蒋天虹

摘 要：农产品代理人与农户之间的关系对农户出售农产品来说至关重要。专业化生产农户与企业之间的“狼羊”问题一直存在着，但比较研究二者之间引入代理人前后农户处境是否改善以及如何改善的文献尚为数不多。本文首先介绍了委托代理理论的引入依据和所选理论模型框架，随即，假设农户直接与作为购买方的企业交易时处于劣势，即对事后利得的占有份额为某一较小比例，然后利用委托代理理论，引入代理人机制，在农户与代理人一致追求个人效用最大化的理性假设下构建理论模型，通过数值模拟分析发现，二者的合作存在交集，代理人的委托，确实改善了农户的处境，继而进一步列出了所设参数具体取值时农戶处境的改善情况。以此为据，本文提出了与代理人相关的政策建议。

关键词：代理人;委托代理理论;农企交易;事后利得;显性激励机制;专用性投资

中图分类号：F324.5;F275文献标识码：A

文章编号：1000-176X（2019）03-0098-08

一、问题的提出

近年来，随着农业生产机械化程度的不断提升，不少地区已呈现出农户小规模、分散承包经营土地进行生产的情况，而进行特色农产品专业化种植的现象也已日益盛行。但因农产品生产的季节性、周期性，其难以快速适应市场价格的变化，与购买方签订长期合约变得较为困难，此外，我国农产品市场不完善，更阻碍了信息的传递速度，加剧了农产品市场信息的分散性。农产品是初级产品，农民虽是生产者，但其缺乏购买方对农产品使用所要求的具体规格及其使用价值等方面的详细信息，而且，与购买方相比，其对农产品销售市场行情的把控也不够精准，因而，面对瞬息万变的市场价格，即便与购买方签订了短期合约，优质农产品也难以以正常的价格出售。因为，在购买方与农户的交易中，购买方始终处于强势地位，不管是资金实力，还是信息的把控，所以购买方在利益分配、违约责任、市场风险分担等方面更多地剥削了农户，购买方与农户之间的这种关系通常被学界称之为“狼羊”关系。学界关于解决这种“狼羊”关系的呼声由来已久，但迄今仍莫衷一是，基于此问题，本文考虑利用第三方力量介入，在购买方与农户之间引进代理人的方法，利用委托代理理论对此问题进行研究。

迄今为止，利用委托代理理论、通过激励机制制约交易不公平现象的文献已不胜枚举，且各有所长、各具特色。王询和张宇驰[1]以产权和交易费用为出发点，系统诠释了粮食经纪人在粮食流通产业中的市场定位，并构建理论模型对不同粮食经纪人的合约形式作比较，从而对当前粮食流通产业中粮食经纪人合约形式的特点进行解析，指出其未来的发展方向，进而提出鼓励自发组织粮食经纪人协会以有效解决委托—代理问题等政策建议。刘凤芹[2]采用不完全合约理论对农产品销售合约的问题展开研究，指出合约的不完全性是农产品销售合约履约率低的内在原因，并对合约的“注定”不完全性进行重点讨论，由此引发出对法律合约理论的深入思考，此外，还经研究得出关于合约双方的市场风险承担问题的重要结论，即合约双方签约并非就将风险完全转嫁给了对方， 在免责情形下，合约双方应共担市场风险。刘凤芹和张璇[3]以国美公司为例关于对剩余控制权之争展开研究，指出具有物质资本专用性投资的大股东与其具有专用性人力资本投资的管理层可能会相互敲竹杠、甚至侵占对方利益。此外，其还采用修正过的Holmstrom-Milgrom模型，对国美集团企业内部产权结构的效率进行深入分析，所得结论表明，代理人剩余利益的提高有助于降低专用性人力资本敲竹杠的概率。郭小玉[4]基于冀西北农村经纪人的个案研究，以市场需求、制度现实供给为出发点， 对农村经纪人产生的机理进行分析，从而指出，鉴于自身局限、所受社会有关约束以及市场不稳定性等因素的影响，农村经纪人面临多重困境，譬如利益分享机制失衡、组织化程度较低等问题，进而提出了创新农村经纪人培训管理机制等建议，为家庭承包制下农村经纪人的良性发展提供保障。魏斌和汪应洛[5]采用委托—代理模型对企业员工有无从事外部兼职活动的不同情形进行比较分析，并以此为据，构建理论模型，与兼职模型进行对比分析，其研究结论表明，企业员工采取外部兼职的方式可获得更大的激励合同，但如若企业实行内部职务扩大的工作制度，则会进一步提高对员工的激励水平，同等激励合同下，员工会更好地处理本职与兼职工作的关系，进而使员工和企业的效用均达到帕累托最优水平。Grossman和Hart[6]指出，鉴于激励机制的差异会对员工和企业产生迥异的影响，企业可以激励机制理论为据制定出有效的激励合同。为得到经纪人的高质量服务，就要为其设置其实施机会主义行为的高昂机会成本，也就是为其提供较高的酬劳，此即确保经纪人不弄虚作假的条件，从而为企业制定有效的激励合同提供理论依据。

