冯星源

摘要：消费者心理对市场营銷活动的开展发挥着关键作用，需要充分的考虑实际情况所需，做好不同时代、不同人群、不同地域环境中消费心理学的研究，为市场营销活动提供对应信息支持，保证营销工作开展的有效性。

关键词：消费者心理;市场营销;应用

市场营销工作的开展实质上是遵循消费者心理特点而进行，充分赢得消费者的信任、依赖与忠诚，有效地提升销售业绩，为企业赢得更高的市场占有量、利润与发展前景。企业要认真分析不同时代消费者心理特点的变化与要点，有效地为市场营销工作的开展制定科学合理的对策。

一、消费者心理与消费行为

消费者心理特点与消费者个人的经济水平、性格特点、社会角色等各方面情况有较为密切的关系，不同的人，其消费心理存在一定差异。而企业市场营销工作要充分的掌握目标受众的心理特点，了解其层次需求情况，让营销工作的开展符合对应目标受众的心理诉求，合理的设定销售计划，在市场中获得应有的市场占有量。消费者在消费行为中，不仅仅注重商品本身的使用价值与交换价值，更为重视的是达到对应心理与精神上的满足与享受。对于多数消费者而言，其首选的商品品牌，在一定程度上满足了消费者多样化的心理诉求，不仅可以达到实际运用价值，甚至有更高的品牌认可度，甚至还更多地运用商品外形、美观、产品附加值、流行效果、创新奇特等多样化的心理诉求。当然，较多的消费者也关注其价格，只有少数人愿意购买高价格的商品，更多消费者在努力的追求适中情况下的低廉价值产品。因此，消费者的心理大体可以分为以下几方面：品牌需求、廉价需求、实用需求、新产品需求、流行需求、兴趣爱好需求等。

消费者的心理状态直接影响其消费行为，其有哪种消费心理诉求，就会影响其最终的消费行为结果，影响其对产品的评价与感受。

二、基于消费者心理的市场营销对策

（一）设定目标对象

市场营销会依据自身产品特性设定对应的销售对象，这个对象是某个标准的消费群体，甚至需要做对应的用户画像，了解目标消费者群体的消费心理与特质，设定了目标对象才能更好地做后续的销售活动的设计。一般情况下，产品或者服务的销售对象不可能是所有人群，尤其是当下这个竞争激烈的环境之下，较多的产品只能满足部分群体的需求，不能覆盖所有人群。商品自身有自己的属性与特质，在一定程度上可以满足部分消费人群的实际需求。要积极地做好市场调查，了解购买本商品的消费者是怎样的消费群体，研究他们的消费心理与行为特点。

可以通过多种不同的消费活动刺激来激发消费群体的挖掘，了解目标对象的多样化心理特点，而后做好关键性心理诉求的针对性营销。市场调查要注重多样化，一方面是来自基层一线的销售人员，他们最了解消费者，同时观察消费者消费心理与行为频次最高，因此要充分的通过一线工作人员去了解消费者心理。部分一线销售人员缺乏消费者心理特点的反馈能力，要做好对应的引导，甚至要做好销售人员的培训教育，让其懂得如何反馈信息，提升信息的全面有效性。

（二）细分市场

在市场营销中，由于消费者心理与消费行为的多样性，因此要注重市场的细分，而不是单一的确定一个消费群体对象。要做好各种消费群体情况的划分，让市场需求也呈现多样化的归类，而后做好对应细分市场的处理。消费者的需求也呈现多样化转变发展，单个消费者在不同的阶段也会有消费行为的升级或者降级。因此，要充分的对市场情况做针对性的分析，由此更好地做好营销工作的预判与目标设定。

（三）注重品牌建设

当下消费者在很大程度上会依赖品牌的识别，因此要注重商品品牌影响力的扩展，提升人们对品牌的认知度，建立良好的品牌形象，提升品牌在人们生活中的出现频率，提升人们对品牌的认知度。要保持相对稳定的商品价格，避免过大的波动。保持价格的稳定性可以促使消费者有更为稳定的品牌忠诚度，频繁大规模的降价会导致消费者对产品价值水分的怀疑，过高价格又会导致消费者消费中的畏惧心理。要保持相对合理的价格区间，让消费者对商品有更为长期稳定的消费印象，有助于消费者有相对稳定的消费行为。

只有价格稳定，在进行促销等活动时，消费者才能有更强的获得感，从而提升销售量。如果日常就频繁地打折促销，消费者将丧失对品牌价值的认可度，对价格相对不敏感。在商品销售或者宣传工作上，都需要保持积极健康的品牌形象，有效地促使消费者对商品产生更为积极正面的品牌印象，提升对品牌的忠诚度。

（四）依据市场情况做好市场营销

消费者心理诉求会产生变化，甚至由此导致市场状况的变化。市场营销也需要随着市场变化而对应设计营销活动与方案。在市场对更高品质有要求时，营销工作则需要强调商品品质的升级，让消费者认可商品本身的优质感，由此提升消费者购买欲望。在市场整体相对低迷的情况下，商品从设计到营销都需要考虑到经济实用性的侧重，能够保持相对低廉的价格，降低产品成本。市场情况是不断变化的，营销活动也不能完全地凭借经验，但是可以借鉴经验的方式方法，做好灵活的调整运用，保证营销活动开展的有效性。要保证营销活动符合品牌形象，也需要满足市场变化所需，找到其中的适中点，达到各方面条件资源的融合。

结束语

消费者心理状态对其消费行为有较大的影响，市场营销工作的重点要做好消费心理的掌握，依据实际情况做好灵活调整，针对不同地域、不同消费群体、不同时间做差异性的营销活动设计，保证营销活动因地制宜、因时制宜，有助于整体工作开展的有效性。

参考文献：

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