黄执中

要影响他人，最重要的不是提供信息，而是提供“解释框架”。

一杯温水要让人觉得热，该怎么办？先让他喝杯冰水就好。想让人觉得凉呢？就先让他喝杯热水呗。你看，水的温度并没有变化，但是“解释框架”发生了变化，同一杯水就可以解释成不同的感受。

据说，李世民有一次在花园闲逛，顺口夸了一句“好大一棵树”，身边的大臣宇文士及赶紧附和，引经据典把这棵树夸到了天上。李世民变色道：“我听魏征说要抵防花言巧语的佞臣，应该说的就是你这种人吧？”如果你是宇文士及，这个场子要怎么圆？宇文士及是这样回答的：“臣每天见皇上在朝堂上跟一群直言敢谏的官员议事，甚是辛苦。今天好不容易忙里偷闲，如果再不顺着您的意思讲几句好听的话，那您贵为天子，又有什么意思？”

这段话的高明之处就在于，既不得罪魏征这样的同僚，又不是对皇帝的反驳，同时也没有自辩，他只是把“解释框架”转变一下：“皇上您说得对，可是您用的是朝堂议事的框架，而我们现在不是在游玩散心吗？所以应该换一个框架来看待我的言论。”李世民一听，转怒为喜。你看，同样一句话，在一个框架里是“溜须拍马”，在另一个框架里就是“善解人意”，解释框架的变换，效果是不是很明显？

你有没有想过，为什么即使是那些玩不出什么新花样的商家，也会经常性地推出新品？比如街角有两家面包店，一家贴出告示：“由于原材料价格上涨，本店不得已涨价10%，望新老顾客见谅。”另一家则贴出大幅海报：“好消息！本店有幸请到法国面点师推出当季新品！更多选择请进店品尝！”你觉得哪一家的生意会更好？当然是后者，因为它的价目表即使已经悄悄地换了一轮。因为同样是涨价，消费者更喜欢听到“新品上架”这个好消息，而不是“原材料价格上涨”这类的坏消息。

关于框架的转换，罗振宇举过一个有趣的例子。一个员工不小心把公司玻璃门撞碎了，老板马上跑过去安慰：“哎呀！没事吧？人没受伤吧（这是人情框架）？”发现没事之后，老板转向HR，脸色一变，指着刚才还在嘘寒问暖的这个员工说：“让他赔（责任框架）！”框架不同，冷热的感情当然也不一样。那进一步说，如果你是这个必须“做恶人”的HR，要怎样把“赔玻璃”这件事说好听一点呢？你可以说：“你知道吗？老板是真心疼你的，特意吩咐让我们按照最便宜的价位算给你。”

你看，到了这一步，你还是可以利用“解释框架”以自己想要的方式对他人施加影响。

（杨子江摘自《小學问》）