综合上述文献可知，已有文献关于农业委托代理问题的研究多数仅涉及到委托人与代理人直接的委托代理关系，较少将与委托人间接交易的第三方考虑在内。本文的创新之处是，以没有引入代理人情况下，农户与企业（即购买方，下同）的交易结果为参照点，将其与引入代理人机制之后的交易结果相比较，从而为缓解、乃至求解“狼羊”问题提供思路。其中，关于代理人的引入，则采用基于静态博弈分析的显性激励机制（Explicit Incentive Mechanism），考评方法则是与交易利得的变化相联系的独立绩效评价（Independent Performance Evaluation，简记IPE）体系，并通过三维空间的数值模拟分析呈现出此代理人机制的可行性。正基于此，本文的研究将为求解农业机械化已经盛行、并将日益普遍推广趋势下可能会出现的众多“狼羊”问题提供参考方案，加快解决“三农”问题的进程，助推业已进行、正在加速的供给侧结构性改革。

二、委托代理理论隐含的假设及其引入研究的依据

委托—代理理论又名完全契约理论，源于由科斯率先提出的契约理论，随后，为解决企业内部的信息不对称与激励问题，经Alchian和 Demsetz[7]与Jensen 和 Meckling[8]等进一步研究发展而来，在一个契约关系中，信息优势方被称为代理方，信息劣势方被称为委托方。其根本宗旨是，设计出一套有效的机制（契约、制度等）来约束和激励“黑箱”中的那些因信息不对称问题而又具有机会主义倾向的代理人，督促其“不偷懒”和“说真话”。

委托代理关系根源于信息不对称问题，而也正因信息不对称，才致使委托人在与代理人签订合约时面临逆向选择和道德风险问题。信息不对称问题根源于以下三个方面：首先，是地位和环境差别。由于交易中各经济人所处位置、环境各异，所以其对企业的运营、原料的采购等所掌握的知识、信息等都有所差异，一线人员、专业人士等往往能够获得第一手资料，掌握最准确的市场信息，因而通常能够把控谈判的局势。其次，是委托人与代理人利益的不一致性。基于经济学的基本假设之一，二者均是理性经济人，其各自的行为都是追求自身效用的最大化。最后，是信息获得的有偿性。因为信息不能免费获得，拥有有价值的信息需要為搜寻、获得信息付出代价，而对交易过程的一方、尤其委托代理关系中委托方来说，获取所需信息的成本往往较为高昂、甚至根本不可能。

