○ 文／本刊记者 曲绍楠

▲易捷10岁，生日快乐！摄影/杨斯鹏 刘 昕

十年弹指一挥间。易捷用十年证明了自己，在前进的方向上一步一个脚印，扎实而努力，坚定不迟疑。

2008年，北京奥运会，盛世之盛事。中央之国，八方来仪。世界上绝大多数人民透过这个窗口，对中国有了更多正面的理解。中国利用这个窗口，向世界兑现和平崛起承诺的同时寻求自我跃升的机遇。

也是在这一年，也是在北京，一个企业也在寻找自我跃升的机遇。他就是中国石化。他抓住的机遇是非油品业务。

经过战略抉择、精心筹划，中国石化确定成体系、成建制、有规划地全面启动销售企业非油品业务，易捷破土新生。

十年辛苦不寻常，吹尽狂沙始到金。今天的易捷正在新零售的道路上飞速奔跑。

从试水便利店到综合服务商

2008年之前，部分销售企业零星自主开展了加油站非油品业务，但大多处于缺少资金投入、缺乏组织管理的状态。随着成品油定价机制逐步走向市场化，民营和外资急速扩张，成品油零售利润不断削薄。增强销售板块竞争力、打造新的业务增长点，成为中国石化的必然选择。

2008年，国内人均GDP突破3000美元，中国步入便利店导入期的黄金经济带。易捷，生逢其时，自带发展光环。当年，中国石化销售公司非油品全年交易额突破10亿元，开设易捷便利店5296座，同时引进了麦当劳、霍尼韦尔、SK等国际品牌快餐和汽车服务项目。

2010年，中国石化销售公司非油品交易额达到57亿元，易捷便利店数量增至1.6万座。

2017年，易捷全年交易额达到520亿元；门店总数2.6万座，占全国便利店总数的30%以上，成为中国网点数量最多的连锁便利店品牌；汽服店在营总数3000多座；线上粉丝达到8000多万。

十年来，易捷人围绕加油站这一独特的服务场景，积极研究欧美石油公司非油品经营模式，学习借鉴社会零售连锁企业的经营理念，并在学习中实践，在实践中优化创新，在创新中求得突破，砥志研思，孜孜不倦地探索易捷发展之路。

2012年以来，易捷针对加油站的不同位置、不同消费群体，逐渐优化商品结构。同时，为了向客户提供更方便、更快捷的一站式服务，易捷开始尝试以专区、专柜或店中店的形式，为顾客提供洗车、汽车美容、电话充值、自助缴费、保险咨询、ETC、ATM机、彩票、旅游服务、快递收发、打印复印等多业态的服务项目。

“天哪！小巩，你看，我眼花了吧？我怎么看着中了10万元呢？”2014年8月的一天，山东泰山石油分公司新泰38站的营业室里传出客户一声惊叫。“真没想到，平常也就中个百八十元的奖，今天竟然能中大奖。你们加油站真是我的幸运加油站啊！”客户高兴地说。

福彩的进驻，为便利店销售增加了新花样，也增加了吸引客户进店的砝码，拉动了非油品销售额的增加。当年，泰山石油分公司的福彩销售额就达到309.09万元，同比增长27.6%。

中国石化销售有限公司副总经理、中石化易捷销售有限公司董事长叶慧青向记者介绍说：“未来，易捷的发展关键词是‘开放、共建、共赢’，目标是打造‘人·车·生活’为一体的综合服务生态圈。”

从统一标准到千店千面

到加油站能干什么？

10年前，人们肯定会说：“除了加油外，就是上厕所，买东西还得去超市。”

为什么人们不愿意到加油站购买日常用品？

以前，中国石化的便利店参差不齐，不论从环境还是氛围来讲，都不像购物的地方。所以，即便是买一瓶水，人们也更倾向于去超市。

缺失的服务功能、落后的店面设施，都曾经使中国石化的非油品业务步履维艰。2007年，便利店单店最高收入仅为2万～3 万元/月。以非油业务在北京石油分公司里名列前茅的十里河加油站来说，2007年1 月前，非油品销售额每日最多500元，有时才200元。

