文/杭东霞 郭舒宁 编辑/王亚亚

在经营企业的过程中，最普遍和必然会发生的经营事项就是企业和外部主体之间的债权与债务。这些债权债务的发生，有的是基于企业向供应商的采购行为，有的是基于企业向客户的销售行为，还有一些则是基于企业本身的投资行为而发生的。无论基于何种业务而发生的债权债务，都需要企业对之进行管理。这种管理的目的一方面在于防范企业的债务风险，如降低坏账率、规避债权无法收回的风险，以及控制债权实现的相关费用等；另一方面，还在于有效发挥其作为公司财务管理重要组成部分的作用，控制企业的整体资产负债率。本文主要基于债权人公司对外清收债务的角度，以一笔销售回款为例，来分析论证企业如何进行有效的债权债务管理。

案例背景

A公司向B公司销售纺织设备一台，设备价格2500万元。双方签订的合同约定，货款的20%作为首付款在订立合同时支付，60%在设备安装时支付，剩余20%的款项作为质量保证金在设备使用后一年支付。合同实际履行过程中，出现了欠款情况，B公司没有支付最后一期的质量保证金。

如何实现这笔回款？从公司内部而言，首先要确定追讨欠款的具体工作流程。工作流程一般为“欠款发生-发起追讨-制定追讨方案-实施追讨方案”。对上述流程中的不同节点，首先要关注责任人的落实。比如在欠款发生初始阶段，应由哪个部门来负责发起追讨流程。有些公司是由财务部负责，因为财务人员通常会第一时间了解到本应到账的款项未及时到账；有些公司则是由销售人员负责，因为销售人员对于销售合同确定的付款节点更为清晰，特别是如果销售人员的销售提成与回款相关联的话，其对于回款的关注程度会更高；还有些公司则设有商务部门，这些部门的主要工作之一就是在公司各类款项发生逾期的时候，发起公司内部的应收款追讨流程。

分段追讨

假设上述案例中是销售人员负责追讨20%的质量保证金，那么销售人员在设备使用一年后发现B公司没有及时付款时，就应该发起公司内部的追讨流程。这就涉及到了公司内部有关回款的具体管理制度。一般而言，在制定应收款追讨流程时，可将其分为两个阶段：第一阶段是非司法追讨阶段，第二阶段则是司法追讨阶段。

在第一阶段，即非司法追讨阶段，要确定由公司内部哪些人员参加。有些公司为了避免商业贿赂的发生，往往会由几个部门一起落实追讨过程。而在第二个司法追讨阶段，则需要首先确定在何种情况下决定由司法手段进行清债。此类决策一般由公司经营管理层来做出，即由总经理来做出决定；但是如果遇到复杂重大的疑难事项，也可以将决策机构上升至董事会决定。而这两个阶段的转化，很重要的是要考量时间，即从第一阶段转至第二阶段的时间应该多长。有些公司在应收账款逾期达3个月时就会启动司法催讨程序，但实务中，很难有一个一刀切的时间。笔者认为，这段时间不宜过长。一则时间过长会导致公司应收账款笔数增多，久而久之形成众多的应收款，增加管理成本，也难有管理效果；二则应收账款与公司经营成本和现金流管理密切相关，应收账款久拖无法回笼，会增加公司的经营成本，增加现金流总额，减少利润；三则如果公司对应收款不及时催收，容易形成“破窗效应”，导致其他债务人的付款拖延。启动司法催讨程序，表面上看起来会增加运营成本，但却可以向债务人明白无误地传达“逾期必诉”的决断力。

上述各阶段中均会遇到无法100%回款，需要让渡一定利益以取得应收账款的情况。这一环节中授权是十分重要的。具体而言可以分为以下内容：谈判和最终的调解方案应由公司哪个层级的机构决策，分级授权如何确定，应急程序如何设置等等。上述案例中A公司的销售人员如果无法通过催讨实现回款，则需要向决策机构（总经理等）汇报，启动司法催讨流程，将应收账款催讨移交公司法务部门或者移交外部律师，并配合进行跟踪。而在司法催讨过程中，如果遇到应收账款需要消减的情况，销售人员要立即向决策机构上报，并及时确定让利调解方案，以尽快实现回款。

清债步骤

若公司同时存在多笔欠款需要同时催讨，则可以成立专门的清债小组，集中处理欠款。清债小组一般可以包含销售、财务、商务和法务等相关部门人员，以便合理分工、协调配合。清债小组的工作步骤，一般分为三步。

