韩文

引言：

消费者对生活质量的高要求决定了消费者的行为，所以企业在制定市场营销策略时为了保障市场营销行为更高效，就要着重考虑到消费者的行为特点。而为了更深入了解到消费者的行为，就需要市场营销人员能准确把握好消费者的心理，消费行为的产生是建立在消费心理之上的。另外，由于每个地区的经济条件不同，对应的消费者所呈现出来的消费行为也不尽相同，所以需要企业分别进行对待。

一、消费者的消费特点及原因

消费者生活品质的提高导致了消费者的消费心理发生了很大的变化，具体主要表现在以下方面：

首先，消费越来越个性化。产品越独特，越富有个性，越会得到消费者的青睐，这也是现代消费者最注重的方面。他们想通过自已所消费的商品来表达自已的需求。

其次，消费形式的多样化[1]。消费者可以通过多种途径来进行消费，特别是网上购物，人们对这种方式都特别认可，因为它不仅便利而且更具备经济性。随着生活方式的改变，会使消费的形式也趋于多样化，当然人们的消费行为也是在一直变化。

再次，消费过程有所变化。在之前的消费过程中，消费者是处于被动的状态来接受营销主体介绍的商品，而在现在，消费者完全可以结合自已的消费观念来对企业营销活动进行积极的干预。

最后，越来越注重品牌消费。由于消费者的经济能力的不断提升，使很多消费者在购买一种产品时，不光考虑到产品的功能方面，更多的还会注重产品的品牌效应，追求产品的知名度。

二、根据消费者的消费特点企业市场营销的选择策略

（一）企业要明确市场营销目标

企业所生产的产品想要满足所有客户的需求是不现实的，因此，企业首先要做到明确目标客户，在这个大前提下，企业可以对自身的产品有一个更有效的设计，以此来满足客户的需要，也能了解到客户的潜在需求。企业想要对市场有一个合理的定位，优化提高资产，提前了解目标客户的需求是十分必要的。

另外，为了加深对目标客户的深入了解，企业应该进一步进行市场的分析。在市场分析的过程中，企业可以很明显地观察到客户需求有差异的方面和类似的方面，通过把有差异方面需求的客户与有类似方面需求的客户进行分类，可以很有效地提高企业资源的匹配程度，从而节约了部分成本[2]。在这种方式下，还可以有效地提高客户的满意度，也能更好地发掘一些潜在的客户，使营销取得更好的效果。

（二）企业在市场营销中要追求创新

电商平台的利用是提高市场营销的方法之一。随着网络经济的日益快速发展，电商平台如果利用好了，会大幅度增加企业利润。同质化产品的出现使得企业与企业之间的竞争越来越激烈，为了这解决这一问题，企业要更多关注产品的品质以及加强服务意识。只有赢得了消费者的认可，有一个良好的口碑，才能满足消费者的需求，以此来稳定产品在市场竞争中的地位。

企业想要有效地实行创新营销发展，就要以消费者个性化的特点为基础，对消费者的需求有一个综合范围的考虑。在产品投入生产之前，可以针对消费者做问卷调查，切实了解到消费者的真实需求，分析消费者对产品的要求。在进行产品研发时，企业要在生产技术方面提高水平，保障产品的品质，提升产品在消费者中的认知度。另外，为了能占领市场商机，要尽量缩短研发的周期，以此来保障消费者的购买欲望，提高产品利润。

（三）对商品进行恰当的促销

商品促销的最终目的是为了使消费者对产品有一个更深入的了解。在消费者购买使用产品后，能激发消费者有再购买该产品的欲望，从而促进产品的更多交易。在网络经济这个大环境下，企业可以借助网络，电视广告等方式进行推广，有效地将产品的促销信息传送到更多的客户中，通过这种方式来刺激产品的销售，以此来扩大市场的份额，占领市场先机。

（四）调动商品的价格

价格的高低直接决定了消费者的行为，它是企业影响策略的基础。当然，价格因素也会直接影响到营销收益，在制定价格策略中，可以考虑以下几个方法：首先，对于中等质量的产品，可以考虑降低价格来进行销售，这样不仅减少了定价的风险，也会更容易满足消费者的需求。

