惊鸿一瞥

巴黎花神咖啡馆是家百年老店，生意一直很红火。但到了2010年，咖啡馆大有关门歇业的趋势。

2010年8月，当地人拉维涅以不菲的价格买下这家咖啡店。拉维涅此举让人大跌眼镜，花大价钱盘下走下坡路的咖啡店到底值不值？虽然人们议论纷纷，但拉维涅依然用心经营他的花神。

几个月后，花神咖啡馆神奇般地起死回生，重新杀入巴黎三大咖啡馆行列。原来，花神咖啡馆虽然主打咖啡，但在店内专门为矿泉水留了一席之地。在花神，顾客们看到每一瓶矿泉水的售价是20法郎。昂贵的矿泉水鲜有人问津，几天也卖不出一瓶。而咖啡馆里主打产品咖啡的售价呢？是25法郎。许多顾客一进花神，看到矿泉水的售价，不禁大声惊呼：“20法郎，这也太贵了。”转头看到一杯咖啡的售价时，顿时喜笑颜开：“哦，一杯咖啡只比一瓶矿泉水贵5法郎，那我就要咖啡了。”

这就是拉维涅让花神咖啡馆起死回生的秘诀。矿泉水20法郎，咖啡25法郎，两者之间的价格差距仅为5法郎。在这种思路下，矿泉水就成了让顾客消费更多钱的“托儿”。抓住消费者的心理，就抓住了商機。

（吴宝河摘自《特别关注》2018年10月9日 图/潆夏）