马延虎

摘 要：我国的石油市场在市场经济深入人心的当前，市场竞争愈发激烈。石油销售企业肩负着石油产品能够在市场顺畅流通的重要作用，是我国成品油市场中的重要核心行业。随着市场的环境不断变化，石油销售企业应该做出快速的应对，在"营销融合服务"的营销理念下，创新更多科学有效的营销管理方法，以提升企业营销管理水平。从石油销售企业的运营角度出发，不应该只关注石油销售、节能措施和设备维护，更应该从全局看到销售应用系统和服务层面的规划，主动解决问题。所以企业不能只单单强调提高销售效率，降低成本，而是要结合石油的生产、销售等多个环节的管理和管理概念的提升，创造更大的价值。

关键词：企业;销售管理;问题

一、石油销售企业营销管理的特征

在一个石油企业当中，做好石油的营销管理是一项十分重要的工作，那么企业中的相关人员要怎样进行石油企业的营销管理、要怎样制定计划是一个很大的难题，要解决这些困难的前提是要更好的了解石油企业营销管理的特征，只有抓住其中的一些显著特征，才有可能对症下药，直接制定出适合企业的一些管理方法。因此，相关工作人员首先就要对石油企业营销管理的特征进行深入的研究。

1、在产品本身方面的特点

石油产品其实在我国分布的比较广泛，除了一些大型器械和机动车要石油供给之外，一些小件商品也加入了一些石油成份，因此有很多行业对于石油的需求都十分的大，因此石油产品本身也具有着一定的独特性。而在我国社会不断地发展和变革当中，石油产品也不能够停滞不前，也需要一些创新思维融入到里面，使石油产品不断的得到完善，不断地创新，不断地优化整合，得到更加便捷的产品。由此就可以看出在石油销售企业当中合理的营销管理的好处。

2、在产品的价格方面的特点

我国直至目前，石油产品的价格还在不断地上涨，由于石油属于稀缺的不可再生资源，随着开采的深入，其价格也会越来越高，这就会导致很多企业由于石油价格的先入为主的观念而忽略了对于石油资源的节约，所以在石油销售的过程当中就会出现很多的不节能现象，这是从企业内部渗透到消费者的一个弊端，因此，企业亟待一个合理的销售管理方案，使目前的大量石油销售转变为节能型销售模式。

3、在销售渠道方面的特点

就目前来看，我国大部门的石油销售企业都属于国有企业，其销售路径单一，销售的群体也比较单一，因此，相关的政府部门应当对其营销管理进行更深一步的研究，扩展其发展的路径和销售的路径，这样在扩大市场的同时也能够做到惠民利民。

二、石油销售企业的营销能力

石油销售企业不仅要面对设备技术问题，还有专业的管理服务整合问题和市场规划施工处理的问题。所以石油销售企业必须同时具有良好的技术整合能力、管理能力、服务整合能力、市场规划能力。从技术的角度出发，石油销售企业应该更加关注消费者的需求，为消费者做一个长远的节能规划，从企业节能的设计、安装到维护提供全方位的支持，而并非单纯注重技术的培养或设备维修等。从管理能力方面，不应该只着重个别功能的管理，而是应该强调客户端的管理，避免造成“产业孤岛”。从服务整合能力来讲，往往只是一般的遵守合约制定计划，按照合约实施服务的整合，石油销售企业应该深入分析企业的服务体系，重新规划科学合理的服务并加以整合，做主动出击的服务，提供能够改善客户使用情况的系统化一站式服务。这样的服务能够将技术层面和服务整合层面的管理能力结合起来，展现出科学优秀的石油销售管理水平。

三、石油营销行业市场现状

1、石油需求不断增加，增长速度放缓

随着我国国民经济发展速度的不断增强，石油的需求也有了整体攀升的趋势。但从客户对石油的需求来看，不同种类的油品，出现涨幅的速度也有所不同，相差较大，如汽油和煤油在市场的销售形势就有很大的差异性，相比之下，柴油与燃料油的需求量则出现了下降的趋势。

2、石油进口持续增长

我国石油进口量在近些年呈现了不断上涨的趋势，但是增长的速度有所放缓。前几年因为受到了世界经济危机的影响，我国的进口油料也受到了大幅度的波动。近年来又因为国内的汽车用油消费呈现上涨趋势，加之国内经济温和复苏，很多行业开工率得到提升，生产设备的投入有所增加，促进了石油进口的不断提升。

