潘璐

餐饮经营中必定少不了营销，有人认为营销就是打折。如果是这样想的话，餐厅一定无法长久。

那么高明的营销方案是怎么做的呢？

逆向思维：保证喝不醉

经营酒楼的人，一般都希望顾客喝的酒越多越好，这样老板赚的钱也越多。

在德国有一家叫“凯伦”的酒店，却在经营法则中明确表示绝不让顾客醉酒。许多顾客都是好奇而来，尽兴而归，而且回头率相当高。特别是那些厌恶丈夫酗酒的妻子，更是喜欢这家酒店，有的还经常陪着丈夫来就餐。

心理学上是指人们在对某人某事作出判断时，易受第一印象或第一信息支配。比如，当你看到第一个产品3 000元，你再去看999元的产品，你感觉便宜很多。

在购买房子和汽车当中，会大量出现这样的锚定效应 场景。销售小姐会先让你看7 500元/m2的房子，再推荐5 500元/m2房子。这时候，你就会有一个基准锚定店，会产生一个对比：嗯，的确划算。

商品组合效应，顾客乖乖掏钱

林志玲写真电子49元，林志玲写真纸质版125元，林志玲写真电子版+纸质版125元。

请问你会选择买什么？

当然，是第三种，一样的价格可以卖电子版和纸质版。其实，商家最想卖的就是苍井空写真电子版+纸质版。加入紙质版，是为了让你有一个对比，从而感觉前者更划算。

这种方法肯德基和麦当劳用的比较多。人们在购买东西时，会同时衡量即将获得的物品好处以及即将失去的金钱痛苦。在相关的实验中，当人们购买高价物品时，与生理痛感有关的脑岛也出现反应，显示出购买高价物品的“掏钱心痛”感，可能跟真实疼痛的十分类似。……