作为中国最大的炼油商和零售商，中国石化拥有遍布国内城乡、高速公路的3万多座加油站。如何使其具备舒适的购物环境，使之成为集加油、中途休息、餐饮购物，以及汽车维修为一体的综合性服务场所，成为中国石化追求的一个目标。

为此，中国石化从便利店形象建设抓起，统一品牌形象，实施标准化建设。

2012年，易捷制定了《中国石化易捷便利店运营管理手册》，系统性地明确了易捷便利店的运营管理标准，从订货到收货、从服务到销售技巧、从商品陈列到品类管理，都进行了具体的规范，基本实现了2.5万座加油站便利店的标准化。

十里河加油站便利店是北京地区第一个改造的便利店。2008年，这座站非油品日均销售额已提升到4166 元，单日最高销售额达到10500元。站长陈波说：“我们这个店来的顾客有一半以上是单纯购物的。这些人大多是回头客。”

十里河店只是易捷的一个缩影。统一标准后，中国石化2012年非油品交易额突破110亿元，是起步当年交易额的10倍。

统一标准就能一劳永逸吗？

其实不然。易捷便利店有的处于繁华大都市，有的处于偏僻小村庄；有的毗邻社区而建，有的伴随公路而生；有的在水一方宛在水中央，有的大漠孤烟建在戈壁滩……

面对不同的交通位置、不同的商圈特点、不同的消费需求，易捷开始细分门店类型，因地制宜，分类指导，推出了城市商务店、城市社区店、国省道服务店、市郊服务店、乡镇简易店、高速综合店等不同面貌的易捷便利店。

易捷的目标是打破格式化零售，从店铺规划、商品组合、零售促销、门店运营等各个方面，真正实现个性化零售、差异化经营，满足消费者的个性化消费需求，进一步增强零售店的吸客能力和经营活力，力争做到“千店千面”。

位于河北省石家庄市槐安路与元南路交口的河北石油分公司元南加油站便利店，是河北省首屈一指的万吨站便利店。

该店面积有120平方米，陈列精心巧妙，商品琳琅满目，绿植萦绕其间，给顾客耳目一新的感觉。2016年，元南便利店营业额突破千万元大关，同比增长61.8%，成为河北石油分公司首家千万元便利店。那么，这座大店靠什么引客来栖呢？

该店着实在吸引顾客方面下了一番工夫。

店内认真研究确立顾客进店路线、“销售黄金区”等位置，对每组货架、每层商品与冰箱内每层所陈列的商品数量统一定数；货架上的商品正面与侧面的陈列位置统一定位；将日常用品、休闲食品、特色商品、进口食品、烟草类、汽服用品等商品进行分区摆放，以此吸引顾客眼球，提升购物体验，促进门店经营质量提升。

像元南店这样的典范，在易捷还有很多。

“你们店真漂亮。”一客户走进田林站由衷地赞叹道。

田林站，是广西百色石油分公司的第二批业务外包站。该站仅有一个5平方米的移动便利亭，却卖出了月均8万多元的非油销售额，同比翻了两番。改造前的田林站，只有一个小窗口售货。经多次实地考察，县公司把“遗弃”的移动便利亭变成了该站的专门便利店。非油管理员罗丽华通过网购，买来彩带、彩花等让“便利店”焕然一新。

中国连锁经营协会会长裴亮表示，中国石化要想做好便利店经营，除了在线下做到千店千面外，线上也要做到千人千店。

易捷正在向这个方向努力。

10月9日，浙江杭州石油分公司南环路加油站发布了新形象易捷便利店。这是中石化易捷销售有限公司准备一年多时间推出的易捷新一代店型，带给消费者更时尚、更快捷、更专业、更高效、更智慧的体验。

