贾森·弗里德 戴维·海涅迈尔·汉森

成立软件公司之前，我们是一家网络设计咨询公司。客户雇用我们为他们重新设计已有的网站，偶尔也会让我们从头开始，做一个全新的网站。

从1999年到2005年，我们一直从事这项工作。我们的客户非常多，有惠普、微软、盖蒂这样的大企业，也有规模很小的公司。

这么多客户里，跟我们见过面的只有寥寥几个。绝大多数客户远在千里之外。我们实行远程工作。

这些工作为我们带来几百万美元的收入。我们只是芝加哥的一个小型网络设计公司，名字还挺搞笑：37signals。

我们没有秘诀，小窍门倒是有几个。第一，在销售阶段，要让潜在客户很早知道你们不在同一个地方。信任需要在一開始的时候建立起来。你可不能在签合同前的那一刻告诉客户：“哦，对了，我们不能每周定期碰面，因为我们在芝加哥，你们在洛杉矶。”

第二，在客户开口索要你的背景资料之前，主动给他们。一上来就要让客户知道，你没什么可隐瞒的。在早期，建立信任是最难的事，让他们跟你的其他客户谈谈（尤其是那些异地客户），把建立信任的过程变得容易一点儿。

在网上开辟一个空间，让他们看到工作进度，听取建议，给他们派点活儿，或是让他们给你派点活儿。当他们感到自己也是项目一份子的时候，焦虑和恐惧感就会被兴奋和期待取代。

第三，经常把工作进度拿给他们看。客户都会焦虑，这是减轻焦虑的最好方法。他们付出大笔的钱让你干活儿，所以，交定金的时候，他们自然会有点儿紧张。……