戴熙春

我们知道，15世纪哥伦布发现新大陆，命名为亚美利加。但却鲜少有人知道，21世纪，位于上海的“亚美利加”开启了国内进口建材的平价时代。

曾经的传统建材模式，在市场环境的星辰变幻中逐渐趋于老化，它像一个“上有老、下有小”的中年男人。愈发心有余而力不足。直到2017年，一位中年男人发现了一把智能钥匙——建材市场的新零售模式。并以此来尝试搭建一个全球建材供应链的新平台。

他就是康有正。亚美利加创始人。

近日，《商界》记者走进康有正办公室。这是一间30平米左右的屋子，书架覆盖了一整面墙，上面摆放着密密麻麻的图书，总共5层。这些书主要涉猎3个领域：前端零售、供应链和一些他个人感兴趣的“杂书”。他从书籍中疯狂地汲取养分，再于实战中相互印证，康有正慢慢构建了一套对新零售时代建材家居行业独到的思考体系。

在新零售模式下引领传统建材家居市场变革，康有正站在细分市场的风口。对这个狮子座的“偏执狂”而言，立于潮头、奋勇搏击，果断而坚毅地踏上一段新征程，是他做出的一次勇敢尝试。

从折叠经历中寻找机会

康有正职业生涯的起步阶段，将自己最擅长的策划、营销方面的天赋发挥到极致。在一代人的记忆中留下闪光痕迹的多个畅销品牌如背背佳、好记星等，正是出自康有正之手。随后，康有正将它们统一形成一套方法论，瞄准国内各大潜力品牌出击。

在国内企业营销意识普遍匮乏、品牌宣传慢慢成为刚需的年代，康有正的敏锐嗅觉和活泛头脑让他的人生第一次站在时代的风口，并顺利飞起来。正是这段庞杂而广泛与一线市场交手的经历，让康有正发现了新大陆——亟需革新的传统家居建材行业。

成长路上的每一个抉择都是落地的棋子，走着走着便成了一盘连贯过去与未来的人生棋局。明明做了很多“成绩”出来，苦心追寻人生事业的康有正却将这一阶段谦卑地定义为“务虚阶段”。

帮不少品牌创造过行业第一的康有正，在这个过程里，他完成了对企业实战经验的原始积累，也不断点亮自己头上品牌咨询大师的光环。康有正沿着自己脑海中的那一套思维逻辑，将一粒麦种播在了自己的心田。2014年，他决定以投资人的角色关注并参与互联网家装行业。

那几年，康有正的脑海里总是浮出这样的疑问：“中国是全球最大的建材消费大国。为什么全球最大的建材家居平台却没有诞生在中国？”

俗话说，预测未来的最好方式就是自己去实现它。但在趋势面前，人往往是渺小的，而康有正的方式就是看清趋势，然后跳进去，使其早日成为现实。

2017年6月，作为中国首家S282C全品类进口建材家居供应链平台，康有正正式把亚美利加推上国内家居建材行业的舞台。首次进场的亚美利加并不怯场，康有正坚信，开创全品类进口建材新零售先河的亚美利加，一定会得到消费者、品牌商、资本界的统一认可。

空白市场的占领者

信息不对称与信息过剩是家装行业的通病。往往一个行业的顽疾会令人望而生畏，谁都不想去做那个首吃螃蟹的人。

但问题往往和无限机遇、空白市场相伴相生。当国内家居建材消费充斥着用户的抱怨情绪，甚至不断形成对一个行业的刻板印象与认知时，这个行业是危险的。

“你不和建材商以及装修公司的人吵几架，你的装修是完不成的。”很少有人能在装修过程中感受到幸福，装修带来的负担不断传到敏感者康有正耳中。

有没有一种东西能让消费者在装房子买家具中感到幸福的滋味呢？康有正在内心反复推演这种可能性，并尝试着去走通一个逻辑——这些抱怨是生来就有的吗？它意味着什么核心问题？这些问题会不会无限蔓延下去，它的边界在哪里？破题切口有吗？亚美利加在这种内心纠结与自我问答的过程中，其早期的定位与模式也渐渐浮出水面。