据此，委托代理关系的确定实际上隐含着以下基本假设：

H1：委代代理双方之间信息不对称、目标不一致。

H2：委托代理关系的产生需要在满足代理人参与约束和激励相容前提下最大化委托人的利益。

H3：对既定的契约，委托人具有完全的谈判能力，即代理人须严格遵照契约行事。

本文所研究问题的具体情形是，特色农产品收购方在与特色农产品种植农户交易时，凭借其资金雄厚、规模较大、且对特色农产品的质量、规格等方面信息掌握比较完备的优势，“客大欺店”，利用先前双方所签契约的不完全性，故意压低合格农产品的价格。而农户在交易中处于劣势，没有与之进行对等谈判的能力，所以，如果不委托具有丰富专业知识和充裕信息的代理人与收购方关于农产品的价格进行谈判，将不得不遭受无畏损失，也就是被迫转让后文所说的交易的事后利得。因此，农户与能够代理其与收购方进行谈判以收回在没有代理人情况下已损失的部分交易事后利得，同时根据其代理人为其增加的收益通过一定的标准对代理人支付报酬，农户与其代理人均是理性经济人，为实现自身效用最大化的目标及其约束条件作出决策。

三、理论模型框架的选择及其依据

激励机制不同，委托人和代理人的利益会呈现出不同的差异，而只有在所采纳的激励机制使双方的目标或利益正相关性时，激励机制才会起到积极作用，而且，这种正相关性与激励机制的效率也呈正相关。如果激励机制使得双方的目标或利益无相关性或负相关，那么这种所实施的激励机制将会导致无效率或负效率。

鉴于在所研究的问题中农户资产规模不大、特色专业性种植收获农产品的数量较小的现实，本文以基于静态博弈分析的显性激励机制（Explicit Incentive Mechanism）[7]理论为基础，采用由激励理论早期所研究的单一委托人、单一代理人以及单一代理事务的双边代理模型框架，同时，以独立绩效评价（Independent Performance Evaluation，缩写IPE）体系为依据对代理人的努力程度进行考评，此处的“绩效”是以一种可以客观度量的标准，譬如技术水平、产量、增加的收入以及利润等;“努力”则是一个抽象的概念，涵盖所有对委托人有利、而又不便于代理人的行为，这种做法可以以Holmstrom[8]与Lazear[9-10]的研究结果为强大的理论依据，其研究表明，如若代理人的“努力”不可度量，但其“努力”的结果——“产出”能够度量时，可以通过IPE体系来激励代理人努力工作，因此，IPE通常也被称为显性激励或绝对绩效评价机制，可以由第三方（如法院）公证并强制执行。

其选择依据是，作为委托人，农户不可能通过长期观察去详细了解代理人的潜在信息（譬如能力等）和隐藏行动（如是否偷懒等），委托代理关系通常又是一次性的或临时的，所以，只能以其可度量的行为结果为依据支付代理人报酬。换言之，农户与代理人签订契约时约定，代理人的报酬直接与其业绩（即某一可以计量的指标挂钩，如产量、利润、股价、会计盈余等）挂钩（此处仅针对单一代理人、且不考虑其他代理人影响），从而使得代理人在追求自身利益最大化的过程中，不得不同时带来委托人利益的增加[11] ，其实质就是实施短期的佣金制雇佣方式，与计件工资制、提成制、年薪制等同属一个系列。同时，这种方法更有益于激发代理人发挥主观能动性，提高其决策的自主性、工作的创造性，较为适用于销售人员、科研管理中的学术带头人，以及企业的经营管理者等人群。因而，理论模型框架的选取具有可行性、有效率。

四、理论模型的构建与推导

（一）基于农企交易事后利得的理论模型的构建与推导

本文以哈特[12]正式的合并成本和收益模型为基础，研究一种特定的情形，在该情形中，M代表特定农产品生产者，拥有资产a，M1代表特定农产品购买者，拥有资产a1。如果M与a结合，向M1供应一个单位的投入——可称作中间产品，然后，M1与a1结合，利用这种中间品生产最终产品并在市场上出售。问题的关键在于，对中间产品的品质、成色、大小等质量方面的要求只能作出大致的规定，并没有也不可能制定出完备的条款对其衡量标准进行界定，因此，M与M1合作的合约只能对中间产品的价格作出一般的约定，所以最终价格的确定还有很大的浮动空间，有待双方在交易时商榷再最终敲定。而对中间产品具体要求的事前不确定性更使得有效率的长期合约无法签订。关于两种资产的所有权结构，本文着重考虑了哈特[12] 所研究的“最主要”三种之一，即第一类非合并类型：M拥有a，M1拥有a1，记A=a，B=a1。为简单起见，假定利率为零。

