孙尚传

我从1989年来到深圳，各行各业都涉足过，跨界的很多，但最终还是立足工业。从工业的实际投资和经营的过程当中，我感觉到这与传统的B2C行业、B2B行业是完全不一样的。

一、B2B工业企业营销的本质

工业企业的关键是，你要有能力帮助客户解决他的根本问题，否则客户没有理由选择你。

满足客户需求就是不断投资再生产—赚钱—再投资生产这样一个死循环。这意味着什么？意味着从工业开始就是一条不归路。你就不能停下来，你要始终为制造提供更进一步的解决方案，要一刻接一刻地考虑，到底怎样真正帮助客户解决问题。

如果你不能从根本上解决客户的问题，就只能获得阶段性的发展。尤其在中国这样的工业条件下，像大富科技，这样一个制造平台，你哪怕生产得再好，如果单一产品、单一技术，只做一个产品的应用或者只做一个简单的工艺过程，都是不可持续的。

美国有贝尔实验室，有朗讯这样非常强大的技术类公司。即使他们号称有13个诺贝尔奖获得者，有很多改变了人类生活习惯的顶级的原创专利，但是贝尔实验室和朗讯仍然免不了倒闭的惨剧。更何况中国跟美国还不一样。美国的整个工业体系、供应链、生态链都是完备的，原则上说可以尽情地发挥。除了知识产权的授权费用问题，不存在限制的问题。但是在中国（因为没有一个完整的工业体系和供应链）除了知识产权的许可费用，还必须要真正地自给自足才行。……