其次，对于品质较高的产品，企业可以以中等的价格给到消费者，这样做可以使该商品在最短的时间内得到更多消费者的认可，从而获得预期的效益[3]。

最后，在给消费者提供更高品质的产品时，可以以较高的价格来给到消费者，这样做可以满足一部分消费者追求质高价优的需求，打开产品的知名度。在消费过程中，消费者更多关注的是产品的价格，对于企业而言，制定好价格策略至关重要。

（五）正确树立企业品牌形象

对于大部分产品而言，不同企业所生产的同一产品的质量差异很小，而消费者在购买过程中更愿意选择品牌产品。所以企业在市场营销过程中要重点以品牌策略为主打。消费者一旦认可了某一品牌，就会在消费过程中更加认可这一品牌，从而选择这一品牌的其他产品。这样不仅节约了消费者的时间，也提高了消费者的满意度。所以，为了扩大产品的影响力，让更多的消费者了解到企业产品，企业要做到正确地树立企业形象，扩展更多的稳定消费群体。

（六）注重服务理念，提供优质服务

在整个消费过程中，企业都要注重服务意识，它不仅仅只存在于消费过程中，也存在于消费之前及消费之后的售后服务中。当然，服务理念也是贯穿于整个企业部门中的。

首先，要完善服务内容。企业营销人员要充分了解到消费者的心理需求及变化，不断完善服务内容、创新服务内容。因为很多消费者不单单只是去消费，更多的也是为了获得心理上的满足，所以，企业营销人员一定要做好服务工作。比如说提供包装服务、幼儿托管服务、定制服务等等。

其次，要定期对企业员工进行培训。企业有效地提高服务意识，可以更好地满足客户的需求，从而建立稳固的消费群体。不管是企业的经营者还是最底层的员工，都需要进行定期的培训，灌输员工要以顾客为中心的营销服务知识，为客户提供更好的服务。

最后，要建立好消费者数据库。通过消费者数据库，可以使企业营销人员对每一个客户都有一个系统且深入的了解，也可以利用消费者数据库进行产品的定向销售，也可以使营销人员为客户提供更优质的服务。

（七） 提高消费者的忠诚度

企业想要在竞争日益激烈的市场中扎根，就要维系好现有的客户，并培养好客户的忠诚度。企业要做到不断地研发新的产品，提高消费服务方式，更新服务模式，以满足消费者的需求。另外，在企业中，各个层次的员工都要树立正确的服务理念，企业要定期对所有员工进行服务意识的培训，市场营销人员要做到详细了解客户的需要，以便维系好现有客户。

（八）加入国际化经营模式

企业在经营过程中，对于经营理念不能一成不变，要善于转变观念。对于外国的先进的营销管理经验，企业要积极学习，积极引进。通过这种方式能够实现拓展国外市场的需求。市场的扩张也就意味着会赢得更多的客户，从而得到更高的利润。企业加入国际化经营模式并不是崇洋媚外的表现，它不仅对企业的发展起到了更有效的作用，也为其他企业国际化经营模式提供了宝贵的经验，加快了世界范围的经济繁荣[4]。当然，企业国际化的方式有多种多样，比如说商品的国际化，技术的国际化，品牌的国际化等等，企业可根据自身的情况进行。

三、结束语

企业想要得到更高效的发展，在竞争激烈的市场经济中站稳脚跟，获得优势，深入了解消费者的消费特点是企业市场营销人员必须要做到的。在企业发展的转型期，对于企业来说有利也有弊。它既是企业发展的机遇同时也是企业面临的巨大挑战。首先企业要做到市场定位工作，正确树立企业的品牌形象，为消费者提供完美的一条龙服务，满足消费者的需求，从而获得消费者对企业及产品的肯定，为以后健康的可持续发展做好铺垫。另外，企业要注意根据不同地区的经济特点及消费者的消费行为来区别进行营销策略的定制，以此来实现市场营销利润的最大化。