关于上述设定情形下两者的投资和报偿问题，假定M与M1在签订合约时所作的关于专用性投资水平分别是e>0与i>0，前者表示M高效运作所投入的时间或货币，后者则表示M1开发最终产品市场所进行的投入。如果交易发生，M的生产成本为C（e），M1的收入为R（i），其事后报偿分别是p-C（e）和R（i）-p。如果交易不发生，M则将其产品调整为竞争性市场通用的产品，按市场现价出售，此时生产成本为c（e;A），而M1也将在竞争性现货市场上按价格购买“非专用性”的产品，此时收益为r（i;B），所以，在这种情况下，对M来说，意味着生产成本的增加，而对M1来说，意味着收益的减少，其事后报偿分别为：-c（e;A）和r（i;A）-。

如果交易发生，总的事后盈余就等于R（i）-p+p-C（e）=R（i）-C（e）;如果交易不发生，总的盈余就等于r（i;B）-+-c（e;A）=r（i;B）-c（e;A）。假定交易中总存在事后利得（Expost Gain），那么，对所有的i和e来说以及所有的A和B来说，R（i）-C（e）>r（i;A）-c（e;B）≥0。其中，A∩B=，A∪B=a1，a2，该条件意味着，i和e是关系专用性投资：他们在发生交易时的报偿要比不发生交易时大。

关于两者交易盈余的事后分配，在特定的投资决策i和e给定之后，由上述假定可知，两者交易时，就有等于（R-C）-（r-c）的事后利得。此外，在初始合同下，这些将是无法达到的，由于交易双方信息的不对称性（M1是中间产品的使用者，对影响中间产品价格的信息掌握得更加详细。），以及对中间产品质量具体衡量标准的难以描述性、抑或可以对中间产品的具体价格进行测算但成本过高等因素，所以M1可以凭此优势在交易双方关于事后利得分配的谈判中提高自己所占份额，而M则不得不忍受这种行为。因而，此种情形下，与哈特[12]的研究不同，在M没有代理人情况下，其所占事后利得的份额s0往往小于50%。根据设定情形可知，M与M1的事后报偿分别为：

（二）基于农企交易事后利得的委托代理关系理论模型的构建与推导

假定委托人对风险持中性偏好，而代理人则对风险持厌恶态度，即代理人是风险厌恶者。这样假定的原因是，作为委托人的农产品生产者是一批规模相当的农户，而与其达成委托—代理合约的农产品代理人则往往是专门从事农产品贸易的中小经纪人，这类经纪人不但具备所代理农产品的生产技术、品质的层次划分以及加工处理的规格要求等专业知识，而且拥有一定的社会网络关系，两者交易，互惠互利。通过合作，风险得到转移，委托人是风险中立者，合作后面临较高的风险并得到与之相关的更高收益，因而不会吃亏，而代理人是风险厌恶者，合作后风险减少，因而合作也对其有利。

在委托—代理合约中，农产品生产者，即各类农户是委托人，农产品经纪人是代理人。农户委托于经纪人的任务是，通过努力，与农产品收购者进行谈判，尽可能地提高农产品的售卖价格，提高农户与农产品收购者交易事后利得的分配比例，以尽力摆脱在农产品买卖中所处劣势地位，掌握农产品交易的主动权。在执行这个任务的过程中，代理人付出努力，并依据合约规定，从委托人那里获得相应的报酬。代理人工作努力的显性表现，也即代理人的努力水平与农户事后利得的分配比例之间的函数关系是：

