李众

【摘 要】医药企业是指医药行业的企业，可以分为药品生产企业、药品经营企业。经营方面涉及药品（用于预防、治疗病人疾病，调节人体生理机能）、医疗器械（用于人体的仪器、设备、体外诊断试剂等）。通常药品、医疗器械都由医院或个人操作，其中医院操作具有较大比重。在医药行业竞争日益激烈的如今，医药企业在遇到态度较为强势的操作客户的时候，销售形式上通常会采用赊销的方式，收款以承兑汇票方式为主。相关数据表明，医药企业的应收资产占比总资产，高于其他行业近一倍，从中可知，医药企业应收账款管理具有较大问题，存有一定风险。

【关键词】应收账款；风险管理

一、医药企业的销售模式

由于药品、医疗器械具有的特殊性，医药销售人员通常不能直接和终端客户交涉，一般通过医院、药房人员辅助推广，医药企业销售不同于其他企业，可分为两类。

1、销售渠道上可划分为直接销售（由医药企业将产品推销给终端用户，例如：零售药店、个人）、代理销售，通过代理商进行销售。2、销售手段上又可划为推式销售（借由经销商和医院联系进行第三方辅助销售模式）、拉式销售（使终端客户认可的医药企业直接推广模式）。通常情况，以上的销售分类会互相搭配，常见的有直销加拉式，直销加推式，代销加拉式以及代销加推式。其中各有优劣，需要根据企业情况，产品发展阶段来选择，所承担的应收账款风险和影响也有所不同。

二、医药企业应收账款分析

（一）应收账款对象较为特别

私立医院、公立医院（通常为事业单位、不同于其他企业）、个人、经销商都是医药企业的应收账款对象。

（二）应收账款的账款期限较长

由于医药企业产品代销特性，账款日期通常多于三个月，加之承兑汇票付款方式，实际账款日期可长达六至九个月。而在直销方面，因为其销售客户特有性质、优势，账款日期为十二个月上下。医院回款速度慢导致了过长的账款期限。

（三）应收账款逾期现象过多

医药企业发布的年报中表明，个别医药企业存有五年甚至更长的应收账款还未收回，这类账款在医药企业应收账款中有较大比重，应收账款管理中要担负坏账风险较大。

（四）医药企业应收账款金额不断增加

有针对应收款项、资产收入的研究表明，应收款项正比于企业资产规模及销售的收入。随着医药行业竞争地不断增加，赊销交易占比也逐渐增大（占比约为60～90%）学者通过对医药行业数据分析研究，发现赊销交易占比还在持续增大。行业发展给医药企业带来更多的应收账款，更应当加强其管理。

三、医药企业应收账款风险分析

医疗器械和药品都具有研发周期长，承担风险大的特点。及时回款有利于初期投入的弥补，对医药企业至关重要。由于医药企业销售特点，赊销会造成应收账款数目增加，具有其他企业的普遍风险以及医药企业特有风险。

（一）应收账款对象存有破产的可能

在应收账款对象中，公立医院破产几率较低，但其销售过程中的各级经销商，具有较大的破产风险。其经营过程要有GSP资质，又因为国药监察部门近几年不断加大对企业监管力度，使得那些规模小，管理不恰当的医药经销商更容易因资质的吊销而破产。

（二）应收账款高昂的成本风险

医药企业的应收账款通常期限较长、逾期账款多见，这使得企业流动资金变得很有限，为此将面临众多问题（例如：资金链断裂、资产负债率较高、经营成果失真等）。应收账款在管理过程中也涉及许多费用（例如：催收产生的人力物力、催收产生的差旅费以及诉讼费用等）同时有一定的坏账风险。