第一步，先对所有应收账款梳理分类。最常见的有以下几种分类方式：一是按照应收款拖欠的时间划分，查看是否超过了诉讼时效。根据新的《民法总则》，目前的诉讼时效为3年。那么，3年以内的未清偿债务就具有可诉性；而3年以上并且没有诉讼时效中断等情形的债务，考虑到其已经成为自然债务，则需谨慎使用诉讼手段。二是按照应收款金额进行划分，集中精力催讨大金额的应收账款。尤其在公司人手不够的时候，一定要按照债权重要性原则来进行催讨，抓大放小。三是按照债务人企业性质来划分，可按照国有企业、上市公司、民营企业等进行分类，以利于评价不同债务人的偿还能力。比如上市公司等机构由于不希望出现较大的诉讼案件和负面信息，其结清应收账款的意愿一般会比较强。另一个需要重点关注的是僵尸企业。现在，企业破产已不是新鲜事，如果债务人情况欠佳，债权人公司就要注意预判债务人是否濒临破产边缘，并选择相应的处理方式。四是按应收款的欠款原因划分，即对债务人拖欠的原因加以梳理、分析。其中的重点，是看是否是由本公司违约引起的。比如本公司存在产品质量瑕疵、维修质保义务没有按约履行，以及合同约定的债务人付款的前提尚未得到满足等。对拖欠原因的分析，不仅是为了在未来追讨谈判中取得有利的谈判地位，也是为了能避免在未来诉讼中反过来要承担相关合同责任，导致被对方反诉的情况。

第二步，制定合适的应收款追讨方案。应收款追讨方案的制定，重点是要针对不同性质、不同类别的应收款，确定不同的催收方案，具体内容包括：催讨方式是协商还是诉讼或仲裁，催讨时间大概多久，每一项应收款催讨由何人或何部门负责，催讨人员的奖金和罚则如何设置，催讨工作的例会时间如何安排，以及应收款催讨过程中决策事项的流程设置，等等。总之，催讨方案是基于应收款基本情况而定制的具体操作流程和决策流程，要便于各部门催讨人员实施催讨。

第三步，将上述应收款催讨方案付诸实施，并加以周期性的回款节奏控制。实施过程中，对可能会发生的各种无法预见的问题，要及时处理，即使是小问题。因为，有些小问题也可能会成为催讨能否实现的关键问题。比较常见的有以下几类问题：一是合同原件无法取得。这种情况在小公司或管理不到位的公司比较常见。合同原件无法取得的最严重法律后果，是在诉讼或仲裁中可能因关键证据缺少原件而无法得到支持。遇到这种情况，可以通过补充对账单、财务确认单等方式予以弥补。二是滚动往来，账目不一致。出现这种情况的原因大致是因为公司和供应商年度往来频繁，发生了很多次买卖事项，甚至还夹杂了退货、更换、维修等种种事由，导致双方各自记录的账册金额不一致，继而因应付数额难以确定而无法落实回款。面对这种情况，要先积极组织双方对账，找出账目余额不一致的原因，确定金额后再讨论回款事宜。三是债务人要求对应收款进行延迟支付或分期支付。对于债务人的此类要求，应由公司财务部门根据公司现金流等情况做出策划后由管理层决策，并由法务部门或外聘律师负责与对方签订详细支付协议来规范后期付款。四是债务人要求以物抵债。面对此种情况要注意关注抵债物的真实价值。真实价值的确定除了抵债物本身市场价值外，还应扣除相关税费、抵债物之上的相关罚金、滞纳金等款项。若是车辆，就要清楚该抵债车辆上是否存在交通处罚单；如用房屋抵债，则要扣减最后的交易税费。此外，双方如果同意以物抵债，还应关注以物抵债的合法性，确保证抵债协议合法有效。问题五：债务人要求将债务转由第三人来承担。对此，债权人公司一定要谨慎，因为这种情况涉及法律和财务的双重考量，一方面，要考虑原债务人和新债务人对于债务承担的责任方式，是双方对债权人的欠款全额承担连带偿还责任，还是各自承担部分金额的偿还责任，亦或是原债务人不再承担任何责任，而由新债务人来负责偿还；另一方面，债权人公司还要查问发生此种变更的背景和原因，以防止原债务人恶意转移、架空债务，或利用债权人公司对于新债务人的不熟悉而规避债务的可能性。总之，债务人公司必须对新债务人的资质情况、还款能力及其对债务真实情况的知悉程度等事项，做深入的调查和研判。另一个值得注意的问题是，如果原债务是基于特定合同而产生的，那么此种债务的流转可能会切断原合同中其他权利义务约定的履行。比如货物买卖合同中，买受人（债务人）可能对出售人（债权人）还负有知识产权保护、保险责任等附随义务，但在债务流转时由于转让的仅为欠款支付，这些权利义务可能并未一并转让。这就会造成债权人公司还需要向原债务人主张其他合同义务、责任的情况，徒增债权人公司的行权成本；如果转让合同的条款不严密，还可能导致合同随附的权利义务落空。

