文 司徒尚炎

传统眼镜零售业的“瓶颈”，归根到底在于收支能力已经到了极限，形象地说，在汽车高铁和飞机的时代，我们还在乘马车赶路。最大的痛点则在于商业模式效率极低。基于上述判断，眼镜零售业的自我革命，必须要让成本结构、交易方式、营销方式、盈利模式和利益关系有一个革命性的改变。具体而言，要突破当前的困境，就必须采取如下对策：

1. 去传统店铺；

2. 去传统营销；

3. 产品服务形式抽象化；

4. 交易方式线上化；

5. 销售技能简单化；

6. 盈利模式多元化；

7. 大规模广泛分享利益；

8. 把有限资源聚焦于服务体验的效果和口碑上。

只有将这些对策进行系统性有机组合，才能达成裂变效应，实现眼镜零售服务业的根本转型。总体上，可归纳为以下方面。

一. 重构业态成本结构

目前，行业的流通成本约占售价的80%，其中租金约占25%，人力成本约占了25%，其他费用约占20%，盈利空间已经越来越小，几乎难以为继。因此，如何有效提高坪效、人效等要素资源效率，大幅降低流量成本，是首先需要突破的瓶颈，否则，没有了性价比优势，失去了市场竞争力，就没有了盈利的空间。因此，在可能的条件下，眼镜零售企业经营者们的努力方向，首先是要放弃重投入低效益的传统旺街旺铺经营模式，实行无街铺或楼上铺经营，大幅降低经营空间成本。其次，要实现产品和服务的抽象化，让产品和服务可以在线上大规模地裂变式销售，通过大幅降低流量成本，提升人效坪效；第三，放弃传统低效的营销方式，把有限的资源用于线上的“病毒式传播”，提高新零售的经营效果。通过上述变革，降低成本的幅度可以达到以往售价的50%以上，这为实现线上分销、改变交易方式和广泛地创造利益共享价值，提供了巨大空间和前提条件。

二. 改造产品交易基因

传统眼镜零售业的交易方式主要依赖旺铺和人力的一对一销售，这种交易方式成本高效率低，是行业瓶颈的主因。因此，改变交易方式，就是突破行业瓶颈的关键。只有改变交易基因，才能根本性地改变交易方式，实现轻投入、低成本、高效率的线上化交易转型，继续沿用以往那种靠开店增加销售的发展方式只能步入一条死胡同。在当下，互联网技术的发展，使改变这种局面成为了可能。但是，这种改变不能自然发生，只有经营者具备较高的自觉意识，并对产品和服务实施抽象化改造，才能实现线上交易。证券化、金融化、网络化和智能化，是把产品和服务抽象化的重要工具和手段。一些眼镜零售企业的探索和实践证明了这种改变是革命性的，它可以使我们彻底摆脱传统低效的交易方式成为现实，而且效率提高速率呈现几何量级的改变。

三. 实现流量成本革命

流量和流量成本，其实就是零售服务业的命脉。因此，能否成功实现流量成本的革命性改变，是传统眼镜零售业转型的关键。美国消费行为大师比尔·奎恩在《生产消费者力量》中提出，主要有效聚集足够多的消费者，就可以构建消灭中间费用的平台和力量。这个被消灭的中间费用，就可以转变为消费者共享的巨大财富。眼镜就是流通成本极高的消费，中间成本占售价的比重超过80%。通过构建消费者联盟，打造消灭中间费用的平台，就能够实现流量方式的彻底改变，成功摆脱传统低效获取流量的方式，从而大幅降低流量成本，最终确立与消费者等利益相关方共赢的局面。

四. 建立新型客户关系

以往眼镜零售企业与客户的关系是一种对立博弈的关系，但在用户为王的时代，与用户结盟才有出路。通过业态改造，大幅降低交易成本，创造巨大价值与用户共享，把以前单纯从用户中获取利益，变为与消费者的合作共赢，甚至把为消费者创造财富作为企业努力的方向。这种新型的利益关系，使口碑传播和社群分享成为“病毒式新零售”的尖端武器，它让企业经营者在剧烈的市场竞争中处于十分有利的地位。具体方式，就是通过互联网智能化共享平台，构建新型利益机制，最大限度地动员社会资源和力量，一起推动产品和服务的销售，极速扩大品牌的影响力，这为彻底实现销售与店铺分离，改变交易基因，重构成本结构，改变盈利模式和重建产业链生态系统夯实了坚实的基础。同时，让店铺专注于服务，对于提高专业水平与服务质量，提高体验效果与口碑，可谓一举两得。

五. 打造智能分享平台

通过上述自我革命，目的是打造一个通过互联网分享和人工智能的高效运营系统，让全社会都可以来快乐地分享财富，并使之成为一种时尚便利实现自我价值的平台，这也是彻底实现高效线上化交易转型的必要条件。线上销售技能的简单化，就是让消费者的分享只需动动手指，依托成熟的自动化智能系统支持，把在消费中创造财富的理念分享出去，互联网智能系统会自动跟踪分享路径，并全自动把消费者分享中应得的福利即时划入其账户，让分享者无需担心白干活。这是互联网技术给我们创造的机会和奇迹，广泛高效地调动全社会的力量，是互联网时代企业成功的不二法门。

六. 创造多维赢利模式

眼镜零售企业以往的盈利模式只依赖产品信息不对称产生的差价。这种单一的盈利模式随着互联网技术的普及已经穷途末路。通过上述刮骨疗毒式的自我变革，从产业链资源的整合、业态成本结构的重构、去中间环节的渠道短路、产品抽象化达成交易的彻底线上化、网络协同效应和人工智能效应，以及金融化和转移支付、业务的多维度关联性等方面入手，既能够实现竞争上的降维打击，又能在更多领域实现跨界的盈利方式，从而开创企业盈利多元化的良性局面。o