肖南

一个企业年终怎么分奖金，不是年终才定的，而是在企业运行过程中，已经形成如何分奖金的方案了。虽然奖励举措将劳动成本理念和销售成本理念的因素考虑在内，但一个企业不能到年底才考虑用什么理念来分奖金，因为到年底才讲这个问题，容易引起混乱和不公平。

2015年，国内某券商公司的4位员工不满公司的激励方案，拿到奖金后集体出走。原因是按照公司的薪酬激励方案，这4位员工应该分得3.5亿元的奖金，但是此项薪酬政策没有得到董事会的批准，最终只分配给4人每人一两千万元。

乍听上去，人们会下意识地认为这些人是不是疯了，竟然对一两千万的奖金发放心存不满。追根溯源，问题出在薪酬激励方案上。根据该公司的薪酬政策，这4位员工本应该分得3.5亿元的奖金，而实际上公司根本不可能分配如此高额的奖励。但是，为什么该公司的薪酬激励方案会导致奖金高达数亿元呢？

显然，这家公司实行的是基于销售成本理念的薪酬激励方案。问题在于，制定者在设计方案的时候不一定明白什么是销售成本理念。

从字面上来理解，销售成本理念指的是把销售额的一个百分比作为奖励分配给贡献者，而劳动力成本理念是每个贡献者所获得的奖励要参考市场上该贡献者的平均劳动力成本，并据此来决定奖励的金额。

简言之，销售成本理念是比较量化的激励理念，也最容易理解和执行。该理念根据员工所对应的销售数据进行定薪，奖金与销售数据挂钩（注意，不是与公司收入挂钩）。……