四、对于医药企业应收账款的管理建议

（一）针对客户资信分类管理

客户资信的管理由财务部门以及市场部门、销售部门执行，对客户的信用额度、信用期限、信用政策进行认证。市场部负责建立客户信用档案（针对客户的基础资料，业务状况，交易现状），期間销售部门辅助其完成工作。基础资料方面要求掌握客户企业名称，企业地址、电话以及企业所有者、经营者，经营模式、规模等，业务种类方面要求掌握客户企业的销售成果、所占市场份额、竞争能力大小以及其市场地位等，交易现状要求掌握客户销售情况、企业存在问题、客户公式战略等。掌握客户的资质以及其企业业务开展、回款状况，对客户进行等级划分，按照等级客户给其不同的信用期限、额度。在每年年初的时候对企业现有客户进行信用额度、期限的有关评估，评估工作交由市场部、财务部、销售部负责，评估工作决定了其客户的本年信用额度、期限。

（二）医药企业赊销合同的处理

医药企业的赊销业务需要在签订年度销售协议之后，由销售部对销售合同发起会签后，在市场部负责人审查通过后，交由财务部复查，最后结果由企业总经理核定。财务部门则需要按照企业销售战略，对于合同涉及产品给定的售价、回款方式以及回款日期等进行审查，在审批表中给出其审查意见。严格控制合同，有权拒批那些与公司销售战略相违背，与客户信用制度冲突的合同。销售部的区域主要负责人员，要定期和客户沟通，在账款期限内收回资金，将赊销客户所持的发货签收单取回，递交给市场部保管。对于分级后等级较低的客户，需要汇款后发货，对于较高级客户在不超过其信用额度以及期限的时候可以直接发货，其他情况在收回超出额度、期限的款项后发货。

（三）医药企业应收账款管理

财务部门在每月十号之前要编制对应的《应收账款账龄分析表》，负责核算企业的应收账款，对其中涉及较大金额的，高出信用期等现象给出提前的警示，报表移交给企业的领导、市场部门以及销售部门。并且统计本月资账款收回数量，及时更新应收账款的明细表格，之后交由销售部、市场部管理。财务部整理的逾期欠款信息提供给市场部，并根据这些信息对加强对销售的监督控制，不接受欠款逾期客户订单，并通知其尽快偿还欠款。本月财务部门整理的《应收账款账龄分析表》信息会交由销售部并于次月五号之前制定账款清收方案。每个销售区域的负责人要针对销售的内容，发货、开票、签收等重要信息，根据账款日期建立相应的销售台账，定期和客户核对其内容。财务部则在每个季度联系各区域的销售负责人校对应收账款内容，检查账款是否存有差异。医药企业的销售部门对于企业的应收账款执行联络及催收。往来客户一旦超出信用期限，销售部立即暂停对其发货，直到对方缴纳货款。对于短期内（一个月）逾期的客户，将由销售管理部门进行电话催讨，直接联系顾客。对于中期（一至九月）逾期的客户，将由销售管理部门派遣对应区域的业务人员及其经理上门催讨。而那些长期（九个月及以上）逾期的客户，直接将其转交给行政人事部、集团的法务部门进行处理。对于存有应收账款且交易停止的客户，对应的负责人员要在第一时间告知其主管，并转交由企业领导决断处理。处理应收账款的人员在面对岗位调换、离职的时候，要先将其手头上的工作交由其他同事负责。医药企业的业务人员在销售、清收账款的时候，一旦发现收款、退货不及时上报及积压收款、退货者直接开除，同时根据企业损失情况要求其对做出补偿，情节严重者移交给司法部门处理。

（四）对账款进行考核

企业应收账款采用第一负责人制度及终身负责制度。账款处理情况作为员工考核参考。账款经手后造成的坏账，由经办人全权负责，企业对其有关责任保有追究权利。企业财务部门定期对销售组提供的应收账款数目核对、分析，一旦发现超过额度、期限的账款，占比百分之十，执行企业预警方案，并要求销售组及时整改。企业业务人员因个人疏忽导致企业对客户信息掌握不完整、不及时，造成企业损失时，业务人员及直接领导有责赔付损失的一定百分比。对于逾期的应收账款，企业应当按天数对第一责任人执行一定比例的罚息。

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