唐佳东

（中建七局有限公司西南公司）

近年来，某公司承接的施工总承包项目合同质量（包括商务条件及支付条件）明显下降，现金流面临形势极为严峻，一定程度上制约着该企业十三五战略目标的实现。结合某公司提出的论断“收款是改善现金流和解决两金居高不下问题的根本措施”，笔者认为，提高合同营销质量是落实“根本措施”、实现降杠杆目标的最有效手段。因为，收取工程款直接增加现金流、降低应收账款（两金的主要成分），间接降低借款（带息负债）和应付账款（对外支付），从而间接地提高了企业利润（带息负债的降低可以减少财务费用，对外支付可以减少违约风险和被索赔）——即所有者权益，最终的结果是降低了资产负债率。而项目收取工程款的主要依据就是施工总承包合同，因此，提高合同质量是降杠杆的最有效手段。

众所周知，降杠杆实质是降低资产负债率（资产负债率=负债总额÷资产总额×100%），从计算公式中可以看出有两种思路降低资产负债率，一是增加资产总额，二是降低负债总额，两种思路可以引申出多种组合方式。下面笔者结合某施工单位现状分析合同质量如何成为降杠杆的关键因素。

假设不变条件：某施工企业注册资本1亿元，签订施工合同额20亿元，项目已完工，实际产值10亿元（合同转化率低也是存在的一个问题），中间计量累计10亿元，成本付现比80%；其他变动假设条件详见表1，除此外不考虑其他因素（特别强调不考虑对外借款的利息）。

从表1可以看出，在其他条件不变的情况下，业主付款比例的高低、商务条件的优劣对资产负债率影响极大。以该公司为例，2010年刚进入某地市场的时候，承接的大多数项目业主进度款付款比例在80%以上，付款很及时，结算利润也高，应收应付双低，资产负债率也很低；近三年，公司承接的项目付款比例逐年下降、付款周期逐渐变长，商务条件下浮比例也越来越高，公司现金流条件逐渐恶化，资产负债规模快速扩张（资产的主要成分是应收款项），利润仅维持在较低水平，资产负债率逐年攀升。由此可见，营销合同质量的高低对企业资产负债率影响深远。

鉴于上述分析，要从根本上解决企业资产负债率偏高、发展质量不高的问题，应重点抓好以下工作：

一是解决营销思路问题。必须牢固树立“营销底线”意识，按照该公司《应收款项催收防欠工作责任制办法》和《降杠杆防风险专项行动方案》、《关于加强市场营销及合同签约底线管理工作的通知》要求，严格按照营销底线制度对接市场，营销项目。

二是解决制度缺陷问题。按照《应收款项催收防欠工作责任制办法》和《降杠杆防风险专项行动方案》，健全营销管理制度并重新制定营销底线标准，尤其是要建立“营销经理终身负责制”、“营销决策终身责任制”、“营销奖金一票否决机制”、“营销奖金预留机制”、“营销经理挂点项目机制”等，做到考核奖惩有制度可依。

三是解决执行缺陷问题，包括营销层面和项目管理层面。营销层面，严格按照制度要求，通过排查项目异常两金情况倒排已实施合同质量，责令纠正突破合同底线问题，重点排查新签未实施合同，杜绝新上马合同内垫资项目并做好善后工作；项目层面，剔除掉应收保理、重分类、虚假三方抵债等因素，从已完产值“应结未结”、工程款“应收未收”两方面着手，排查项目履约（进度、质量、安全等）和项目班子履职情况，积极消除我方原因带来的两金，督促项目采取措施解决业主不履约带来的两金。

四是解决考核缺位问题，包括营销层面和项目管理层面。营销层面，坚决执行营销相关制度进行考核，严格执行营销奖金一票否决制；项目层面，贯彻《项目管理目标责任书》关于两金的要求，并严格考核。

五是解决奖罚兑现不及时问题。

解决好上述五个方面问题，可能会带来短期的合同额指标下降，但是从中长期来看，对于企业的发展质量至关重要，因此公司必须要有壮士断腕的决心，丢掉质量差的合同（实际上是远离风险），换来企业的健康发展。