沈佳浩 金秀玲

（浙江中医药大学人文与管理学院，杭州 浙江 310053）

亚马逊在2014 年上市了一款功能全新的智能音箱产品，在这之后，国内市场的音箱也迎来了一次重大的变革。百度、小米、京东等企业纷纷发布了自家的智能音箱产品，并且每个音箱都有他们自己的特色和侧重点，如京东侧重商业生态布局，小米侧重智能家具生态链，喜马拉雅侧重于音质的问题。[1]2017 年双十一购物节，不同企业为了能更好地抢占市场份额，纷纷采取了不同的营销方式，其中很多的产品价格都降到了100 元以下，像原价499 的天猫精灵，在使用双十一购物节优惠卷之后价格降到了99 元，小度音箱以89 元超低价杀入市场，迅速抢占市场份额，京东的智能音箱更是直接降到了49元来吸引消费者的眼球，这些措施让我们感受到了各大互联网公司想要抢占智能音箱市场份额的决心。因此对于小度音箱来说，将来面临的挑战是十分艰巨的，并且要不断改善自己的产品和制定相应的营销策略来适应市场的变化。因此在竞争激烈的环境下，研究小度智能音箱的营销策略具有一定的现实意义。

一、小度智能音箱的营销现状

随着人工智能的发展，越来越多的企业参与到这类领域，小度音箱凭借着百度的智能搜索引擎和超低价格在2018年6月以89元的价格杀入市场，取得了很好的突破，并且通过网络限量的发售渠道，很好地运用了饥饿营销策略，供不应求引起了消费者的关注，刺激了消费者的购买欲望。小度智能音箱主要是线上进行销售，节约了大量的成本，并且在明星代言方面找到了具有高知名度的艺人蔡永康，通过明星的有效推广和介绍，使消费者更好的接受了这类产品，准确的找到市场定位。并且通过节目广告的植入，如小度音箱借助当下很火的综艺节目《向往的生活》很好地展现了智能音箱的功能和作用，并且通过节目展现了音箱可以融入我们日常生活的效果，《向往的生活》表现的是一些家居生活方式，小度音箱可以借助这个节目，更好地为消费者展现其功能，刺激消费者的购买欲望。虽然小度音箱通过这些策略很快地打开了国内智能音箱的市场，但是随着人工智能技术的日益成熟，越来越多的企业加入到了这场竞争当中，在各大品牌音箱的冲击之下，小度音箱的市场占有率会受到很大的影响。[2]

二、小度智能音箱营销发展的困难

（一）销售渠道的单一性

小度音箱的发行是采用线上官网的方式，这种方式可以减少发行成本，并且有很好的宣传效果，但是也有一定的弊端，就是用户仅仅通过屏幕不能亲身感受实物的效果，缺乏对商品的感知，仅仅通过线上渠道发行小度智能，难以满足顾客的需求，而且智能音箱是通过网上销售，一旦出现问题只能通过邮寄退回的方式进行维修处理，维修十分不便，这就造成了小度音箱售后服务质量下降，降低了消费者对小度音箱的忠诚度，影响了小度音箱的发展。

（二）应用场景的局限性

小度音箱运用场景定位于智能家庭的控制，但是小度音箱在控制链上缺乏属于自己的产品，使应用场景十分有限，有一定局限性，并且智能音箱的运用往往只是涉及音乐的播放，对于用户来说更多的是一款听歌的设备，仅仅局限于室内，场景单一缺乏一定的竞争力。

（三）产品设计及技术的传统性

在设计上，小度音箱和其他智能音箱一样采用了圆柱形的外形，并没有其显著的特色，并且颜色和类型比较单一，对于用户来说选择过少。小度音箱注重其产品技术和质量，而忽略了用户的视觉感受，导致口碑并没有太大的突破。智能语音功能是基于人工智能的发展，所以在国内该技术并不是很成熟，有许多的缺陷，如语音识别范围就小，语音识别能力较弱，并且不能很好地理解用户说的话，这些都是技术的问题导致产品在销售当中遇到困难。并且智能音箱的技术太过传统，不能和其他技术相结合，缺乏新意。

（四）实际应用价值的欠缺

通过调查发现，大多数用户对于小度智能音箱的运用主要是以听音乐娱乐为主，没有很大的实际应用价值。而且目前小度音箱为了销售自己的产品使用了价格战的策略，使智能音箱的利润大幅度降低，产品在开发中不能以消费者需求为基础开发软件应用，导致大多数用户使用智能音箱是由于对新奇事物的好奇，把它作为一种现代化的玩具，而不是把他作为语音助手来方便生活。消费者的认知使得产品难以实现实际应用价值。[3]

