程翔

【摘 要】我国保险产业竞争的激烈导致营销中出现了在复杂环境下没有统一的营销制度、保险公司营销观点落后并且销售人员素质低等一系列的问题。为了解决这些问题，对保险的营销手段创新是唯一出路，保险公司应该以一下方法进行创新：创新保险新营销新制度、保险营销手段创新等。

【关键词】网络营销;保险营销

一、引言

保险营销是以保险这种特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，用来满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的方法，将保险商品转移给消费者，用来实现保险公司长远的经营目标这一系列活动。随着我国社会主义市场经济体制的日益深化，与大多数商品一样，保险服务这种特殊的“商品”也已经告别了短缺时代，开始了激烈的市场竞争。以往专注于“生产”和“提供”产品的营销思想，已经不能适应变化了的经营环境，市场营销作为经营管理的一种全新的理论和方法，逐渐受到保险界的重视，并被引入到这一新领域。

从中国最近几年内财产险各个渠道业务情况很容易就可以看出，财产险营销业务发展比较乐观，但是却一点也不容忽视，一是保险产业同行业激烈的竞争，面对如此激烈的竞争，保险营销方面就只能加大力度。二是我国的保险业本身的发展中仍然有存在问题，其中保险营销制度的不完善是如今保险业中较大的问题。三是在不同的营销模式中，营销的结果有高有低，比如保险公司在自营平台上经营自己的业务，但在某些费用改变以后，受到的影响较大，以至于自营平台在互联网上的市场份额逐渐下降，而第三方业务平台依旧呈现出比较好的趋势。这种趋势并不仅仅是政策因素造成的，还有可能包括其他不同的营销模式，不同营销特点以及在营运特点、用户、产品、服务等各方面因素。在这些问题的发展背景下，如何对保险营销进行创新，深入研究其创新方案以及制度创新具有一定的价值和意义。需要得到国内的普遍关注与重视。

二、中国营销模式的弊端

1.在复杂环境下没有统一的营销制度

正处在转型期的中国保险行业，不再是纯粹的保险产品，因为纯粹的保险产品不再具有很强的竞争力，金融一体化的趋势正在增强，保险产品的边界也越来越模糊，证券，银行，互联网各类金融产品的加入使得保险的产品复杂化。菲利普·科德勒在《营销管理》中将市场营销定义为“个体与团体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和服务的价值，以满足其需要和欲望的社会管理过程。”按其定义，可理解为按照当今市场需求，将工作重心立足于满足消费者和市场需求的新型营销观念。目前我国尚未统一一种公认的营销方式，每个保险公司都有一套自己的保险营销制度，并且从经济学保险学上来看，保险营销的方式应该由各自的公司根据自己的实际情况来建立适合自己的营销方式。且我国保险公司还存在这制度流程泛化，形式重于实质的现象，虽然我国有法律法规明显约束着各大保险公司，保险公司有着自己制定的保险营销制度，可是却没有在业务层，管理层范围内有效的实施。导致保险业的风评，口碑一直没有很好。

2.保险公司营销观点落后并且销售人员素质低

现代市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望【1】。我国的保险业距离市场营销还有不小的差距，我国国民对于保险的态度正在步步高升，但我国保险业整体的营销观念还是处于推销阶段，保险公司仍然重注把自己已经设计好的产品卖出去。这种过时的，老套的推销手段不仅有可能不符合顾客自身的实际情况，还会使顾客对购买保险失去耐心，从而放弃购买。推销的观念不明确就导致了潜在客户流失的问题。

目前我国各大保险公司的销售从业人员均是采用直接雇佣大量人员进行保险营销的目的，这种办法好在有效的遏止住了从业人员人口流失的问题，但是缺点也很多，在这种营销模式下，客户完全处于被动地位，主动等待保险人员上门来推销产品，却很少主动于保险公司取得联系;并且大部分都是通过保险销售人员了解保险知识，我国的保险销售人员均是大量雇佣来的，极少数的从业人员具有专业知识，而且销售人员的素质参差不齐。据中国社会事务调查所（SSIC）调查结果显示，北京市有19%的人因为“保险营销人员素质太差”而拒绝保险。保险营销人员的素质不高和目前保险营销中推行的人海战术，使大约10%的居民对保险推销人员采取“紧闭门户，置之不理”的态度。保险营销人员的整体素质不高也导致的66%的居民不了解保险，保险业的发展因而受到很大程度的影响【2】。

信息不對成程度较为严重。主要体现在保险公司与相关机构研究推出的保险产品中镶嵌了许多让投保人难以理解的知识和条款，即使加以解释，都很难让投保人完全理解，投保人很难知道自己到底适合哪一款产品。一些保险公司动员顾客投保的时候，尽心尽力，然而当顾客出险的时候俨然就是另一幅面孔，跟承保的时候判若两人，甚至出现难以理赔的现象。保险公司对产品推销的重视和奖励，让很多保险销售人员对保险，使得很多素质低下的保险销售人员重注保单的奖励从而隐瞒保单的一些弊端。长期如此会让客户失去对保险公司的信任，结果只能是客户越来越少，保险公司的信誉越来越低，保险业的口碑越来越差。

三、可行性建议

1.创新保险新营销新制度

制度的创新首要的出发点就是不让下层人员钻监管空子为主要原则。其次要注重保险营销制度在保险公司中所能起到的作用，不以制度为形式，注重保险制度的创新。保险公司应该注重客户自身的需求，为客户量身定制保险方案，并且注重后续和相关服务。客户购买完保单之后，若再与保险公司接触，需要投入额外的时间和经济，在互联网如此发达的时代，这些额外的投入明显是个累赘，保险业务员应该在客户出单后，和客户保持一定的联系，并及时的进行信息沟通，让客户的后续体验逐渐完好。

2.保险营销手段创新

网络化趋势给我国保险业的提升带来了契机，国内目前大部分保险公司均采用网络营销渠道来销售财产险相关产品。自网络营销渠道形成并发展后，单一销售的格局被打破。网络营销虽然盛行，但是财产险营销缺乏稳定性。对此应该规范网络保险营销，实行线下对接服务，提升客户对保险行业的信任，这样做不仅可以多方面的增加销售额，还能降低投保人的额外投入。

另外，进行网络营销还可以延伸保险业务的时间和空间，给消费者带来更多的方便;网络营销还可以消除由于推销人员素质低下而使消费者对保险产生的抵触心理;还可以使保险公司更快更准确的获取客户的需求。

四、结束语

综上所述，根据我国保险业国情，我国保险业的激烈竞争，要想在我国企业内处于不败地位，必须以竞争为第一动力，不断的进行创新，进一步的完善现有的营销模式。重新树立客户对保险公司的信任，为国内保险业的发展提供助力。

【参考文献】

【1】郭国庆，市场营销学通论[M].北京：中国人民大学出版社， 2003.

【2】http：//www.Ecaaa.com.All Rights Reserved. 网络营销保险;保险营销新手段.