赵颖

【摘 要】无人机应用蓬勃发展，已然融入各项领域。本文利用案例分析的方法，基于Osterwalder模型分析了无人机行业商业模式的组成要素，并得出结论：借助构成要素的创新来构建创新的商业模式。

【关键词】大疆；商业模式；商业模式创新

一、引言

随着无人机日益融入到各行各业，对无人机的关注也日益增多。无人机作为一个新兴市场，挑战与机遇并存。因此，对无人机行业的深入研究就很有实践意义。本文选取了无人机行业的先行者大疆公司，借助对大疆商业模式的分析来探索其成功领跑行业的原因。一方面，丰富了与无人机行业及其商业模式相关的文献，另一方面为后来的行业进入者提供借鉴。

二、理论回顾

商业模式一词最早源自20世纪90年代，之后，这一概念延伸到商业领域，研究商业模式的文献也日益增长。由此，呼吁更具权威性的商业模式理论的诞生。然而，商业模式是一个跨学科的多维度概念，所以很难找到一个能够囊括一切的统一定义。Amit認为商业模式的核心元素之一是价值，而价值的三个子元素分别是价值创造、价值主张、价值获取；Weill认为从价值网络视角，商业模式的元素之一是网络参与者间的价值交换。Osterwalder提出了包含9个基本结构的商业模式幕布，分别是价值主张、目标客户、分销渠道、客户关系、资源配置、核心能力、合作伙伴、成本结构、盈利模式。

基于以上认识，本文借助Osterwalde的商业模式幕布模型，对大疆的商业模式进行分析，以此呈现无人机企业的特点。

三、案例描述

深圳市大疆创新科技有限公司，简称大疆，是香港科技大学毕业生汪滔及其团队于2006年创立，是全球领先的无人飞行器控制系统及无人机解决方案的研发和生产商，客户遍布全球100多个国家。通过持续的创新，大疆致力于为无人机工业、行业用户以及专业航拍应用提供性能最强、体验最佳的革命性智能飞控产品和解决方案。

四、商业模式分析

（一）价值主张

价值主张旨在明确提供的产品和服务。大疆的雏形来自一套核心的飞控系统，早期的产品研发和生产多是围绕这套技术展开，因此呈现的是一种功能型价值主张，注重产品和服务带来的功能性体验。通过产品和技术创新，生产出满足客户使用价值需求的产品。随着大疆产品资本和社会资本的积累，成功过渡到成长期，确立了新的价值主张——情感型价值主张。专注定制化、人性化服务，提供一站式服务和针对性解决方案服务，给客户带来更好的产品体验。

（二）目标客户

目标客户即确立服务的客户群体。早期大疆的定位是消费级市场，针对全球的航模爱好者提供产品和服务。随着应用领域的拓展，大疆逐步涉猎到航拍、遥感测绘、公共安全、电力巡线、社会援助、公益项目、影视广告等工业、商业及文化领域。诸如农业方面的大疆植保机系列，实现精确喷洒农药，提高作业效率；在电视节目大型转播活动这一块，大疆创新性的提出“天地一体”的拍摄解决方案。“GoPro运动相机+大疆无人机”成为航拍的黄金搭档。无人机航拍，不仅简化了拍摄工序，而且拍摄成本也大幅度降低。例如，运用到《最美中国》、《奔跑吧、兄弟》等综艺节目，增强了节目效果；在《权力的游戏》、《神盾特工》等热播美剧中的亮相则为大疆开启了好莱坞之旅的新篇章，意味着大疆将进入全球电影市场，呈现中国创新企业的风采。

（三）分销渠道

最初的产品主要面向海内外的无人机爱好者，此外汪涛团队也会参加一些国际性的展览会来宣传自己的产品，此时的销售渠道较为单一。之后建立了直营渠道。旗舰店会开设新品发布会和无人机试飞表演活动，让客户在购买前进行直观体验，享受更好的购物之旅。到2015年大疆的授权经销商已达十几家，与旗舰店相比，大幅降低了运营成本，扩大了宣传范围，企业知名度也大大提升。互联网时代，电商平台势不可挡，鉴于大疆的持续创新宗旨，其很快构建了线上渠道。首先是大疆的官方购物网站，然后是与电商先行者阿里巴巴和京东合作打造的天猫旗舰店、京东旗舰店。此外，大疆还与亚马逊、苹果、易趣网等商城建立合作关系，进一步扩大全球范围的销售渠道。线上平台的大幅度开设，同时缩减了大疆的销售成本和消费者的购买成本。