四、石油销售企业的企业营销能力策略研究

1、石油销售企业需要销售理念上的变化

营销理念是整个营销管理方式的基础，石油销售企业必须在传统销售理念的基础上进行颠覆性的改变，传统的销售模式才会得以改变。在创新的理念下开展营销管理活动，在正确的思路下稳步发展，使企业在市场竞争中占得先机。所以企业应该改变以往对自身的定位，树立以顾客为先，将客户的需求作为努力的方向，把客户当作自身监督者等理念，将市场经济的竞争理念纳入营销管理中，将营销管理中的各个环节加以整合，提高管理水平。

2、石油销售企业要求得管理上的创新

石油行业作为我国的垄断性国有企业，传统管理方式对员工的工作热情和主观能动性的激发效果不好。企业必须要革新现行的用人机制和薪酬分配体系。通过对绩效管理的发挥，建立起有效的激励机制，同时建立对不符合公司要求的员工的淘汰机制。企业应该树立起培养使用同步进行的长期发展思想，提高管理者的专业素养，同时还需要以多种优惠政策引进优秀的管理专业人才，充实石油销售企业的管理队伍，切实提升管理水平。

3、石油銷售企业还需要在营销服务方面的改善

服务不单单只是面对面进行销售时的服务，服务在销售管理方面应该是一个科学完善的体系，即销售前、销售中、销售后三个阶段。企业需要建立一个以客户需求为目标的主动性的营销服务体系。在销售前，加快自身技术能力整合，研制更多高效产品，跟踪分析市场变化，把控市场脉络，提高对市场走向的预测准确性和及时性。在销售中能够正确引导客户的用油需求，为顾客实现整体节能改善，实现产品的独特性在市场上求得顾客的认同。在销售后需要对重点项目进行上门服务，并全程跟踪客户使用情况，使服务的形式和内容充实深入，建立起简洁高效的客户反馈机制，对客户使用中出现的问题做出及时改正，逐步提高营销服务水平。

4、石油销售企业应该建立起企业品牌

石油行业在我国是垄断性国有企业。政府的政策会直接影响到企业的发展战略，同时政府的推动也是企业发展的动力。但是这样的环境让石油企业在我国缺乏竞争，造成了石油企业在全球化市场中的应变力不够，使其在国际同领域行业竞争中处于弱势地位，品牌营销在国外市场中效果显著，但是我国的石油销售企业缺乏品牌营销理念，欠缺对销售品牌建立的合理规划。石油销售企业应该加强基层销售人员对于品牌观念的树立，优化企业品牌管理的运作体系，提高石油销售企业品牌管理的效率。通过加大对品牌管理的投入，经过长期的运作和维护，构建起品牌效应，依托企业品牌信任提升销售企业的营销管理水平。

5、借助企业品牌的影响力和凝聚力

企业在做大做好的过程当中应当积累了一部分的影响力和凝聚力，但有国外先进的销售技术和手段在先，我国大部门石油企业要想进一步的发展就要找出更好的营销策略来，因此，企业必须要加强销售人员的品牌观念，加强品牌在自己企业员工中的影响力，并创造出自身的品牌优势。

6、提高顾客品牌的忠诚度

对于石油营销公司来说，顾客就是上帝，拥有一批忠实的顾客，企业营销就有了可靠的保障。

（1）树立企业的良好形象。石油营销公司要想培养顾客的品牌忠诚度，就要树立企业的良好形象，牢固树立以消费者为中心的理念，逐步赢得消费者的青睐。要充分利用先进的传媒系统，为消费者详细地了解企业及其产品提供便利，拉近与消费者之间的距离，同时石油营销公司要及时了解和掌握消费者的意见、建议和要求，使企业做到按需销售，保证产品适销对路。

（2）确保产品质量。产品质量是顾客对品牌忠诚的基础。为此，要建立健全质量保证体系。从产品制造、储存、运输直到销售，都有一个严格的质量规章制度和严密的质量操作规范。企业的每个职工都应树立起高度的质量意识，通过层层的质量保证，最终向消费者提供高质量的产品，才能使顾客保持对该种产品品牌的忠诚。

（3）合理制定产品价格。首先，要坚持以获得公平利润为定价目标，坚决摒弃追求“暴利”的短期行为。其次，要尽可能做到按消费者的“心理定价”。再次，要保持价格的相对稳定，避免价格的频繁变动，消除消费者对产品质量不稳定的误解，提高消费者对品牌的忠诚度。

结束语

总之，现代企业发展建设阶段中销售管理地位日益重要，是企业赢得发展力与生存力，增加经济效益的核心途径。企业管理人员应形成科学的销售理念，精准定位销售管理，组织企业全员一同配合全力支持销售管理工作，创建健全的销售管理系统，实现全面创新，方能真正推动企业实现更高、更强的发展与增长。

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