陈亦权

哈维一进入百货公司做销售员，老板就告诉他必须要遵循这样一条原则——顾客永远是对的。然而哈维并没有把这句话放在心上，他总是会对顾客提出一些反对意见，奇怪的是他的业绩却一直遥遥领先。

老板非常好奇他是怎么做到的。有一次，他看到一个顾客走进来指着一款单面办公桌对哈维说：“我前几天买过这款桌子，现在我还想再买一张。”按理说哈维只需要立刻签单就行了，但哈维却迟疑了片刻后问那顾客说：“你上次买的办公桌是放在家里的，那么现在这张桌子你又将放在哪里，有什么用途？”“放在公司的办公室里，我要在那里办公以及约见下属。”顾客回答说。

“这是一张单面办公桌，约见下属时就意味着你是把办公桌的背面对着他，这样给对方的感受并不好，但如果你请他坐下，他坐在哪个位置才更适合呢？”哈维指了指另一张双面办公桌说，“这张桌子应该更适合在办公室使用，它不仅宽度加倍，而且两面都适合办公，在约见下属时，让他坐在你对面也会让他觉得舒适，更有利于双方的沟通。”顾客听后一拍脑门说：“还真是，好，我購买这款双面办公桌。”就这样，顾客付了钱满意地离开了。

这个结果让老板大出意外。哈维笑着对老板说：“顾客其实是经常会犯错的，如果坚持认为顾客是对的，这反而会导致顾客买到不合适的产品，只有认为‘顾客是经常会犯错的，作为销售员，我才能更好地服务顾客，让顾客的每一分钱都发挥最大价值。”

（摘自《潮州日报》）