淦雪晴

摘要：随着我国经济的发展，营销活动愈加频繁，企业市场营销特征也随之日益凸显。营销特征不仅是企业市场营销的规律性的体现，更是衡量企业好坏的重要标准之一。根据企业营销特征，有利于有计划、有目的地做出相应的营销决策。三一重工企业是我国工程机械行业高速发展的典型代表，在企业市场上，三一的灵活营销策略是值得社会各界得学习的。本文结合三一重工市场营销实际情况，浅析三一重工企业市场的营销特征。

关键词：市场营销 三一重工 企业市场

引言

市场营销是一种为社会带来经济价值的活动、过程和体系，是解决关于企业如何发现、创造和交付价值从而满足市场需求的问题。通常发生在创造、沟通、传播和交换产品中。企业市场以顾客需求为其营销核心，企业通常结合自身实际情况、产品等特点及经验，有计划地组织销售行为。

三一集团有限公司始创于1989年，是以“工程”为主题的装备制造业，产品以生产挖掘机、起重机等大型机械设备为主，销往全球100多个国家。三一重工是三一集团的重要企业，由三一集团投资创建于1994年。三一重工曾获多项国家专利，目前，三一重工企业是全球装备制造业的领先企业之一。在受到2008年全球金融风暴的影响后，三一重工仍保持以往的增长，从此可以看出三一重工其发展的稳固，而发展的稳固则是凭借着三一重工自身的过硬的技术与资本。

企业市场营销特征是衡量企业好坏的标准之一，对企业市场营销特征进行合理分析，可以使企业做出相应符合市场规律的营销策略，并及时调整。郎宝书（1994）从七个方面分析了现代企业市场营销的七个特征；梁娜（2015）简述了中小企业市场的基本特征，并提出了企业市场营销管理策略。本文结合三一重工企业品质营销、服务营销、概念营销、体验营销与关系营销对企业市场营销特征进行分析。

一、三一重工市场营销特征

（一）质量奠定三一发展之基

品质营销，即以优质供给为平台，以市场现实以及潜在需求为导向，以情感交流为基础，以愉悦体验为核心，长期、反复实现等价交换的服务过程，最终达到提高品牌营销绩效、提升营销水平的创新模式的目的。企业市场品质营销是一项系统性的工程，以搜集获得的市场数据为基础，打造顾客需求的产品服务，提高顾客对企业产品质量的感知认识。质量是企业生存发展的基础，品质是企业的命脉。品质营销以品质的独特性为诉求点来达到销售的目的。产品品质与产品满意度成正比，良好的产品服务品质有利于企业的可持续发展。

品质营销奠定了三一重工的发展基础。三一重工一直强调以“品质改变世界”为首要理念，质量无疑处于三一重工企业文化的核心地位。三一不仅做好的品质营销，更是做严格的品质营销：不但从根源上对产品服务质量把关，更是对产品服务售后品质尽善尽美。三一重工对售出产品专门成立巡检小组，并投入大量资金，对售出的产品认真检查，严格保证了产品的质量。通过严格的品质管理，三一重工不仅制造出高质量产品，同时也节省了制造成本。如三一董事长梁稳明所说，三一要建立宗教活动般的质量活动形式。“品质改变世界”的经营理念、有序的品质管理系统，奠定了三一重工良好的发展基础。

（二）“客户至上”完整消费体验

在企业充分认识市场客户需求前提下，营销中采取的满足客户需求的活动措施即为服务营销。

服务营销是三一重工的竞争优势，三一建立的核心理念为“一切为了客户”，同时力求在每一个环节上实现与客户的良好互动。随着社会科技的进步，服务营销的方式主要为网络营销。网络营销成本远远低于传统营销，三一重工充分利用了网络营销特点，将其独特的理念、自营的机制贯穿于网络营销，着重为产品服务的售前、售中及售后提供优质服务，不仅降低了营销成本，同时增大了自身企业形象的传播力度。三一重工时刻秉承“待客户如企业‘员工”的服务宗旨，在服务营销上不断创新理念，保证了企业市场消费者完整的消费体验，同时为企业积聚可持续的竞争优势。

