许万润

【摘 要】当前农村电子商务面临良好的发展机遇，但是挑战也颇多，尤其是农特产品的销售，传统营销模式下，农产品滞销、低价销售和农产品的变质浪费都是大问题。本文分析了当前农特产品电商销售现状，并从网络营销的预售角度出发，分析其在农特产品营销中的优势所在和可行性，并给出预售工作开展的具体实施步骤和注意细节。

【关键词】农特产品；预售；网络营销

近几年来，农村电商产业发展势头非常迅猛，2018年交易总额持续上涨，但在电商市场的份额占比并没有提升，不难看出，大部分的农副产品仍需要传统营销模式销售，而通过电商平台销售的农产品比例仍不尽人意。

一、当前农特产品电商销售现状

对于大多数农户来说，农特产品种植和生产都不是问题，但是往往在销售过程中存在滞销、卖不出好价钱来的尴尬状况，主要原因在于：

1、多数农特产品季节性比较强，上市时间短，明显不能满足消费者对于新鲜、直供、优质特色农产品的需求。以香椿为例，最佳采摘季节不足一个月，消费者又想食在当下，品味最地道最正宗的产品，这对农户的销售是一个不小的挑战。

2、大多农户只重视农特产品的生产，对农村电子商务欠缺深入的了解，尤其是对农特产品的网络营销知之甚少。

3、农特产品品种多、种类杂，尤其是一些中低端甚至劣质农产品泛滥造成负面影响，农户们好的农产品收到价格战的冲击，往往卖不出高价来。

4、农户生产农特产品未能规模化、品牌化，分散农户生产销售时各自为战，在面对原材料商、农产品采购商以及物流行业时缺乏讨价还价的底气，这样又进一步挤压了盈利空间。

二、预售的优点分析

在国家大力发展农村电子商务的大环境下，农特产品的销售也需要借助这股浪潮乘势而起。农村电商的预售模式在这种背景下应运而生，电子商务预售模式，就是通过各种网络平台、提前发布农产品信息，负责生产的农户按订单备货，并按照客户的要求在承诺的时间内完成发货。比如大家熟知的域农网，用户可以登录域农网平台查询各地农特产品，提前下订单进行购买。而提供农特产品的企业或者农户也会尽可能地确保提供原产地、原生态、原风味的农特产品。农村电子商务业内人士普遍认为，预售是一种良好的农产品营销模式，其最大优势在于：

1、根据订单来决定农产品的生产情况，准确把握客户的需求，效率大增。通过农特产品的预售，农户可以清楚把握产品的市场需求情况以及对各类产品的认可程度，通过反馈的信息及时调整产品的种植和生产，以最大程度满足消费者的需求，保证供求一致。

2、没有中间商赚差价，农特产品由农户到客户产销直供，农户更方便，客户得实惠。传统销售模式下，农特产品存在滞销后，农户只能低价甩卖给收购商，而中间可能会存在二级、三级分销商，层层分取农产品的利益，而农户和消费者都没有得到实在的好处。而预售因为中间商更少或者没有，价格方面更具有优势，这样农户也可以卖一个好价钱，而消费者也能得到一定的实惠。

3、通过预售，掌握客户第一手资料，可以结合众筹、会员制等模式引导客户重复购买，形成稳定客户。通过预售环节，可以收集到每个客户的资料，例如姓名、性别、年龄、地址以及电话、微信等联系方式，通过这些信息，农户可以了解到谁买了产品，在哪里居住等信息，而且可以针对这些数据分析畅销的农产品种类，客户群的喜好等有用的数据，为以后有目的的种植打好良好的基础。

农产品的预售也可以与会员制结合起来，充分利用农特产品的周期性和反复性，开展会员制，一次收钱，多次配送，根据客户的个性化需求进行配送不同的农产品，通过跟客户的频繁互动，把客户牢牢抓在手中，形成稳定忠诚的客户群体。

4、农户更加从容地进行农特产品的种植生产，将风险降到最低。传统的销售方式是将农特产品种植生产出来再推到市场，可能存在产品不受欢迎、同行竞争多等各种原因导致农产品滞销，轻则低价出售给收购商，重则大量腐烂，造成大量的浪费，农户也因此遭受重大损失，因此农产品传统的销售模式存在风险颇大。而通过预售，农户可以先收到钱，再根据客户种植农特产品，彻底解决了农产品产量过大导致滞销，以及销售过程中库存带来的储存费用、冷藏费用、农特产品腐烂损耗等状况，生产种植基本上没有风險。

5、预售模式是保证农特产品安全的良好机制。因为预售是客户先付订金和消费者达成了承诺，所以农户必须按照客户的要求去生产种植生产、包装然后配送到客户手中，产品的及时性、新鲜度、绿色环保无污染等特点就得到了保证，确保了食品安全。

三、农特产品预售的具体实施

预售的一种方法是在网络上实施，通过企业网站、电商平台上开展预售，在官网或者网店中把产品上架，通过图文详细介绍农特产品，并注明真实的亮点，如，绿色环保无污染、不施肥、无农药残留、无生长激素等，然后注明该农产品的预售时间段、订金、尾款支付截止时间、预售数量限制、预售说明、赠送优惠券等。消费者通过登录官网或者网店，形成订单并支付订金。预售产品上市前几天，农产品销售方统一发送消息，提醒消费者支付预售产品的尾款，上市后，即可给全额付款的消费者发货。这种预售方法好处是农户可以自己操作预售工作，买家的钱都进了自己腰包，盈利空间大，缺点是需要自身承担网络宣传推广的工作。

另外一种方法是根据农户规模的大小，寻找几个微商团队，与之谈好合作细节，让小部分利润给他们，让微商团队在微信平台上开展预售，实现合作共赢。与第一种方法相比，预售在微信营销中的实施，一是解决了人脉的问题，现在是粉丝经济时代，没有人脉，销售工作就无法开展。农产品企业官网或者网店流量的引入需要大量的宣传成本，而微信营销可以借力于微商团队庞大的客户群体基础，从而减少了宣传费用。二是解决了信誉问题，预售体现的是人与人之间的信任，如果商家没有任何信誉，周围没有人愿意和你来往，那么更不会有人先付款给你，而微信营销的基础恰恰是卖家与客户长期接触而产生的信任感。

需要注意的是，预售实际操作起来要充分考虑好细节问题，除了人脉与信誉，更重要的是农产品的品质。预售这种销售模式的开展，基础就是顾客对农产品生产农户的一种高度信任，所以决不能自己砸了招牌，没有好的产品和良好的品质保证，就不建议做预售，预售的产品需要经得住顾客和市场的考验。同时，预售的销售模式也忌讳卖家以次充好或者在农产品种植生产过程中不按照买家的要求存在投机心理，因为我们确信的是，良好的信誉是预售模式能够长期开展的基础，一次侥幸心理可能就会导致客户全部流失。

综述，笔者认为预售这种模式在农特产品的销售中是可行的：因为当我们的客户能够知道自己食用的农产品从生产种植到成长环境，再到采摘、包装、配送的每一个环节，就会感觉是自己亲身种植出来的一样，充满了亲切感和信任感，愿意进行购买。当前农村电子商务发展的大环境趋于良好，农产品销售的模式也百花齐放各有亮点，我们能做的就是不仅要生产出好的农特产品，还要从客户角度出发，急客户之所急，提供更优质良好的农特产品和服务，这样才能发展好农村电子商务，带动农村经济更好更快地发展。