（四）客户关系

客户关系的一个核心要点是如何留住客户。传统的企业客户是一种单向关系，企业独自创造价值，客户仅是价值的消耗者。当将客户需求视为一种竞争优势后，逐步形成企业客户的双向关系。企业与客户共同创造价值，客户不仅使用价值，而且是价值创造的参与者。这样的一种双向关系，给予企业了解客户的机会，与客户沟通也帮助企业更精确的提供满足客户需求的产品。

（五）资源配置

资源配置需要回答的一个关键问题是运用哪种资源去创造何种价值。大疆的价值链活动主要有：研发、生产、商业化、线上线下销售、售后服务。具体的资源配置模式是：通过对领先用户的调研确定设计方向，筹集资金进行研发；产品入库后借助媒体网络做宣传营销；售后环节，根据信息终端对客户的使用需求提供跟踪式解答服务，旨在打造全方位的优质服务。

（六）核心能力

大疆最核心的能力就是研发创新力，正如大疆的宗旨“突破创新，未来无所不能”，为此，大疆不断创新尖端技术，始终追求子系统的卓越。此外，深入客户需求的合作创新能力也日益成为大疆前进的主动力。通过与各行业的开发者建立合作来满足用户的多样化需求。中国小红点团队、美国Skycatch等都是大疆合作创新的受益者。依托大疆飞行平台的开放体系进行了独具特色的研发创作，同时也丰富了大疆的行业应用领域。

（七）合作伙伴

大疆的价值共创网络主要包括：软件开发商授权经销商、物流配送商、线上商城、无人机服务开发商等，其中软件开发是主要活动，比如大疆的全方位SDK开发者平台，从移动平台开发包到机载平台开发包再到负载开发包。大疆日益开放的SDK，让开发者将自己的传感器整合到大疆飞行平台上，越来越多的客户享受到了定制化的产品和服务。大疆推出的航拍社区天空之城，打造了一个航拍爱好者的交流互动平台，参与者可以讨论作品，交流经验，而大疆也会定期开设飞行培训课程，最大程度的提高客户的飞行体验。

（八）成本结构

大疆的成本结构主要有研发成本、采购成本和运营成本。其中研发投入一直是大疆的主要资金流出口，无人机作为新兴行业，需要投入大量资金去吸纳研发人才，不断创新技术。大疆对研发投入不设上限，为技术突破和创新提供最好的土壤。采购成本一般是一些零部件的购入，在大疆的规模日益扩大后，渐渐与供应商建立合作关系，大大节约了成本。运营成本主要体现在信息数据平台的日常维护和企业运转流程的操控。

（九）盈利模式

大疆目前的主要收入方式是产品+服务的联合方式。一方面，无人机产品、云台等硬件设备是利润来源，另一方面，以无人机为载体的专业性解决方案也日益成为大疆的收入来源。凭借尖端的技术和多样化的技术服务方案，大疆正在创造更大的可能性。

五、总结与建议

随着国内无人机行业的兴起，越来越多的企业加入其中。因此，无人机行业不仅要注重技术的突破创新，也要关注商业模式的创新。本文借助对大疆商业模式的剖析，为无人机行业的商业模式创新提出一些建议。

首先，价值主张是第一环节，商业模式要想创新，首先要对价值主张进行重构，比如功能型到情感型的过渡，未来还有可能出现更先进的主张，企业应该与时俱进；其次，把握合作创新的理念，尽可能开拓价值共创网络，与广大客户建立战略联盟，挖掘无人机更大的潜力；最后就是借助互联网平台，惠及更多的领域，打造无人机生态圈。

【参考文献】

[1] 悦云天.大疆创新：打造天空之城[J].中国工业评论，2016，22（4）：106—111.

[2] 董昱.商业模式塑造企业核心竞争力[J].现代商业，2012（29）：127—128.