三、小度音箱营销策略建议

（一）培育多元化的销售渠道

小度音箱之所以能迅速占领市场份额，不仅是因为较低的价格，也依靠网络销售渠道如微博推送等方式进行销售，但随着市场竞争的加剧，小度智能音箱也应该考虑线下的销售渠道打破线上销售的局限性，通过线上线下渠道相结合的方式来提高小度音箱自身的实力。线下，小度音箱可以积极和一些店面合作，扩宽销售渠道，还可以积极建立一些门店进行销售，并且线上营销也可以积极寻找第三方合作，加大力度宣传，如微信、qq、微博等。此外还可以通过一些节目的植入，增加消费者对小度音箱的好感度，也可以通过一些降价活动、抽奖活动吸引顾客的眼球，提高小度音箱的知名度，最后通过新闻媒体的包装炒作，使小度智能音箱成为家喻户晓的产品。多元化的销售渠道可以更好地提高小度音箱的竞争力，提高消费者的满意度。[4]

（二）建立完整的生态链

随着科学技术的不断进步，越来越多的智能产品走进了我们的生活，如小米，它拥有一套自己完整的生态链，因此小度音箱也可以建立对应的生态链提高自身竞争力，通过与一些品牌公司产品的合作提高产品的运用范围，如美的公司的一些智能家具冰箱、空调等，在他们的基础上达成一些合作，借助这些产品的优势来扩大智能音箱的优势，扩宽使用场景。也可以通过其他相似产品的一些设计来改进自己的产品，及时推出更好的产品来满足消费者的需求，完整的生态链可以更好地为消费者的生活提供便利，赢得消费者的青睐。通过生态链拓宽小度音箱的使用场景，使智能音箱可以在更多的场景展现其功能，依靠使用场景的多样化会很好地提高小度音箱的市场竞争力。[5]

（三）优化产品设计和提升技术发展

小度智能音箱是以低价杀入市场，所以产品的品质十分重要，如果小度拥有高品质、低价格的特点，那么对于消费者来说是十分诱人的，更高的性价比可以为消费者提供更好的选择，也可以提高消费者的心理预期，刺激消费者的购买欲望。当然好的品质也需要产品的不断创新，对于企业来说产品是企业生存的根本，技术是智能产品发展的核心，所以只有不断加强产品的创新，才可以适应市场的各种变化，适应消费者的各种需求，占据更多的市场份额。如亚马逊推出了一款智能音箱产品，它颠覆了圆柱形的设计理念而采用了圆形的设计想法，使音箱的空间占有率大大下降，并便于携带，在外形上加入了摄像头的设计，使软件的产品功能有所突破。因此小度音箱在外型上可以有所突破，不同的外形设计可以让小度音箱更快占据市场份额，并且小度智能音箱可以重新进行市场细分，针对不同的消费者开发不同的智能音箱类型，提高市场竞争力。对于青少年来说，智能音箱产品是新颖的，只有不断地创新才能留住消费者，如何能够留住这些消费者，是小度智能音箱创新产品方面努力的目标。[6]

（四）提供优质的售后服务

良好的售后服务对于小度音箱来说非常重要，小度智能音箱可以通过售后服务了解顾客的实际需求，完善自己的产品，提高实际运用价值，并且售后服务对于消费者来说也十分重要，它可以提高消费者对企业的认同感。更快更方便的售后服务可以提升小度智能音箱的品牌形象，所以更好的销售服务可以增加消费者的满意度，提高回购率，因此小度智能音箱可以通过以下两种方式提高售后服务。（1）建立线下门店。通过这种方式不仅可以让消费者体验到小度智能音箱高端的品质，而且可以提高消费者与小度智能音箱的联系，并且当音箱出现问题时，可以到当地门店进行维修处理，节约了大量时间。（2）售后人员的素质培训。提升相关人员的素质水平，有利于在顾客心中留下良好的形象，更可以提高消费者对小度音箱的满意度，进而增加消费者的用户黏性。更专业的服务水平可以为消费者提供更好的服务，站在消费者的角度看待问题，可以更好地满足消费者的需求。因此优质的售后服务可以增加消费者对小度音箱的好感度，提高回购率，增加知名度。[7]

（五）建立良好的品牌文化

在市场竞争中品牌文化的建立是十分重要的，品牌的建立对小度智能音箱的发展有着重要的意义。虽然小度智能音箱是百度旗下的一款产品，依靠百度品牌的效应可以很好地进行销售，但每个产品都应该有他自己的品牌建立。因此小度智能音箱可以从下面三个方面进行提升。（1）重视产品的形象。目前智能音箱之间的竞争日益上升，并且智能音箱产品同质化现象严重，因此，如果小度智能音箱拥有自己的特色形象，那么一定会吸引消费者的眼球，在激烈的市场竞争中占有一定的优势。（2）销售人员的文化意识。一个好的产品销售离不开一个好的推销人员，所以推销人员的素质和文化观念十分重要。小度智能音箱要为销售人员设立共同的目标，提高销售员之间的凝聚力，这样小度智能音箱才可以得到更进一步的发展。（3）消费者对小度智能音箱的认同感。无论产品如何优秀，如果得不到消费者的认同，那么所有的努力都等于白费，通过一些公益活动提升小度音箱的知名度，可以在消费者心中建立良好的形象。因此注重品牌文化的建立可以帮助小度音箱在市场竞争中取得优势，占据更多的市场份额。