周振兴

摘要：独联体国家铁路机车市场是一个需求大，技术相对落后的铁路市场，通过长期从事此区域市场开拓工作以及研究，提出对于次区域市场开拓的想法及对策

关键词：独联体国家；铁路机车市场；市场开拓

自1991年苏联解体后，独联体国家的铁路建设就陷人崩溃的边缘，其机车车辆的生产制造基本处于停滞的状态。经过近30年的发展，独联体国家的铁路建设和机车车辆的生产慢慢恢复了生机。但是，俄罗斯铁路生产企业的垄断地位导致一系列恶果：机车价格居高不下、质量低劣以及车辆供应种类不全，缺乏竞争力。而中国铁路建设的飞速发展以及国家一带一路的政策，给中国机车车辆制造厂家创造了打入独联体国家铁路市场的良机。

本人多年来一直奋战在海外市场开拓及海外售后服务的第一线，特别是参与独联体国家项目执行及市场开拓工作较多。通过参与的项目及这些国家铁路相关人员的密切合作和沟通，对这些国家的线路情况、机车保有量以及市场需求前景等有一个较为全面的了解。

一、参与海外市场开拓铁路占线

俄罗斯和乌克兰是独联体国家中铁路交通最为发达的国家，无论是线路长度还是机车保有量及现代化水平，都是其他独联体国家无法相比的。自2017年至2025年俄铁对铁路发展的总投资预计达到1307亿美元。但截至目前，我公司产品尚未进入这两个国家的机车市场，特别是俄罗斯。原因有三：第一，俄罗斯和乌克兰本国都有机车制造厂，以及配套的配件厂，都是独联体国家铁路装备的最重要的供应商，我曾去过乌克兰的轮对加工厂，其产品加工精度高质量好，成本不在马钢、太重之上，其客户也包括伊朗、印度、中国等铁路大国，是一个具有极强竞争力的铁路配套厂，像这样的厂在乌克兰不在少数，俄罗斯Transmashholding集团是俄罗斯地铁和铁路机车车辆最大的研发和制造企业、独联体销售机车车辆第一集团、全世界前十名最大的铁路装备制造商之一、俄罗斯铁路集团机车车辆最大的供应商，其设备在全世界几十个国家在不同的气候条件顺利使用；第二，门槛高，设置技术及贸易壁垒，GOST认证是俄罗斯设置的铁路特种装备的技术壁垒，只有获得次认证才能将产品销往俄罗斯及一些独联体大国；第三，两国均崇拜西方机车制造巨头，如西门子股份公司、阿尔斯通交通股份有限公司等。2010年TMH公司与阿尔斯通联合签下了哈萨克斯坦295台客货运电力机车超过20亿美金的合同，并在哈萨克斯坦建立了合资厂，辐射了其他独联体国家，并于2015年与阿塞拜疆签订了50台的电力机车供货合同，合资厂的辐射效应初见成效。在俄罗斯国内，西门子、阿尔斯通这些欧洲列强也在巩固着他们在俄罗斯的市场，2015年西门子获得了俄铁的17亿欧元的机车维护大单，以及和俄罗斯Sinara公司进行合作，在乌拉尔斯基机车厂进行合作生产；阿尔斯通更是收购了TMH25%的股份，并于2010年获得超10亿欧元的客运机车大单。

通过上述的调研，我认为在这样一个信息共享，多变的时代，合作共赢是唯一的出路，中车是全球体量最大的铁路装备制造商，当你想吞下的越多市场的时候，面对的敌人也越多，当我们的竞争对手都联合起来的时候，我们获得市场份额的机会将越来越少。所以与俄罗斯、乌克兰实力雄厚的企业联合，是逐步进入独联体大国铁路机车市场的唯一切实可行的办法。在这方面我们势必要向西门子、阿尔斯通学习。中国正在运用高铁进入俄罗斯市场，是打开这个尘封已久市场重要的钥匙。