（三）概念营销保持客户期待

概念营销是占领市场的重要一步，着重注意将消费者的理性认识与积极情感相结合，向消费者引入近期的消费者市场需求走向与产品信息，最终获得消费者对新产品的认可与期待。

一个企业若是没有创新，其发展潜力是有限的。创新既是一个过程，也是一个结果，是企业持续发展、战略转型等的，必由之路，是企业生存发展的重要核心。三一重工重视创新，2017年3月，阿尔及利亚大清真寺主体结构以250米高度刷新了非洲最高建筑记录。值得关注的是，这一项工程使用了40多台来自三一企业的设备，因其优越的性能为工程的顺利开展保驾起航，同时获得了工程方等多方的好评。2016年12月，三一与平江县政府政企联合，打造的首批十五台三一环保智能自卸车，引导了渣土运输行业向环保、安全、智能的方向发展。三一的不断创新，为其在业内形成了技术垄断，为发展强化稳固了基础。三一重工的概念营销是具有有力的说服性的，不仅能够唤起客户对其新产品的期待，同时也是向三一企业的创新注入源源不断的活力。

（四）体验式营销稳固客户关系

让目标顾客亲身参与到企业的产品服务中，满足客户的体验需求，这便是体验营销的宗旨。增进客户与企业的亲近关系，三一重工强调的是客户的购买感受，推行体验式营销，三一将客户的体验深深地植入到售前、售中和售后的全过程中，让客户满意、震撼、感动并对其品牌产生忠诚。三一在国内设有20多个6S店，6s店的主要职能包括销售、零配件、售后服务、信息反馈、产品展示和专业培训，三一的6S店给业内带来了强大震撼。在业内树立了体验式消费的模范，同时也促进了客户对三一的信任感的提升，稳固了三一与客户之间的关系纽带。

（五）强化客户价值，提高客户满意

关系营销是对传统营销理念的有力拓展，以系统论为基础，将企业置于大环境中考虑其营销活动。其中，客户不仅是一次交易的对象，更是透过双方的关系管理，共同发展为长远合作伙伴，达到持续购买的效益目的的营销。三一重工重视关系营销，构建了自身企业的巨大关系网络，为本身的发展夯实了基础。三一加强企业的关系营销，从关系营销对象而言，不仅关注和目标客户的关系，还关注和客户相关者的关系，如行业专家、老客户以及社会公众；从关系的层次来看，不仅是业务和客户采购的关系，更是兩个组织间多层次的关系网络，不是单纯的点对点的关系，是在两个组织间进行了无缝焊接，和很多客户成了战略合作伙伴关系。三一重工强化客户价值，强调服务客户，强调客户满意度，这是三一关系营销的基础，极大幅度提高客户忠诚度。

二、总结

从企业市场的营销特征可以知道，企业市场的营销者致力于顾客价值的创造与提升而非品牌价值。就三一重工的体验式营销与概念营销来看，可以发现三一重工在营销方面是以顾客价值为中心的。三一重工以顾客需求为导向，重视产品的技术数据与经济利益。其次，企业市场营销注重与客户关系的维护与提升，就三一重工的关系营销、服务营销而言，三一重工营销人员不仅对自身技术、工艺等熟知掌握，并且能够针对客户的不同采购问题、后期使用问题等作出及时的回应解决，进一步维护了与采购客户的关系，做到了强有力的营销传播。三一集团的全国性重点大客户有中建、中交、中国中铁、中国铁建等，三一重工对重点客户提供产品与服务的定制化，提升了自身企业的供应能力。

可见，一个成功的企业在企业间的营销活动中，不应局限于自身的品牌效应。企业市场与消费者市场不同，企业需要就对方客户的需求为导向，不断提升产品质量与地位，做好维系提升客户关系并在传播上加强力度。在自身发展中注重与社会环境共发展，为行内树立标榜，从而才能在企业间的营销中树立稳固的地位，建立企业间稳固的营销关系。