五、基于模型构建的数值分析

（一）代理人引入的可行性分析

根据上文对x，α，β和γ取值的界定，利用Matlab绘图工具将方程（14）和方程（15）所確定的曲面在同一三维坐标系内描绘出来（如图1所示）。

由图1可知，由方程（14）确定的曲面整体上呈现拱形形状，在前述假定条件下，如果保持代理人收益关于委托人事后利得份额增量的弹性不变，则代理人的努力水平随着委托人事后利得份额增量关于代理人努力水平的弹性的增大先增大后减小，且在代理人收益关于委托人事后利得份额增量的弹性较小时，努力水平上升的速度较快，下降的速度较慢。在保持委托人事后利得份额增量关于代理人努力水平的弹性不变的情况下，代理人的努力水平随代理人收益关于委托人事后利得份额增量弹性的增加变化趋势不一，委托人事后利得份额增量关于代理人努力水平的弹性较小时，代理人的努力水平呈现出些许的上升趋势，随着委托人事后利得份额增量关于代理人努力水平弹性的增大，代理人的努力水平开始呈现出下降、随后呈现出显著下降趋势。究其原因，是代理人效用最大化的动机使然，代理人的效用主要由收入和支出决定，而收入与努力水平呈非线性关系，关于努力水平的弹性保持不变，但支出与努力呈线性关系，关于努力水平的单位成本保持不变;收入产生正向效用，而支出带来负向效用，两种效用方向相反，随着相关弹性关系的此消彼长，两种力量的主辅地位不断发生变换，理性代理人为追逐自身的最大效用于是不断改变努力水平。

由方程（15）所确定曲面的形状可知，在代理人收益关于委托人事后利得份额增量的弹性恒定时，其努力水平与委托人事后利得份额增量关于代理人努力水平的弹性正相关，即前者随着后者的增大而提高，且在代理人收益关于委托人事后利得份额增量的弹性较小时，增速较小，反之，则增速较大。同样地，这种情况也体现在委托人事后利得份额增量关于代理人努力水平的弹性不变时，代理人的努力水平与代理人收益关于委托人事后利得份额增量弹性的关系中。究其原因，是委托人效用最大化的动机使然，委托人的效用变化由收入和支出决定，该两者均与代理人的努力水平呈非线性关系，在满足效用最大化的前提条件下，如果保持委托人事后利得份额增量关于代理人努力水平的弹性恒定，那么，在既定的努力水平下，随着代理人收益关于委托人事后利得份额增量的弹性的增加，委托人支出的成本下降，而收入保持不变，效用将会增加，这与效用最大化的前提条件相悖，因而，这种情况下，代理人的努力水平必定提高。

图1中，x轴与y轴分别表示代理人收益关于委托人事后利得份额增量的弹性和委托人事后利得份额增量关于代理人努力水平的弹性。由图1可知，在所选相关弹性值（α，β）的取值空间内，两方程所确定的曲面有一条交线，即存在一个同时满足两个方程的点集Φ，（α，β）∈Φ使得委托人与代理人可以在该集合内任何一点进行合作，从而实现各自效用的最大化。事实上，委托人可通过不断调整α的值来实施自己的激励政策，同样，β的值也体现了不同代理人对激励的反应，因而，可以说，α值的变化就是不同激励政策的体现，β的值则是不同的代理人的决策变化，由图1可知，交线上每一点α的值都有与之相对应的β值，因此，这种激励模式也可称之为可行激励机制（FeasibleMechanism），其是这样定义的：一种机制，能使所有代理人都参与其所约定的交易活动，但却不能保证所有代理人都最终达到该机制所确定的目标。

（二）代理人引入的定量分析

为具体展示该可行激励机制的结果，下面从该点集内任意选取几点进行定量分析。譬如可以选取当α取1.2、1.5和2等的一系列点对此问题进行描述。如果α取1.2，则方程（14）和方程（15）可转化为：

