对经销商来说，铺货不是问题，逼急眼了，可以赊销铺货、拆箱铺货、带促销政策铺货……问题是，到店里不动销，怎么办？动销话题，涉及的体系庞大，讲细节、给工具、讲方法，三十万字未必能说全面。本文就不再讲具体细节，只讲浓缩纲要。

快消和泛快消行业（酒水、家电、建材、日化……）的终端动销方法，千头万绪，也跑不出以下内容。

理论基础：冲动性消费

你会不会在家想好，我今天去东大街，往右一拐，肯德基旁边的超市，买一瓶可乐？

肯定不会，走在街上，热了，渴了，順手就买一瓶。

不但快消品如此，家电建材手机等泛快消，消费者都有很多终端可以随机选择。

所以，快消行业——消费者在哪里买，不一定。

有没有人进门前想好，我要买一瓶加多宝？有。

但是进门之后稀里糊涂买了王老吉，为什么？

因为加多宝断货、因为进门之后看到王老吉的堆头、因为店主推荐、因为王老吉在搞活动……所以，快消行业——消费者进门，买什么品牌，不一定。

原打算买一瓶可乐，进门后店主说：“可乐搞活动，买三送一。”结果就拿了四瓶，有没有可能？有。

所以快消行业——消费者买多少量，也不一定。

既然消费者，在哪里买不一定，买什么品牌不一定，买多少量不一定。快消企业，线下的销售工作，该怎么做？（注意，这里说的是销售，不是营销。产品研发、形象设计、品牌传播领域的事，本文无暇讨论。大多数经销商和销售人员，在这个领域，也没有发言权。）

1.买得到：消费者去哪里都可能买，我就要提高铺货率，让你到哪里都能买得到。