姜继涛

摘要：随着互联网时代的到来，传统的实体渠道销售手机的方式正转移到网络渠道来销售，这就使得手机销售中在网络渠道和实体渠道之间发生了冲突。这就需要我们在日常手机销售中注重对其冲突根源的分析，并采取针对性的方式进行手机销售，势必能获得手机在网络和实体渠道销售的双赢。本文正是基于这一背景，首先就两种销售渠道存在的冲突进行了分析，其次就其优化对策进行了探讨。最后就全文进行总结。

关键词：手机销售 冲突 渠道

目前，手机销售主要有两种方式，一种是线下的实体渠道，一种是线上的网络渠道。线上渠道的应用，打破了传统手机在实体渠道销售中的地域与时间的限制，对于促进企业销售成本的节约具有十分重要的意义。但是给手机销售主体带来了渠道上的冲突，例如在价格、资源和利益以及目标市场等方面的冲突。以下笔者就此展开分析。

一、手机销售中网络渠道和实体渠道存在的冲突

（一）价格方面的冲突

手机网络销售渠道和实体销售渠道的價格存在较大的差距，网络渠道必须要实体店，也不需要支付过多的管理费用，这就极大的降低手机销售方面的成本，因此网络销售的价格相比与实体销售渠道更低，更具备价格优势，扩大了手机网络销售的盈利空间，比实体渠道更具市场竞争优势。

（二）资源方面的冲突

手机销售中国年网络渠道和实体渠道的资源分配方面存在着较大的差距，无论是网络销售渠道还是实体销售渠道都，必须投入一定的营销资源，具体内容包括核心技术、经验积累、产品及个人声誉、客户关系、市场网络等等。手机销售过程中采取不同的销售渠道就，必须为不同渠道配置相应的资源，而网络营销和实体渠道在资源分配过程中存在较大的差距，不可能做到资源的平均分配，这，必然会造成两种渠道商资源分配的冲突。

（三）利益方面的冲突

手机销售的不同渠道都有一个共同的目的，那就是盈利，手机网络销售渠道和实体渠道都是为了获得更大的收益，各级经销商和代理商在实体销售渠道中占有重要地位，而且都会在销售手机的过程中赚取利润，进而增加了手机销售成本的增加。手机网络销售渠道能够最大限度的实现手机生产商与消费者之间的距离，甚至能够实现零销售商和经销商，而且在网络销售过程中会增加产品的销售量，扩大市场份额，这就，必定会影响手机实体店的销售，因此手机网络销售渠道和实体销售渠道之间存在较大的利益冲突。

（四）目标市场的冲突

手机生产商的最终目的就是将产品销售到顾客手中，进而实现销售额的增加，赚取更大的经济效益。手机网络销售渠道和实体销售渠道都是将手机销售到顾客手中，目标市场客户存在一致性，如果网络销售渠道目标市场的增加，就会导致实体销售渠道的目标市场减少，而且网络销售渠道能够最大限度的弥补目标客户时间和空间的限制，将手机销售扩展到更大的区域，因此网络销售渠道和手机销售渠道之间目标市场必定会存在冲突。

二、两种销售渠道的特点对比

一是在销售方式方面。就网络渠道而言，其主要的销售方式就如同京东商城、淘宝商城、当当网、卓越亚马逊等网站销售商品一样。就实体渠道而言，苏宁电器、国美电器、五星电器、迪信通等大卖场都是商品实体销售渠道的体现。

二是在渠道成本方面。就网络渠道而言，销售成本较低，能够赚钱更大的经济效益；就实体渠道而言，销售渠道成本较高，需要更大的管理费用、资源的投入，成本竞争优势较低。

三是在物流配送方面。就网络渠道而言，物流配送时间较长，对产品具有时间要求的情况不能够采用网络销售；就实体渠道而言，主要体现为现场交易，消费者能够及时拿到购买的产品。

四是在销售个性化方面。就网络渠道而言，其特点表现为通过网络信息技术实现客户需求的沟通，销售个性化水平较高；就实体渠道而言，其特点表现为顾客的类型较多，产品的销售呈现多样化和复杂化的特点。

五是在购物体验方面。就网络渠道而言，其特点表现为顾客只能通过网络来查看产品的外观和性能，不能够真实感受到产品；就实体渠道而言，其特点主要表现为顾客能够真实感受产品的性能，能够给客户带来较高的购物体验。