从甄选商品到自主品牌

从福建的山茶油、新疆的干果、宁夏的枸杞，到云南的普洱、青海的青稞酒，顾客不用远行便可在家门口的易捷便利店内优价享用各地特色商品。

10年来，对主流的全国一线商品，易捷通过规模化采购降低成本，为顾客留出更大让利空间；对地域特色浓厚、适合区域销售的商品，各省市自主采购，尽可能地适应顾客购物偏好，改善购物体验。

除了甄选各地优质商品外，易捷还不断延伸触角，向产业链上游发力。

近年来，易捷紧紧围绕汽车生活需求，以设立、注资、合资等形式先后与西藏高原天然水有限公司、林海雪原饮品有限公司、雅诗纸业公司、贵州茅台酒厂有限责任公司进行战略合作，推出了海龙燃油宝、悦泰尾气处理液、卓玛泉、长白山天泉、鸥露纸、赖茅酒、国杞天香等一系列易捷产品子品牌。

为了提升自有品牌的影响力，易捷走出的道路是打造核心商品亮点，全力拓展销售渠道。一方面，员工在加油站便利店现场积极热忱地服务顾客，为顾客提供舒适的消费体验；另一方面，以酒类为主的品鉴会，以农产品为主的茶博会、农博会，以地方特色为主的展销会，以水产品为主的推介会等等，吸引了众多的大客户，培养了诸多新贵商品。

海龙燃油宝一直是易捷的优质产品，在顾客中反响较好。在湖北，襄阳石油分公司的燃油宝和赖茅酒销量一直排在省公司前列，2017年的销售额突破1160万元。

管中窥豹，可见一斑。2018年，卓玛泉年销量将突破30万吨。

自有品牌销量可观，不仅提升了易捷的销售额和自身知名度，而且成为践行国有企业社会责任的成功案例。卓玛泉就是一个代表产品。

2014年8月，中国石化与西藏高原天然水有限公司签署战略合作协议，共同打造易捷·卓玛泉天然冰川饮用水。同年10月，中国石化易捷注资参股西藏高原天然水公司，收购该公司40%的股权，成为第一大股东。

“无数实践案例表明，贫困地区要真正发展离不开产业。比起简单的‘输血’式扶贫，我们更注意将中国石化的产业优势、渠道优势与扶贫地特色资源紧密结合，加大‘造血’功能的打造，着力助推产业发展。”中国石化相关负责人表示。

利用西藏水产业的资源优势，易捷·卓玛泉不仅解决了当地的部分就业问题，而且显著提升了当地的经济发展水平，为改善当地民族贫困地区人民生活质量发挥了重要作用。据统计，在2014年至2016年间，中国石化与西藏高原天然水有限公司的紧密合作累计带动就业512人。过去那些生活艰难的藏族牧民家庭，通过进入企业工作，年收入可以增加几十倍，生活也发生了翻天覆地的变化。

从手工杂货铺到智慧2.0

“我们公司的非油品业务起步较晚，是2010年才开始的。”甘肃石油分公司非油品部门的工作人员张洁茹向记者讲述了一段非油品业务的发展历程。“起步阶段，我们就好似一家小杂货店，都是手工报表。直到2010年，我们才开始有系统数据。”

早期，愿意同甘肃石油分公司合作非油品业务的，只有一些小的经销商，根本没有大的厂家愿意合作。而且是自然销售的状态，仅凭站上员工开口营销，只是把非油品销售作为油品销售业务的一个补充。“所以，起步阶段还是很艰难的。”张洁茹感慨。

如今的甘肃石油分公司，已经拥有便利店93座。非油品年交易额由2010年的37万元增长至2017年的6000多万元，连续7年增长率超过30%。

▲名烟名酒、地方特产、汽服保险……易捷商品和服务种类越来越丰富。 摄影/孙 亮 陈 浩 方 元

如今的加油站员工早已告别手工报账时代。

最新的浙江杭州石油分公司南环路加油站，各种智慧手段纷纷上线。该店全部采用升级后的二代电子价签。在导入互通商品信息之外，增加了促销功能。门店可以即时调整更新商品的促销价格，并通过不同颜色进行展示。“店员操作上更加快捷了，可针对特价商品，在不同时段即时变价。”南环路加油站站长赵赟提到。

