进行相应的改变，要对服务标准进行规范化，防止一些倒货，窜货行为的发生。并且要加强巡查机制，进行奖惩制度的制定，通过规范化的人性化管理和制度化管理来寻求恰当的厂商关系。

（二）企业还得要缩短产品送达消费者手中的时间，要减少产品买卖过程的环节。厂家还要必须有足够的能力去时刻关注产品在每个区域的运作情况，要提高渠道管理水平，尽量减少企业的利润被分流的可能性，对竞争对手要时刻防范。

（三）企业在选择中间商的时候，应该选择与企业自身发展相匹配的中间商，不能只是一味的看重中间商的实力，而是要根据自身的情况来选择不同的经销商，选择的渠道要有一定的标准。要结合自身企业的经营理念，经营规模以及管理水平等，对中间商有一个全面的评估。同时企业在营销渠道建成之后，不能够放松与营销商之间的沟通，要能够及时而长久的与渠道成员进行感情上的沟通和交流，并且对交流过程中出现的问题及时的改正和解决。

（四）企业在构建营销渠道的时候一定要结合自身的实际情况，依据自身的经济实力来决定是否要自建销售网络，否则就会给企业造成很大的经济损失。企业在自建渠道的时候，必须要能够有一定的经济实力和条件，并且它所生产的产品要具有品牌号召力，在当地也是非常具有影响力的。同时企业的品牌还具有一定的消费群体，要具备成熟的管理模式。

总结：

总而言之，在当今社会经济不断快速发展的今天，人们的生活水平也有了很大的提高。那么对于一个企业来说，在发展的过程当中必须要具有良好的市场营销渠道，这也是在增强企业市场竞争力，塑造企业良好品牌形象过程当中必不可少的一个环节。

参考文献：

[1]市场营销渠道的冲突与管理[J].孙丹.中国商论.2017（31）

[2]市场细分下市场营销策略的构建分析[J].赵远胜.商业经济2016（02）

[3]营销渠道现状与管理对策[J].王文芝.中外企业家.2014（30）