康有正在心中的自问自答，来自于这些方面：首先，顾客为什么购买？其实并不复杂，一定是基于需求、感官、体验、成本的综合考量。那么，如果亚美利加还能提供“价值、便利、优选”这些潜在服务呢？康有正认为，亚美利加以低成本、高效率、大规模为营销战略布局，是符合顾客购买心理的。

一个城市，一个代理商，一个原装进口馆，针对普通消费者、项目经理、设计师、家装公司都可以直接销售。最终，亚美利加聚焦S282C模式，“这在中国是非常罕见的。”康有正告诉《商界》记者，“任何人都可以和亚美利加做生意。没有敌人、没有对手，只有朋友。”

阿里巴巴戰略“参谋长”曾鸣曾说，S282C将是未来几年最重要的商业模式的创新。但在建材家居行业。真正有能力去践行这一模式的企业却屈指可数。而亚美利加可以凭借专业供应链买手深入世界各国，直接与海外工厂建立独家战略合作，这就是康有正的底牌。

新零售的变革使进口建材家居迎来爆发式的消费浪潮。

迄今，亚美利加将27个国家、58个进口品牌所涵盖的12大主材、8大辅材、8大工具纳入平台，以全球直采、平台直供、保税直购等方式走进中国千万家庭的大门。

在海外工厂出货、国际物流报关等方面，亚美利加创造性地规避了“单纯采买”模式，通过建立东亚、北美、欧洲等遍布全球的垂直供应链体系，实现了进口家居建材对国内同业模式的“升维打击”。

规模性、批量性、集群性引入进口品牌产品，没有任何中间环节，一律平价销售……亚美利加一举改变了进口品牌“高不可攀”的消费现状，让中国家庭“足不出户，买遍全球”。

在消费升级的前提下，用户的消费需求变得更为个性化和多元化，从功能性需求升级为体验式的情感需求。对于企业而言，关键的问题是如何高度匹配整个消费端的核心诉求。

在零售门店开出1200平方米以上的线下体验店，供用户体验、选材、交易。目前，在全国亚美利加算是行业领头羊。

庞大的SKU产品线，却不复杂。因为只选择进口品牌，在全球范围精选性价比高的产品，与那些想进入中国又还没有进入中国的企业合作。于是，“找到亚美利加，国外品牌进入中国就非常容易了”。

让更多人买到好用不贵的进口货

目前几乎大部分进口品牌都是三高——高端定位、高端人群、高端价格。这种操作模式注定了进口品牌很难下沉，只能停留在中国的一二线城市。

而亚美利加的思路正好相反，它是目前唯一一个把进口品牌用农村包围城市的方式，从地县级往金字塔的上端发展的操作模式。所以，在国内这样来运作进口建材家居产品，亚美利加是一种逆生长的方式。

若将创业视为从0到1的变化过程，康有正认为亚美利加目前处于“0.65”的阶段，它尚在未完成的状态。对于未来，他依然充满激情。

“敬畏、有温度、珍惜时间。”当康有正告诉记者对未来的规划时，这9个字愈显力量。

“我觉得实现梦想不仅得有一颗宏伟的种子，也要有战战兢兢、如履薄冰的做事态度。”康有正的第一个关键词是敬畏，以敬畏为半径，辐射在这个价值链上的每一个人，并且每一个行业都有独属于自己的游戏规则，同样也需要敬畏。

康有正的包里随时都带着一个本子，用来捕捉和记录一些偶发性的商业灵感。这个男人心里埋着光，带着温度在不惑之年培育亚美利加。

按照康有正的计划，亚美利加将在未来持续挖掘国际市场，提升供应链品牌资源核心竞争力，并不断扩大家居品类范围，将软装、家居、饰品等逐一纳入版图。为消费者提供物美价廉的产品，这是亚美利加在不断扩充SKU的同时所一直坚守的原则。