在二维坐标系内将方程（16）和方程（17）所确定的曲线描绘出来，如图2所示，当α取1.2时，方程（14）和方程（15）所确定的曲线相交于三维空间的点（1.2000，0.3173），此时γ=0.3076，代理人的努力水平可由方程（14）求出，即x=0.0562，经过代理人的努力，委托人农户在与事前签约的农产品购买者交易时将提高了事后利得的分配份额，即Δs=0.4200，增加了效用，换言之，通过对代理人实施激励措施，农户的处境与和代理人合作之前有了一定的改善。同样的方法可以描绘出α取1.5和2等一系列值时方程（14）和方程（15）所确定的曲线，并且同样可以求出β，γ，x以及Δs的对应取值，详情如表1所示。

由表1所列对应数据可知，首先，当代理人的努力水平为0.0502时，委托人的事后利得增量为0.3847，当代理人的努力水平约0.1034时，委托人的事后利得增量为0.5003，由此可知，委托人的事后利得增长率虽低，但其增加的份额较为客观，与此同时，代理人的努力水平增长率虽高，但其努力程度增加较少。其次，在代理人收益关于委托人事后利得份额增量的弹性由1.1增加到2时，也即委托人对代理人的激励力度减小近50%时，代理人的努力水平不减反增，提高了100%，相应地，委托人的事后利得增量也增长约30%，因而，委托人激励力度的减小并未影响到其对事后利得份额的索取。最后，代理人收益关于委托人事后利得份额增量的弹性由0.3193减小到0.3052，减少约4%时，委托人的事后利得增量份额提高近30%，换言之，代理人努力效果的些许增加就能为委托人带来较大的事后利得份额增量。

六、结论与政策建议

本文基于地方农户专业性种植所生产的农产品在出售过程中因与收购方存在的信息不对称问题而使得农户在交易中处于劣势的现象，通过在交易过程中引入代理人机制构建经济模型，进而对代理人机制运用于农村特色农产品交易的可行性与其改善农户处境的作用进行研究，从而得出以下结论：首先，由于信息的不对称性，使得将代理人机制引入特色农产品交易过程中可以使农户与代理人在追求自身效用最大化的前提下找到合作的契机。其次，基于特色农产品用途的专业知识的信息能力作用无比强大，努力水平的些许提高便能为农户获得较大份额的事后利得，从而明显有效改善农户的处境。最后，也正是由于专业知识的信息能力的强大作用，使得对代理人激励程度的削弱并不会对农户事后利得份额的提高产生影响。

鉴于上述研究中代理人的参与对改善农户交易劣势的积极作用，提出以下几点政策建议：首先，扩大农产品代理人的数量，提高农产品代理人的素质。农业生产机械化日益普及，专业化农产品的种植将成为主流，农业分工更加明朗，少数农民将进入农产品的生产环节，更多的农民将脱离农产品生产，进入交换环节或其他行业，因而，“企业+代理人+农户”的运作模式已是大势所趋，农业分工既需要农产品代理人而又为其产生创造了契机。所以，可以着力引导、鼓励游离出生产且具有一定文化知识的农民学习有关农产品的包装、销售、加工等方面的业务，广泛捕捉有关农产品流通的各种信息，紧紧抓住市场“看不见的手”，培养其敏锐的代理人嗅觉和洞察力。其次，降低代理人的入行要求，但要設立严格的考核机制。出色的代理人不仅具有丰富的专业知识，还要具备良好的行事作风、出色的谈判艺术等与生俱有的优质禀赋;又鉴于农产品生产的周期性、出售的季节性，因而，对代理人的来源，应降低门槛，广开门路，招贤纳士，避免性别、职业歧视，从事代理工作是主业还是副业，但同时要设立严格的考核机制，做好入行的审核、考核工作。

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（责任编辑：于振荣）