当前我国煤炭销售的困境与对策

2018-12-08

新商务周刊 2018年3期

1　煤炭销售中存在的问题

1.1　煤炭供需失衡

煤炭资源是一种相对传统的能源资源，随着近年来煤炭开采技术的不断提高，一些小型的煤炭企业不断出现，导致煤炭的生产量呈现出不断增加的趋势。再加上，煤炭自身的使用会造成大量的环境污染，而随着全球环境的恶化，人们逐渐认识到保护环境的重要性。在节能环保的社会理念下，煤炭资源的使用受到很大的质疑。一些清洁能源比如天然气能源、电力能源等得到了更多的开发与利用，而煤炭资源的需求量则呈现出下降的趋势。煤炭产量不断增加，而需求量却在不断减少，这就导致了煤炭销售中供需失衡问题，对煤炭行业的长远发展造成了极大的威胁。另外，在这一总趋势之下，煤炭供需关系还会受到季节的影响。比如我国北方冬季的时候需要供暖。而暖气的供应主要采用的是煤炭资源，因此在冬季的时候对煤炭的总需求量就会大幅增加，而夏季则会回落。同时，在不同的城市对煤炭的需求也有较大的差异。

1.2　整体局面仍未根本流转，进口煤炭冲击影响

尽管从2016年开始，国家颁布了一系列政策来帮助煤炭企业摆脱所要面临的越来越严峻化的销售困境，在一定程度上缓解了煤炭产能过剩的局面，但是从整体的角度来说，煤炭整体过剩的局面仍然没有得到根本性的扭转。与此同时，受到政策因素的影响，促使煤炭企业所销售的煤炭资源在价格方面有了小幅度的上升，但是受到进口煤炭冲击的影响，导致煤炭企业总体经营压力还是很大。

1.3　优秀销售人员的短缺，内部管理不到位

除了外部影响之外，煤炭企业内部所存在的问题也使得煤炭销售所面临的困境难以得到有效缓解，具体表现在以下几个方面：第一，优秀销售人员的短缺，导致煤炭企业面临人员短缺方面的问题，进一步导致煤炭销售企业的销售工作难以得到顺利开展。第二，煤炭企业内部管理不到位，存在责任不清晰、岗位职责不明确等现象，导致工作人员的工作效率难以得到有效的提高，在一定程度上制约着煤炭销售工作得到进一步发展。

2　煤炭销售的改善对策

2.1　开拓煤炭市场

由于煤炭销售存在着供过于求的问题，因此煤炭企业应该联合起来不断开拓新的市场。在国内市场趋于饱和的情况下，煤炭销售可以转向国际市场的营销。我国丰富的煤炭资源不仅能够满足国内生产的基本需要，还有大量的富余出口到其他国家，从而利用国际化发展的优势提高我国煤炭产业在国际市场上的竞争优势。为此，国家应该出台相应的优惠政策，鼓励煤炭企业积极开拓国际市场，增加出口收入，促进国内经济的发展。

2.2　调整产业结构

煤炭产业结构的调整也是适应现代化生产的必然要求。本身煤炭产业有着非常广阔的发展前景，但是煤炭企业必须在提高开发利用技术方面投入更多的资金和人力，进行大量的研究，试着探索出煤炭资源更加广泛或者更加创新的用法，进而提高煤炭资源的利用效率，为企业取得更大的盈利空间。产业结构的调整应该结合国家相关政策的走向，也应该考虑到煤炭销售市场的实际情况，调整好产销关系。另外，产业结构调整之后还必须针对性的进行营销。煤炭的营销策略应该抓住产品本身的特点和优势，打造出质量过硬的品牌，树立起良好的信誉。这就要求煤炭企业既要通过技术创新提高煤炭本身的质量，也要通过恰当的营销方案为客户提供更加优质的服务。

2.3　发挥国家宏观调控作用，强化企业内部管理

为了解决存在于煤炭销售工作的问题，促进煤炭企业的整体进步与发展，首先，需要从宏观角度入手，国家为了促进煤炭企业得到发展，需要调控煤炭的总量，采取一定的措施来优化煤炭产业结构，抓住煤炭资源供大于求的时机，及时淘汰掉落后的产能，鼓励具有资金、技术、管理等方面有优势的企业实施跨地区、跨行业的兼并重组，在最大程度范围之内优化煤炭生产要素配置，提高资源配置的使用率和效益，同时在加大煤炭产能的基础上合理控制煤炭的价格，进一步扩大煤炭企业的利润，帮助煤炭企业走出困境。其次，煤炭企业要加紧对内部管理力度，一方面要从制度入手，不仅要在业务各个环节形成制度的全覆盖，同时更要在日常管理中强化制度约束，在制度的带动作用之下规范内部人员的行为，改善存在的不良现象，并且在此基础上为企业的发展营造良好的氛围；另一方面要从职责入手，明确各个部门的职责，将管理责任与业务成绩同等对待，并且加大监督力度，切实改变部分部门和工作人员责任心不强、管理缺位等方面的现象，从而在做好企业内部管理的基础上，促进整体的进步与发展。

2.4　拓宽销售渠道，增加市场份额

销售渠道是影响企业发展的关键因素，科学合理拓展销售渠道是企业销售管理的重要任务，相关工作人员必须结合企业发展实际情况，创新销售方式，积极拓宽企业的销售渠道。在具体工作开展中，工作人员要一如既往地强化直接销售工作，为企业争取大客户资源，保证企业销售额平稳增长;同时还必须充分应用互联网技术，借助电子商务快速发展趋势，加大力度开拓煤炭网络销售平台，将各地煤炭资源特色进行整合，制定有针对性的网络销售方案，并且在网络平台中增设服务板块，就企业发展特色、企业文化、行业最新信息等内容进行实时共享，满足客户的多元化需求，从而提高企业的综合竞争力，在潜移默化过程中形成自身独特的品牌。企业必须做好安全生产工作，以集团为主体，以用户需求为出发点，结合各个分公司或矿井发展实际情况，制定有针对性的分公司销售管理计划，确保整个集团销售管理工作的科学性。