除了二代电子价签之外，新一代的易捷门店还植入了“智能货架”，即云货架。货架上部设置了一个LED显示屏，当顾客拿起相应商品时，显示屏上可以即刻显示该种商品的相关信息，实现商品与顾客的智能交互，并可引导顾客进入“易捷到家”线上商城。

在收银方面，该站可以实现扫码支付、加油枪号支付、车牌付、人脸支付以及动态码支付等多项便捷支付功能，只需关注“中国石化销售浙江石油分公司”微信公众号即可，也可在线开具发票。

在无人便利店尝试方面，易捷也走在了前列。2018年4月26日，在江苏宿迁石油分公司的古城加油站，易捷与京东合作打造了“易捷·京东智慧店”。借助京东强大的数据与技术优势，对易捷的线下零售设施进行技术赋能与智慧升级。

从专一加油到油非“多面手”

见识过旧时手工业者吆喝声的人，不免会佩服他们叫卖的本事——气力足、嗓子脆、口齿伶俐、咬字清楚，还会现编词儿、脑子快，能随机应变。现在，不少易捷便利店营业员也具备这种素质。

这种素质是10年积累起来的。

易捷开展非油品业务之初，卖油郎们要么缺乏沟通技巧，不知道该说什么；要么害怕被拒绝，缺乏开口的勇气；要么生性矜持，不愿意推销商品。

“过去，我们只懂得加油，销售过程中张不开口，开口不知道说啥。”这是一直困扰加油站员工的老大难问题。为了改变这一不利局面，山东枣庄石油分公司采用传统的“师傅带徒弟”的方式，通过“传帮带”指导模式，让加油站员工利用休息时间轮流到培训站点接受“专业讲师”的面授指导，使员工逐渐成长为销售能手。

易捷公司为了提高加油员现场开口营销的能力，逐渐加大培训力度。如今在中石化加油站，非油品销售高手遍布，收入显著增长。

易捷使员工从过去的单一加油员，逐渐成长为会销售秘籍、懂开口营销的油站“多面手”。从卖油郎变身卖货郎，对加油站员工的意义除了收入上的提升，更是能力上的提升，是立足未来的本领。

近几年，我国成品油消费增速从之前的井喷式增长回归理性，降至5%～6%。今年上半年也是如此。汽、柴油消费量同比增长5.6%和6.0%。随着新能源技术的突破和替代能源的发展，国内汽油消费峰值可能会提前到2025年～2030年，之后会一路下滑。

易捷为在职员工提供了一个不断成长的平台，将他们打造成销售“多面手”。随着新能源时代的到来，加油员可以随着中国石化向多方面转型，继续参与到道路服务过程当中。从这个角度来看，“加油员”依然有前途，只不过内涵可能会发生变化。

随着汽车服务、保险、快餐等多种业态的入驻，易捷还将对员工的培养平台前置到了在校生层面。

日前，广东石油分公司与江门职业技术学院联合开办了“现代学徒制”中石化易捷店长班。该模式适应了企业转型发展的人才需要，拓宽了人才培养平台，将改变以往的招工用工和培训模式，实现“招生即招工，读书即培训，实习即上岗，毕业即就业”新突破。

过去的10年里，易捷先后被评选为“2015中国商业创新十佳领导品牌”、“2017年中国便利店创新奖”，以及“2017年北京商业创新大奖”。在集团公司及行业内都形成了较好的品牌效应。

十年来，“易捷”作为中国石化成品油销售企业非油品业务服务品牌，始终秉承“易捷万店无假货”的郑重承诺，实现了自身品牌内涵的价值延伸。