祁红梅

（陕西鼓风机（集团）有限公司，陕西 西安 710075）

一、应收账款相关因子分析

应收账款：指企业在正常的经营过程中因销售商品或提供劳务等，应向购买方收取的款项，是赊销模式下的产物。企业对于应收账款的管控效果以应收账款周转率重点评价。

应收账款周转率=营业收入/（（应收账款期初余额+应收账款期末余额）/2）

一、应收账款期末余额=应收账款期初余额+当期增加额-当期减少额

当期增加额=当期营业收入*（1+增值税税率）*（1-发货回款比）

当期减少额=当年收回或核销的应收账款

从以上公式可以看出：应收账款周转率受当期营业收入、应收账款期初余额、期末余额共同影响，而应收账款期末余额除与期初余额相关外，当期增加额和当期减少额是其重要影响因子。

同时，应收账款账龄直接影响企业经营绩效，因此引入不良应收账款概念，控制应收账款账龄跳挡。所谓不良应收账款即未按期收回的应收账款，该类款项有坏账风险，且账龄越长回款难度越大，坏账风险越高。

基于以上分析，对于应收账款的管理研究应“拨开云层看本质”，秉承精细化管理理念，从各重点影响因子出发寻求最佳模式。

二、某集团公司应收账款管理现状

某集团公司近年战略聚焦集设备、工程、服务、运营、投资为一体的分布式能源战略，一体化订单金额较大，且供给侧改革影响其客户资金承受能力，导致该公司出现为客户融资或垫资的新型销售模式，应收账款当期增加额持续增长， 同时存量应收账款的清收规模低于当期新增规模，导致应收账款期末余额持续增长，且应收账款周转率持续下降。

从上图可以看出：新增应收账款呈现出无规律波动，但期末应收账款持续增长，应收账款周转率持续下降，由此可以判断，存量应收账款的清收未有效组织，导致清收规模亦呈现无规律波动。

导致存量应收账款未有效组织的重要原因是收款职责交叉，公司成立专门催款部门，但销售部门也承担催款职责，两个部门的催款范围、催款职责界定不清，出现同一笔款项两个部门同时负责或无人负责的情况。

三、应收账款精细化管理思路

分两大主线：优先管住增量、持续清理存量，最终以应收账款周转率和应收账款期末不良率评价管控效果。

（一）优先管住增量

从当期增加应收账款的公式可以看出，当期新增应收账款受营业收入和发货回款比两个因子影响，其中营业收入正向相关，营业收入越大，应收账款增长越多；发货回款比受赊销政策影响，与应收账款反向相关，发货回款比越高，当期新增应收账款越少。因此，应以营业收入和发货回款比两个指标综合控制增量。

按照公司赊销政策确定发货回款比，发货回款比影响营业收入增幅与应收账款增幅之间的量差。

1、赊销政策越严苛，发货回款比越高，营业收入增幅-新增应收增幅越大；

2、反之，营业收入增幅-新增应收增幅越小。

但是，不管赊销政策如何变化，营业收入增幅〉新增应收增幅为理想状态。

（二）持续清理存量

从近年应收账款变动趋势图可以看出：存量应收已达历史新高，加之新销售模式会导致新增应收持续增加，因此对于存量应收的清理必须创新。基于此，借鉴金融机构优秀案例对存量应收进行分类并重点催收不良应收账款。

1、金融机构案例

根据《贷款风险分类指导原则》（银发〔2001〕416号）及《关于推进和完善贷款风险分类工作的通知》（银监发〔2003〕22号）文件及相关法规要求，在评估银行贷款质量时，将银行贷款按五级标准分类，分别是正常、关注、次级、可疑和损失类，后三类合称不良贷款。

贷款分类 重点判断要素 损失发生概率正常类借款合同可正常履行，借款人正常还本付息或银行对借款人按时足额还本付息有充分把握。0关注类逾期90天以内借款人存在可能无法偿还的因素，且该因素的持续存在会影响其偿还能力 不超过5%次级类逾期90天以上借款人的还款能力出现明显问题，需要通过非生产经营维持正常还本付息 30%-50%可疑类 借款人无法足额还本付息，因存在不确定因素导致损失金额不明确 50%-75%损失类 能收回极少部分或连本带息无法收回，银行已无必要将该贷款保留在银行账目。 75%-100%

2、企业存量清收方案

（1）确定清收重点

借鉴金融机构对银行贷款的五级分类原理，将公司应收账款按照五级分类，分别是正常、关注、次级、可疑和损失类应收账款，后三类合称为不良应收账款，由于账龄越长风险越大，因此将不良应收作为存量应收的催收重点。

基于指标取值口径统一、透明、可观测的优势，同时考虑到必须通过财务报表体现管理成效，应收账款的五级分类主要依据财务账龄计量，同时根据公司设备、工程、服务、运营、投资各产业板块的合同账期不同，分类如下：

①设备、工程、服务产业：合同发货后，设备安装周期一般为半年，质保期一般为一年半；因此将账龄为2年以上的应收账款认定为不良应收账款。

②运营类业务：分布式能源运营按照合同约定，仅有1个月账期，给予一定宽限期，将4个月以上的应收账款认定为不良应收。

③贸易类业务：贸易类业务仅有3个月账期，给予一定宽限期，将半年以上的应收账款认定为不良应收。

公司类型 正常类 关注类 次级类 可疑类 损失类设备、工程、服务类 1年以内 1-2年 2年以上进入诉讼程序败诉或应核销运营类 1个月以内1-4个月4个月以上贸易类 3个月以内3-6个月6个月以上

（2）厘清清收职责

厘清目前承担清收职责的两个部门之间的业务界限，销售部门承担两大职责：第一，根据发货回款比控制当期新增应收账款限额；第二，对于存量应收账款，仅负责商务问题款项的协助清收。货款催收部门除销售部门承担的两大职责外，全面负责货款回收所有工作，主导货款催收工作。

（三）确定指标综合评价应收账款管控效果

按照 “优先管住增量、持续清理存量”思路实践后，以应收账款周转率和应收账款期末不良率进行综合评价，其中期末不良率=不良应收账款期末余额/应收账款期末余额。

1、应收账款周转率提升且期末不良率下降，则应收账款达到管控效果；

2、若应收账款周转率提升但期末不良率未下降，则不良应收账款的清理未达到预期效果；

3、若期末不良率下降，但应收账款周转率未提升，则新增应收账款未按要求管控。

综上，应收账款管控的理想状态为：应收账款周转率提升，且期末不良率下降。具体幅度应结合企业经营政策、规模扩张速度等多因素确定。

四、应收账款精细化管理实践意义

随着市场竞争不断加剧，应收账款管理成为保证资金链正常运转的关键环节。因此，不管集团型公司还是单体公司均可以借鉴本精细化管理思路，从控制增量、清理存量两个维度管控应收账款，保证企业稳健运行、健康发展。