霍嘉雯

讨价还价几乎是所有消费者都有的心理，但在买药的时候，这种情况却很少出现，为什么？

只要稍微回想一下自己买药时所处的场景，你就会明白，主导你做出这个决策的心理是“恐慌”，而这个过程，就是最典型的“恐慌式营销”。

医生给你分析病情的时候，是在“制造恐慌”，给你开药的时候，是在“推出产品”。一个处于恐慌状态的人，如果能通过产品的购买消除这种恐慌感，他还会不会去讨价还价？甚至放弃购买？答案可想而知。

不过，恐慌会影响一个人的判断力，却并不一定能促成一次购买。一次有效的恐慌式营销，显然不只是吓一吓消费者这么简单。

举个简单的例子，如果你想销售减肥药，消费者会不会因为你的一句“肥胖有害健康”而感到恐慌，然后立马购买几个疗程的减肥产品？

估计有人会觉得，这种轻飘飘的话恐吓力度不够，那么我们换种方式，当你给他罗列出很多因为肥胖带来的疾病，甚至死亡的案例时，效果好像也没有那么好。他非但不会购买你们的产品，还会对这位销售人员甚至整个品牌产生反感的情绪。

恐慌式营销确实有用，但如果设计的不够合理不够科学，就会起到反向的效果，让消费者厌恶你的产品。一场合格的恐慌式营销，至少应该满足下面几个要求。

适度恐慌，才不会让消费者去逃避

凡事都要适度，“制造恐慌”这种事情也不例外。只是，适度这词说来简单，但在实际使用中却没有那么好把握。当然，这也是笔者接下来要讨论的内容。……