文/崔自三

处理积压库存产品，是销售人员必须具备的一项“基本功”。如果积压产品处理不当，将会成为企业与经销商产生摩擦以及下一步合作的严重障碍，它决定了经销商未来还进不进货？还是不是与厂家继续合作？如何巧妙地处理库存，是对厂家以及销售人员最大的一个考验。

一般情况下，造成产品积压的原因不外乎如下几种：

1.作为实际“操盘手”的业务员，不能合理地估算销售旺季相对准确的销量，导致业务员和经销商过多地担心货不够卖。因此，大量进货，造成库存过多，难以在销售旺季消化完毕。

2.一些销售经理销售目标压力过大，为了达成目标，他们往往利用销售旺季，通过各种正常、非正常手段进行压货，最终导致经销商“消化”不良。

3.一些经销商贪图“小便宜”，他们在企业抛出压货的各种富有诱惑力的促销政策后，往往不顾自己的实际销售能力，盲目存货，造成产品的自然积压。

以上是常见的造成产品积压的三种原因。其实，不论是哪一种因素造成的产品积压，作为销售人员都要想方设法进行消化和处理，因为只要经销商库存不能及时地“清空”，经销商就不会连续进货，渠道就会受到阻塞，销售就会出现问题。因此，作为销售经理，就必须学会在产品换季时，巧妙而灵活地处理积压库存。

除了销售人员要摆正心态、不盲目压货，经销商也不要为了贪占政策而“生吞活剥”地大肆占仓压货，从而合理地预防人为产品积压。此外，还可以采用以下四种处理积压库存的方法：