杨延荣

摘 要：成品油关系着一国的民生，是国家发展生产的重要物资。本文就中石化成品油销售企业存在的问题进行了细致的分析，并且给出了相应的营销策略优化建议。

关键词：新市场环境 中石化 成品油 营销策略

中图分类号：F272.3 文献标识码：A 文章编号：1003-9082（2019）01-00-01

一、中石化成品油销售企业存在的问题

1.传统营销网络成本过高

现阶段，虽然中石化成品油传统营销网络相较于其他如中石油等石油公司来说较为完善，但营销成本过高仍是不可否认的事实。造成这个成本过高的主要原因有二，其一为物流方面的成本高居不下，其二为维持每年营销网络正常运转的费用极高。物流成本主要受到我国经济发展的不平均的影响。受限于我国不均衡的经济发展，各省市需要的成品油类型以及成品油的数量都极大不同。在华北皖赣湘鄂滇黔桂地区各地需求的成品油类型不同，皖赣湘鄂地区柴油需求量较多；而闽粤琼地区则汽油需求量较大。在山东、江浙沪等地成品油供过于需。这就导致了需要跨地区的成品油进行调动，从而也就出现物流成本高居不下的状况了。

2.成品油市场竞争日益激烈

我国成品油的市场开放程度不断加深，直至今日，成品油市场已经具有了极大的自由性。跨国公司也对我国的成品油市场表现出了极高的兴趣。相对于其他石油企业公司而言，跨国公司能够更好的将中国的石油市场与世界市场相结合，更好的对市场进行了细分，实现了资源的最优配置，也就能够在保证成品油质量的同时，给出最合理的最优惠的成品油的价格。因此，跨国公司在中国石油市场的占领中有着极大的优势，是中石化在发展成品油市场时需要重点关注的竞争对手。

3.成品油市场转向买方市场

中国成为了WTO成员国给予了大型的跨国的石油公司进入中国市场的机会。而国家在这时对燃油税进行了调整，且国际原油价格也一路高升，受到两方因素的共同影响，国内成品油的价格也是一路走高，极难降低。再有，近几年来，随着我国经济结构调整步伐的逐渐加快，节能环保等观念逐渐的深入人心，国内成品油的消费量逐年降低，而替代成品油的其他燃料消费量却一直攀升，根据专家的分析，这种降低的趋势还会持续下去。这对我国的成品油市场造成了极大的冲击。地方炼油企业逐渐发展壮大，产能不断增加，供过于求。截止今年上半年，仅山东省就有28家地方炼油企业获得原油非国营贸易进口指标，预计2018年山东地方炼油企业炼油总量将达到1.2亿吨。大连、浙江、江苏等地正在建设大型的地方炼油企业年原油加工能力在1000万吨到4000万吨之间。综合所有的因素，我们可以得出结论，我国成品油市场正在向买方市场转变。

二、新市场环境下中石化成品油营销策略优化

1.改革销售体制，降低成品油运输成本

针对中石化成品油运输成本一直高居不下的现状，中石化应该推进销售体制的改革，最大程度的降低成品油运输成本。目前中石化已经采用与中石油“串换”的方式来减少成品油运输成本，但显然还有更多的方式来进一步减少运输成本。首先在运输方式上，中石化可以更多的采用管道运输的方式，同时还可以与中石油等企业共用运输管道，以此来最大程度的降低运输成本，实现企业效益的增长。

2.深化双寡头市场联盟

即便外国资本、国内资本逐渐的进入中国的石油市场，但是，中石化与中石油这两大巨头在当今中国的石油市场中仍是占据着主要的领导地位。近年来，为了避免过多资本进入石油市场，中石化与中石油总会不断的去违背曾经达成的合作协议。但是面对跨国公司越来越具威胁力的竞争，中石化与中石油必须要做出改变，强强联合，才能够将外国资本排斥在石油市场的边缘地带，保持二者在我国石油市场的双寡头垄断优势。进行强强联合，中石化与中石油之间可以签订最惠客户待遇的协议。最惠客户待遇能夠有效的避免中石化与中石油之间的恶性竞争，让二者的关系稳定在合作者上。与此同时，还能够提升客户对二者的满意度、信赖度与依赖度。

3.制定合理的价格策略

近年来，因为国际成品油价格的频频上涨，再加上我国政策的影响，成品油的价格也频频的上涨。在这种背景下，中石化更应该制定合理的价格策略才能够留住客户。例如说，针对中国经济发展地区上不均衡的现状，中石化可以在不同地区制定不同的价格，推行不同的价格标准。这样才能够在确保中石化的盈利的情况下，又大大的提高了价格优势。在市场竞争激烈区域，采用区别的内部结算价格，制定贴近市场的销售价格，确保市场份额不丢失。

4.提升品牌影响力

中石化可以从两方面提升品牌的影响力。一是提升自身成品油的质量与等级。质量与等级是客户选择成品油最为基础的标准。保证质量与等级自然能够提升品牌的形象，吸引更多的客户。二是让服务差异化。不同的客户享受不同的服务，提高中石化的服务水平，让更多的客户享受更好的更加适合的服务。目前中石化各省各省已成立商业客户中心，专门进行大客户开发。此外，中石化可以由单纯的油品零售商向以“人.车.生活”为中心的综合服务商转变，在加油站增设洗车、汽车美容、快餐以及便利店等服务功能，满足客户多元化需求。建设一批形象靓丽，功能齐全，基本实现一站式服务的综合服务站，使“易捷”与“中国石化”品牌相得益彰。

5.将营销中心转移向客户

如上文提到的一般，我国成品油的市场正由卖方市场向买方市场转变，针对这一情况，销售中石化成品油的企业应该也随之转变营销的策略，将营销的中心向客户偏移，即制定以客户为中心的营销策略。例如，在成品油的价格频繁调整不断上升的时候，适当的推出批量优惠的营销策略，拉近与客户之间的距离，巩固与客户的关系。同时，中石化应该对各地的销售终端进行资源的整合调整，全面的把握各地销售终端的及时信息。在某地的销售终端出现成品油的短缺的时候，及时就近从周围的销售终端调取成品油进行补足，确保成品油供求之间的相对平衡，保证及时的满足客户的需求。再有，针对国内成品油价格不断提升的问题，中石化也应该及时的对价格的调整向客户做出解释，得到客户的理解，才能够避免客户的误解和与客户发生不必要的冲突。

结语

困难中往往隐藏着机遇。面对国际原油局势的不稳定，国内市场的转型，中石化应该积极的对现有模式的不足进行调整，迎难而上，将难题化为机遇，让自身能够更好的应对困难，才能够长久的更好的发展运营下去。

参考文献

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