摘 要：随着我国经济的不断发展，券商面临着新的挑战与机遇，面临着转型升级。近些年来，互联网金融发展迅速，为证券行业的发展创造了较大的机遇。互联网经纪业务的发展有着较多问题，如产品过于单一、从业人员的素质较低等等，为了扩大及维护互联网经纪业务的市场，广大券商应当做出更大的努力，如制定战略目标、创新业务、培养专业化人才等等。

关键词：券商；证券公司；互联网金融

随着互联网金融的发展，人们的支付及理财模式发生了转变，从而对整个经济体系造成了一定的影响。互联网金融是一种新型的金融服务，其具备较低的经营成本、较高的业务办理效率、较大的风险等等。自上世纪九十年代起，一些发达国家的互联网金融取得了迅猛发展，其金融服务体系较为完善、产品较为丰富、创新速度较快、金融业务竞争较激烈，实现了全面综合的金融服务。互联网金融在我国产生较晚，但发展极为迅速，目前已基本形成规模，逐渐产生了众筹、大数据金融等业务形式。

一、我国证券经纪业务发展的趋势

近些年，我国证券行业取得了迅猛进展，一方面由于受到股市牛市的推动，该行业取得了显著的发展；另一方面证券行业牵涉了较多的民间资本，在劵商发展过程中积极引进互联网模式等。根据我国相关协会的数据统计，截至到2017年10月我国已有上百家的证券公司，与2011年相比，注册增长速度达到18.34%。到2017年6月30号，我国上百家证券公司已达到了5.81万亿元的证券公司，由此表明近两年来证券公司的发展较为迅速；其次从整体获利或收入结构来看，我国证券行业得到了极大改善。因此，我国券商经纪业务的利润率与该行业的市场行情相关[1]。

二、网络金融对券商经纪业务的影响

第一，对利润收入方面造成的影响。随着互联网的发展及相关监管部门的放松监管，非现场开户的门槛越来越低，证券开户更为便捷，并且某个全国性的大型证券公司开始号召网络开户小于佣金万分之三的活动，使得整个券商经纪行业高度重视网络营销开户。首先，处于佣金趋于市场化的背景下，相应的监管部门并未对券商降低佣金开户进行干预；其次，市场参与者也越来越渴求低佣金，这极大的促进了证券公司降低门槛以实现客户需求。

第二，对服务模式方面造成的影响。现阶段在我国经纪服务行业，券商行业属于佣金通道业务，因此导致经纪业务的服务模式存在较小的差异性，因此处于该模式下，其市场竞争的情况对中小型券商持续健康发展极为不利，主要是由于中小券商不具备有特色的基础业务，且佣金优惠力度也不如大型券商。但随着网络金融的不断发展，中小型券商的差异化发展也遇到了机遇，证券公司的佣金率不断降低，但中小型券商并未因佣金降低而出现破产现象，反而逐渐发挥自身的优势，开始走差异化发展之路。就适应市场竞争的能力而言，大多数地方型小券商只有一些基础业务，若不加以创新转型，将持续处于落后状态。

第三，对营销渠道方面造成的影响。通过运用互联网模式，券商可以利用较低的交易成本及客户网络服务来体验各个层次投资人员的准入，致使其经济业务的模式发生转变。随着网络金融的不断发展，其券商经纪业务所受到的影响主要有以下几点：一、券商经纪业务的营销渠道发生转变。传统的营销渠道主要是与一些影响较大或者人流量较大的机构建立合作，如保险公司等等，而与传统的营销渠道相比，目前的营销渠道发生了根本的改变，如通过挖掘互联网企业的大数据，利用网络媒介来进行营销，其中主要有微信及微博。二、一部分证券营业部门也开始运用网络平台，在网络上宣传自身的特色、产品及服务等。三、多家证券公司开始运用网络化，由开户到交易均是网络化，在2013年相关部门逐渐放松了现场开户的限制，一部分券商开始进行全天候网上开户的业务[2]。

三、网络金融下券商经纪业务的转型策略

第一，创建机制，围绕财富管理来建立核心业务模式。对金融服务而言，财富管理是其主要发展方向，而促使财富管理成功发展的核心因素就是专业性人才。随着券商行业逐渐打入竞争激烈的微时代，一部分券商开始尝试对高端顾客开展资产配置式的财富管理，一部分券商则提出与高端客户建立终生合作的口号。这些都是券商经纪业务进行转型的探索，同时也促进证券公司创新自身的管理机制、整合资产、研究客户服务模式及明确未来的工作重点。在开展财富管理的过程中，公司将自身产品与客户相连接的纽带是投资顾问，他们的责任是寻找及了解客户、掌握公司服务及产品、匹配客户的需求。同时，由于财富管理具备较高的个性化，因此在其为客户办理业务中应当充分发挥能动性，当然也需要各个部门的协调合作。因此证券公司应当重视机制的创建。券商应当建立其财富管理中心，其主要作用是管理及协调投资顾问业务的工作，负责相关的专业业务，基于各种产品来为分支机构提供强有力的支撑，以较高的专业性来提高分支机构的咨询能力；同时创建与其相对应的员工考核机制，对员工的考核应当围绕着他们的客户服务能力、产品销售能力、收入及服务质量等等，积极引导员工时刻围绕着客户需求来进行工作，促使个人业务能力不断提升，确保财富管理业务持续健康发展。