格鲁吉亚方面，如果中方能提供买方信贷，估计对方可能有采购机车的意向，但是风险极大。格鲁吉亚第比利斯电力机车厂最兴旺的时候有7 000多名员工，而现在只有1 000多人，主要做一些修理工作和生产一些简单的配件，生产厂房破烂不堪，设计人员流失严重，现在已经被俄罗斯富豪收购，工厂也被更名为电力机车制造者股份公司。该公司要恢复机车生产估计需要数年时间，且投资风险巨大。

二、分析开拓中国铁路机车在海外市场前景、存在的问题及对策

下面将重点叙述中国公司已经进人或能够进入的乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦铁路机车市场的基本情况，预测这些国家潜在的市场前景，分析其存在的问题，提出开拓这些国家铁路机车市场的基本对策。

从2004年开始，乌国内的货运量以7%每年的速度递增近，从1994年开始乌兹别克斯坦铁路公司持续投入基础设施建设，到目前为止电气化线路改造2446km，达到铁路网的52%。我公司自2011年联合中技公司进入乌兹别克斯坦铁路市场，总工供货22台电力机车，相对于株洲厂供货27台电力机车，数量上少5台。从市场运作经营方面，这些年公司针对乌市场的合作经营运作投入不足，2015年我公司寻求和乌铁在电力机车检修方便的合作，中技公司也从使馆方面需求政策，但因公司决策问题最终流产。从目前集团和各公司布局不点的规划来看，乌市场的合作失败对目前争取乌市场后续项目及投标非常不利。从集团其他公司的运作来看，布局是非常重要的，大同公司白俄项目成立了电力机车维保中心，集团对于白俄的市场划分就是大同独家，这对于我公司是一个积极的引导，如果想争取后续市场，需求当地合作及布局布点势在必行；从售后服务角度改善服务环境，从而更有利于项目执行及开拓，乌车的售后服务执行了5年多，除了产品质量问题外突显了服务团队不够专业，工作态度不够统一，对于业主认知不足等问题，都直接影响了后续的市场开拓，一个良好的信誉形象是保证公司项目执行及市场开拓的最基本的基础，也是最基礎的保障。2017年乌兹别克斯坦老总统病逝，新总统执政一来，

秉承改革开放的态度，这两年来乌兹别克斯坦对外经济贸易有了跨越式的发展，积极的对外政策和态度吸引了大量中资公司及个人投入到乌市场，对于我公司在乌耕耘了多年的企业在更多市场潜力出现的同时，也有更多的竞争出现，并且竞争会更加的残酷。总结来说，所以针对乌铁路市场第一，积极推进当地的布局不点，在集团内部争取主动；第二，改善售后服务方式，满足型售后服务辅助积极的市场运作经营，使得售后服务能够服从市场开拓及项目执行的利益；第三，加大市场运作的投入，不仅仅依靠代理、中介公司，还需增加常驻市场人员。

三、结语

对中国公司来说，哈萨克斯坦铁路市场是一个持久的目标市场。目前，哈萨克斯坦国家铁路公司所需的l万套铁路机械制造产品中仅有22%是国内生产的，机车更新需要采购大量的机车配件，这对中国的机车配件销售是极好的机遇。但是，国际机车制造业巨头对哈凯觑已久。西门子股份公司、庞巴迪运输公司和阿尔斯通交通股份有限公司等世界知名企业相继进人，抢夺该国机车市场份额，中国公司努力保持哈萨克斯坦电力机车市场份额的举措显得举步维艰。法国阿尔斯通交通股份有限公司、俄罗斯铁路运输控股公司和哈萨克斯坦国家铁路公司三方签署了铁路机车合作合同，超过20亿美元，一个由法国阿尔斯通交通股份有限公司设计、俄罗斯生产、哈萨克斯坦使用和维护管理的格局初步形成。尽管如此，越是在困难的时候，越是要沉住气，努力做好自己的工作，做好现有机车的售后运行维护工作。充分利用中国政府与哈萨克斯坦政府的良好合作伙伴关系，加强与哈萨克斯坦国家铁路公司领导层的交流，巩固与哈萨克斯坦机车公司及机务段的联系，发挥中国高性价比的产品优势，重新占领哈机车产品市场，力争有一个新的突破。

（作者单位：中车大连机车车辆有限公司）