此外，追讨事项往往还会涉及各种发票开具、发票红冲、税务承担及产品退回更换等不同方面的问题，因此，在债权追讨过程中，只有商务部门、财务部门和法务部门等多方紧密配合、通力协作，才能取得良好的成效。

预警规划

上述追讨措施是发生在应收账发生之后，其实公司债权债务管理应该前置，在业务开展之前就应提前做好债权债务规划和设计。公司给予采购商付款账期，其实就相当于给予其一定的授信额度。因此，如何给予账期，既要考虑行业内商业惯例，更要考虑自身公司的资金流情况和财务成本情况，并据此制定一个给采购商的合适的付款期限。同时，对于不同的采购商，还要重视对其基本情况的核查，在交易前就对其诚信情况、履约情况和资金情况做好相应调查。对于信用状况良好的诚信企业，可以给予相对宽松的账期；而对于信用不是那么好的企业，则应慎重给予账期。目前查询企业资质和信用的APP较多，公司完全可以通过自主查询并综合采购商的各种信息，对其信誉进行判断和分析。

公司对于债权要预先计算应收账款的计提坏账准备和年度利润。这一点在上市公司或者有利润考核的公司显得尤为重要。因为应收账款在计提坏账准备时是会对最终利润造成不利影响，特别是年度末发生的应收账款，如果未能在年度末及时收回的话，就会因需计提坏账准备而减损利润总额。公司财务部门更要根据公司实际运营情况对于公司存在的应收账款进行日常管理，即要考虑应收账款和其他应收款在公司负债总额中的占比，也要考虑不同账期的应收账款对于净资产总额的影响，以及应收账款对于现金流总额的影响。特别是对于应收账款的周转率、债务清偿现金率等比例，要格外加以关注。

盘活账款

债权证券化或者说应收账款的证券化，是债权债务管理的新思路，就法规层面而言也是十分可行的。2016年10月，国务院发布了《关于积极稳妥降低企业杠杆率的意见》，明确提出要“积极开展以企业应收账款、租赁债权等财产权利和基础设施、商业物业等不动产财产或财产权益为基础资产的资产证券化业务”。通过资产证券化的方式，可以在一定的流通市场提前实现应收账款的变现，增强了应收账款的变现能力。需要注意的是，单一公司应收账款证券化的标准化要求比较高，更适用于应收账款回款比较稳定的大集团或大公司；如果是中小企业，其应收账款证券化可以考虑联合发行的方案，做大应收账款的基础资产和资金池。对于一般企业特别是小企业而言，采用应收账款抵押融资的方式来提前实现债权，或更具可行性。

应收账款质押自2008年开始已经在国内银行形成了一定的业务规模。其基本做法就是债权人公司向银行借款，并以有效的应收账款作为向银行借款的质押担保。如果应收账款未能通过银行的相关审查而无法向银行进行质押融资的话，债权人公司还可以和担保公司、小贷公司等金融机构合作，向他们进行融资。此外，从应收账款质押融资业务发展而来的保理业务，也是应收账款管理的一种重要方式。该业务是债权人公司通过出售应收账款，来实现应收账款的提前回款。保理的特点在于应收账款完全转让出去，相当于债权人公司出售了自己的资产，实际上降低了资产负债率。除了保理方式，债权人公司还可以通过在产权交易所挂牌出售自己的债权，即将公司的债权经过整理后形成一个资产包，然后确定交易底价，在产权交易所竞价出售。这有助于产生较高的转让价格。此外，目前市场上还有一些资产公司有意向收购应收账款，债权人公司也可以通过协商，以签订协议的方式向此类公司转让相应的应收账款，实现债权的有效盘活。