第二，建立起专业的客户分類服务模式，对客户进行合理的管理。在财富管理中，其中关键内容之一就是创造合适的产品来满足合作客户的需求，产品及服务的创造及匹配受到客户需求的推动。这就要求劵商认真的研究客户及其需求，并加以分类，对客户进行充分的了解是开展财富管理的第一步，劵商若充分了解客户，掌握客户信息，就能够为其提供针对性及有效性较强的产品及服务。证券市场的成熟度越高，其产品、服务及客户群的细分度就越高。劵商经纪业务实施转型的关键就在于客户级别的分类，通过对客户进行分类来开展精准的营销，建立起与零售市场竞争相适应的机制。因此，根据客户的分类，劵商经纪业务得以发展的客观要求就是通过差异性、合理性的客户管理机制形成品牌。为此可通过以下几个方面进行：首先，对客户群进行分类管理，从而对市场进行针对性的拓展，并根据客户群的不同特点来提供有效的服务。对客户的价值等级进行评价，同时鉴于此为客户提供不同级别的增值服务，使服务价值与不同客户群相契合。其次，对产品进行分类管理，基于客户的相关需求，依据客户承担风险的能力、厌恶风险的程度及交易的特点来提供针对性较强的产品。这就要求创建起相应的模型，对客户承受风险的能力、控制力及承受财务的能力等进行分析，确定客户属于何种风险类型，从而为客户提供针对性的产品及服务。

第三，积极建设渠道平台。劵商经纪业务体系具备较多的营业部网点、较多的客户群体及关系网络，这是该体系实施转型的最佳平台。在传统的模式中，该平台所具有的作用仅仅是通道服务的一种销售渠道。而处于财富管理的模式下，该平台能够吸收更多的产品及服务。首先，积极推动这些网点的转型，由原有的区域销售中心逐渐转变为区域销售、客户服务及业务办理为一体的综合性业务平台。其次，将渠道的获利模式加以转变。从营销渠道上讲，由于相关部门的监管放松，促使证券营销工作不断创新。劵商应当抓住发展机遇，将各种渠道的营销网络进行创新，创造出丰富的金融产品及服务以满足更多投资者的需求，创建起自己的服务销售网络。

第四，健全产品库。对于财富管理而言，其产品库是最具竞争力的因素之一，劵商应当积极整合自身的资源，完善产品线，创造出更多、更优质的产品，从而使各个层次客户的各种需求得以满足。就产品类型而言，产品库应当含有保险、信托产品等各种理财产品，也可以含有一些无形的服务型产品。从产品来源上讲，一、基于现有的产品来创造出更多的产品以满足客户的各类需求，使产品的个性化得到充分展现。二、通过引入第三方机构及平台，积极研发新产品，扩展金融产品的范畴，创造出更多符合客户需求的理财产品，完善财富管理系统的产品线。代销金融产品的数量直接影响着证券公司的收入。金融产品的增多，代表着证券公司为投资者所提供的投资渠道也增多，客户的资产得以保底及增加，这就促使经纪业务逐渐由单一的通道业务转变为多产品的理财业务。同时，为了使产品的分类更加清楚、使其市场竞争力得以维持，在建设产品库时，应当建设相应的分类评价机制及動态淘汰机制。一方面，促使投资者对产品的特征及运行状况得以把握。另一方面，将不具备较高竞争力的产品淘汰，积极引入竞争力较强的产品，提高产品的质量，形成多层此、多元化的产品线，使其创造出能够满足客户需求的产品，以此来提升客户服务的品牌价值，从而真正的开始财富管理[3]。

第五，提高市场的宣传力度。处于互联网金融背景下，大部分券商经营失败的一个原因就是缺乏市场宣传力度，不具备网上商城经营的经验。在网上商城中，该如何将原有的实体客户吸引到互联网中，这是券商应当考虑的问题。劵商之所以开展网络办公，其目的在于为客户提供更好的服务，使客户的要求得到满足。因此，券商应当积极拓展自身市场，重视合作途径，重点开发线上广告，例如券商可以和其他劵商互换资源、打开微信及微博的销售渠道、与客户创建共同的开发渠道等等，迅速建立自身的客户群体。

第六，强化人才的培训。作为一个新兴起的行业，互联网金融对相关操作人员的要求较高，他们不仅要具备较高的互联网技术，而且要具备较丰富的经营经验，同时还要熟悉掌握金融行业。这就要求金融人才转变原有的销售模式等。劵商应当紧跟时代的发展，积极引进优秀的互联网金融人才[4]。

四、结语

归根究底，券商经纪业务的转型就是盈利模式的更新，经纪业务日益市场化，在未来，证券公司的主要竞争力就是更加专业的服务。券商必须不断完善自身的竞争策略，实施转型，其竞争力也由低水平的价格转变为高水准的服务，通过经纪业务的转型来维持证券行业的持续健康发展。

参考文献：

[1]陈搏.互联网金融对券商经纪业务的影响[J].合作经济与科技，2018.

[2]冷松，扬州职业大学，江苏扬州，.互联网金融背景下我国券商经纪业务发展的路径研究[J].扬州教育学院学报，2016，34（3）：30-32.

[3]周琳.券商经纪业务的转型分析[J].新经济，2014（8）：51-52.

[4]杨晓艳.论券商在互联网金融背景下的转型发展[J].经营管理者， 2014（20）：20-20.

作者简介：

刘晶，出生年月：198310，性别：女，民族：汉，籍贯（精确到市）：江苏扬州，当前职务：合规管理，当前职称：中级经济师，学历：本科.