张侯瑞

[摘 要]智能手机已经在人们的生活中普及，竞争也逐渐白热化。本文主要对XM手机在国内市场的差异化定价的策略进行研究分析，对比差异化营销策略的成功之处，并提出了实施与保障。希望XM手机差异化营销策略的成功能为同行业提供参考和借鉴。

[关键词]XM手机;差异化营销;价格差异

[中图分类号]F274 [文献标识码]A

随着科技的进步，时代的发展，智能手机已经在全世界普及开来，全球手机品牌层出不穷，争奇斗艳，呈现出井喷式的扩张，随着手机年销售量的增长，竞争白热化现象也随之出现，而中国作为世界最大的商品市场，更是各个手机品牌竞争的热土，人们对手机的追捧，不再只关注外观，更多的是手机的体验感，性能、美观，各大手机厂商必须重新审视市场需求，不断进行技术创新，重视客户体验感，并将差异化影响作为品牌竞争的重中之重。XM手机在创始人的带领下，异军突起，凭借超高性价比的优势，受到了广大消费者的喜爱，随之利用品牌差异化手段，在国内国际市场争得了立足之地，并获得了长足发展。在智能手机同质化的现状下，XM手机加大创新，也在营销策略方面找到了属于自己的方式。

1 差异化营销理论

差异化营销是指企业在面对市场的时候，往往会选择几个不同的子市场作为目标，并面向这些市场提供有针对性的产品和服务，并对产品的制定、价格的促销等策略进行差异化，从而占领这些市场的份额。

在确定目标市场后，企业需要决定其产品定位，比如是针对年轻人还是老年人，是主打高性价比还是高端化，是主打拍照还是音质，是针对女性客户还是男性客户，等等。通过产品定位，使其在该市场的消费者对其产生认同感，从而在消费者心中占有一定位置，消费者在选购商品的时候会优先考虑该产品，比如女性客户选择拍照手机大多会选择OPPO手机，男性客户选择音乐手机大多会选择VIVO手机，这是因为他们在对产品进行定位后，通过各种宣传在消费者心中已形成定性。如果说产品和其他公司产品没有区别，没有任何出彩的配置，那消费者选择该产品的欲望就会大大降低

2 XM手机的差异化营销策略

企业在进行市场定位时，一方面要清楚本企业产品的同行业竞争者在市场中的地位，另一方面还要知道目标客户群体对相关产品有哪些需求，以及不同需求的不同重要程度。最后确定本企业产品的特色属性和品牌形象，进行精准的市场定位。

在当前阶段，XM手机主要针对的客户群体为学生和白领，即消费能力有限但是消费者的数目极其庞大，这部分人群关注的重点主要是外观设计、产品体验感和性价比。因此XM手机在设计的时候非常注重外观和用户体验，而在营销的时候也非常重视对外观设计和用户体验度的宣传。以新出品的Redmi-K20pro为例，在外观方面采用了3D四曲面玻璃机身的设计，手感极佳;采用了多款极具特色的配色，比如冰川蓝、火焰红等，非常符合年轻人的喜好，也使手机外观同其他品牌有了非常大的差异，特点非常明显。屏下指纹、升降式相机、快速充电和石墨烯散热，包括内置的小爱同学智能语音系统，在很大程度上提高了用户体验度，加之不足3000的定价，和其他品牌产品相比，具有极高的性价比。XM还推出了Redmi-K20版本，虽然略微降低了硬件配置，但是Pro版本的绝大多数功能都有所保留，可以满足预算不足用户的需求。这种差异化的手段大大满足了消费者的需求，赢得了大量市场。

手机作为日常生活必需品，其价格在很大程度上会影响消费者的选择，价低质优的产品会在很大程度上吸引消费者的目光。因此差异化的价格策略会满足不同需求的消费者，从而帮助企业占领市场。产品定价一般是由成本决定，成本决定了产品的价格下限，因此，差异化的价格设定需要保证企业盈利和消费者是否认同价值两者的平衡。因此，产品的定价就在消费者的认同上限和产品成本下限之间。同时还会受到一些其他因素影响，如总体的营销策略、竞争者的价格策略等。

XM手机的定价则是以消费者的价值认同为基准，结合市场营销的成本，在保证企业不会亏损的前提下，降低价格，将手机的性价比凸显出来，同时不会降低服务标准，给消费者留下了深刻的印象，XM手机也成为了性价比的代名词。

3 XM手机营销的实施与保障

3.1 不断进行技术创新

现代社会发展迅速，电子产品更新极快，这就导致每一次新机的发售都必须有新的技术伴随，如果没有创新，没有新的技术，产品竞争力就会被其他品牌远远甩开。因此，在当前，每个手机品牌都非常重视技术的研发，寻找自己不同于其他品牌的特色。

在这种大潮流下，XM公司也加大了技术创新和研发，听从消费者的反馈和建议，有针对性地开展研究，开发适合消费者的新技术。在XM2019年发展计划中，5G技术也成为其研发重点，并且在人工智能领域获得一定的成功，其开发的智能语音系统获得了消费者的一致好评，手机的体验感也有了非常大的进步，成为国内手机技术性厂商的代表之一。XM以消费者体验为重心，将技术创新和用户体验充分结合起来，实现了技术和用户体验的完美结合。

3.2 对销售人员系统管理

销售人员作为销售公司的最基层工作人员，他们的销售能力会在很大程度影响消费者的选择。因此销售人员的个人综合素质在一定程度上决定了产品的销售程度。

XM公司为销售人员提供专业的培训和指导，还有一定的考核测试，在一定程度上销售人员提高自身综合素质，提高专业技能。制定了科学合理的奖惩措施，对有能力的销售人员进行奖励，从而调动工作積极性。XM公司在培训销售人员之外，还成立了营销研究机构，利用销售人员的反馈及时进行分析，从而第一时间了解到市场状况，及时地调整销售策略，保证了市场占有率不会发生大的波动。

3.3 品牌认知的保障

广告是消费者获得品牌信息的重要途径之一，因此XM也非常重视这一方面。但是光靠广告自然是无法长久立足的，还需要靠过硬的技术和产品质量来实现。XM坚持以“为发烧而生”为产品理念，将产品质量放在第一位，确保用户体验，以消费者需求为导向，体现了XM公司一切为消费者的决心和理念。

XM认真听取用户意见，在手机自拍技术上加大投入，对自主研发的前置摄像头进行升级改善，使XM手机的前置自拍质量超过了大多数的友商手机。同时，XM将高通公司的骁龙845芯片植入手机，在很大程度上满足了用户对音质的需求，这是其他品牌难以做到的。还有其他很多的技术改进使用户对XM手机的接受程度进一步加深，市场占有率也随之提高。

4 结论

在智能手机蓬勃发展的现在，外有苹果三星，内有华为、OPPO、VIVO等多个竞争对手的市场环境下，XM通过差异化的营销策略、价格策略，以及不断加大的技术投入，研究创新，使其手机品牌没有淹没在同质化手机浪潮之中，反而异军突起，争得了非常大的市场份额，使行业内的排名也稳居前五。XM的成功，得益于其强大的线下布局，良好的服务，以及极具特色的技术支持，为公司的发展奠定了基础，也为其他品牌提供了新的发展方向。

[参考文献]

[1] 王纪伟.以差异化竞争为基础的企业市场营销战略研究[J].现代商业，2019（13）.

[2] 林道杰.A公司智能手机营销策略研究[D].海南大学，2016.

[3] 吴晓宣.苹果强势品牌构建策略探析[J].福建商业高等专科学校学报，2014（02）.