六是在购物风险方面。就网络渠道而言，其特点主要为通过网络支付的方式来进行支付，这需要建立完善的社会信用体系，存在较大的购物支付风险；就实体渠道而言，其特点表现：现金支付或刷卡支付，购物风险较小。

七是市场覆盖水平方面。就网络渠道而言，其特点表现为市场覆盖面积较为广泛，对市场目标客户的覆盖范围广；就实体渠道而言，其特点市场覆盖较小，主要覆盖实体店周边的区域。

三、冲突的优化对策

（一）重新定位

一是做好市场细分。手机销售必须要做好市场细分，让网络销售渠道和实体销售渠道的市场细分存在差异化，这就能够在很大程度缓解两者之间的冲突，同时还能够精准的把握目标市场客户，进而增加销售量。

二是做好目标市场选择。手机的网络渠道和实体渠道运营商，必须结合自身的实际情况确定目标市场，制定针对性目标市场战略，进而能够弥补两者之间手机销售的劣势，最大限度的发挥各自的优势，从而实现销售额总量的增加。在确定目标市场之前，网络渠道和实体渠道运营商必须做好市场调查工作，充分掌握消费者对手机性能的要求，注重顾客的个性化消费需求，增加手机生产商的经济效益。

三是做好市场定位。市场定位主要是网络渠道和实体渠道运营商根据客户的心理和个性化需要设置针对性营销方案，让自身产品和品牌在消费者心中占据独特地位，赢得广大的消费市场，增加产品市场竞争力。手机的网络渠道和实体渠道运营商，必须对自身资源进行整合，充分发挥产品销售的独特优势，例如网络销售渠道，必须充分利用价格优势，而实体渠道运营商能够带来更好的购物体验，为消费者提供更好的售后服务，从而有助于针对不同的市场情况制定最佳的方案，增加经济效益。

（二）注重营销整合，强化渠道协调发展

一是区隔产品。区隔产品需要针对不同的消费群体销售最佳的手机，这就需要网络运营商和实体销售运营商对顾客的消费行为进行调查分析，充分掌握顾客消费的个性化需求，这样网络销售渠道和实体销售渠道运营商采取差异化战略。在产品营销过程中，必须做好市场细分，并且根据产品的生命周期阶段的特点制定相应的营销策略，这样能够最大限度的缓解实体渠道与网络渠道运营商之间的矛盾，从而实现两种销售渠道之间的共赢。

二是转换角色。手机制造企业必须拓宽销售渠道，网络销售渠道和实体销售渠道都是手机制造企业销售的重要组成部分，网络销售能够在很大程度上降低手机成本，有助于形成价格优势，而且还能够在很大程度宣传企业的产品和社会形象，能够促进企业的健康可持续发展。网络渠道能够对消费者数据进行收集整理，而且网络技术、信息技术以及计算机技术的快速发展为手机消费者数据的收集分析提供技术支持。实体销售渠道是顾客购买产品的重要方式，实体销售运营商能够为客户带来更多的服务，让客户的购物体验更好，从而为手机制造企业创造更大的市场。因此手机制造企业应该加强网络渠道和实体渠道运营商之间的合作交流，让网络渠道收集分析客户的消费需求，理解客户的个性化需求，同时为实体销售渠道运营商提供更多的消费信息，加强网络渠道和实体渠道之間的信息共享，在为消费者提供高质量产品与优质服务的同时促进企业自身的发展壮大。

三是功能补偿。实体渠道在手机销售的过程中扮演者十分重要的角色，但是由于网络渠道的冲击，给实体销售运营商带来了巨大的损失，进而加剧了网络渠道和实体渠道运营商之间的矛盾。实体渠道能够为客户带来巨大的便利，增加客户的满意度和忠诚度，这有利于手机生产制造企业获得较为稳定的客户群体，确保企业的健康可持续发展。因此企业，必须强化功能补偿，一方面手机制造商必须根据自身资源的实际情况，制定科学可行的利益分配政策，协调网络渠道与实体渠道运营商的矛盾，促进企业整体利益的最大化；另一方面企业还应该给实体渠道适当的经济补偿，制定科学完善的补偿政策，激发实体渠道运营商的积极性，从而增加手机的销售规模，促进手机制造企业的健康发展。

四、结语

综上所述，在手机销售中，不管是网络渠道还是实体渠道，二者的最终目的都是为了提高手机的销售量。所以为了更好地化解两者之间的冲突，就需要将二者的优势和不足进行有机的结合，切实注重对二者的共同发展，才能实现价值的最优化，达到多方的共赢。