齐璐

【摘 要】吉林省的土特产优良而丰富，为众多消费者所青睐。但省内土特产种植生产企业对市场缺乏研究，营销意识差决策水平低，导致吉林省的土特产品虽享有一定的知名度，但开拓市场和产品营销仍处于相对落后的状态。本文结合土特产生产企业目前的经营状况，在产品包装、价格制定、连锁经营、电子商务等方面提出有效的策略，力求解决存在的问题，最终实现土特产的品牌化、规模化经营。

【关键词】吉林省；土特产；营销策略

中图分类号： F274；F592.7 文献标识码： A 文章编号： 2095-2457（2018）18-0090-002

DOI：10.19694/j.cnki.issn2095-2457.2018.18.040

【Abstract】The local products of Jilin are are favored by many consumers. However， the local enterprises in Jilin are lack of research on the market， which leads to a certain popularity of the native products in Jilin， but the market development and product marketing are still in a relatively backward state. This paper puts forward effective strategies in the aspects of 4Ps， and tries to solve the existing problems， and realize the brand and scale management of the local products.

【Key words】Jilin Province； Special local product； Marketing strategy

近年来中国土特产行业发展迅速，资产收益率较高，有着广阔的发展前景。吉林省的土特产品产量大、种类多，是吉林省的支柱性产业。其中最为著名的就是以人参、鹿茸为代表的药材类特产，此外还有以蘑菇、木耳为代表的食用菌特产，都是东北特产中典型的代表，深受消费者青睐。而其他的他色食品如以松子、榛子为代表的干果类特产，由于尚未进行深度开发与宣传，在吉林省外的销售状况并不理想。虽然吉林乃至东北特产享有较高的知名度，但与其他省份的虫草、海参等特色产品相比，开发、宣传力度不足，缺乏市场化的经营和专业化的营销。

1 吉林省土特产的行业现状

1.1 市场潜力大

随着人们生活品质的不断改善，过去传统、单一的消费结构和饮食习惯已经不能适应消费者的需求，取而代之的是对高品质生活的追求和饮食结构、饮食观念的转变。现代人更加青睐健康、自然和特色的物产，健康饮食、绿色消费逐渐成为现代人追求的新型消费趋势，精神消费、文化消费也日益受到人们关注。吉林省土特产是吉林省独有的产品，也是吉林省在全国最具競争力的资源优势。吉林省的土特产品最显著的一个优势是有绿色、环保，带有深厚的地域文化内涵，与人们追求时尚、高品质生活心理相适应。

1.2 销售状况不乐观

虽然吉林的土特产品有着巨大额市场潜力，但其销售状况尤其是在省外的销售状况却一直不尽人意，没有充分的挖掘市场，土特产市场的管理也正处于相对混乱的状态。产品分类不明确，真假难辨，优劣混杂，不利于消费者合理选购。之所以造成这种情形，主要是由于吉林省土特产的商业运作模式不成熟，市场化经营不到位。

1.3 营销管理水平低，营销服务意识差

除了整个市场管理水平有待提高，在销售环节，吉林省土特产生产销售企业对服务环节的重视程度不足，销售过程中的服务水平并没有被消费者认可。曾经有对省内土特产超市或商店柜台售货员的服务态度的满意度调查，结构显示，54%的被调查者对服务态度的评价是“一般”，还有5%的被调查者对服务态度的评价是“极差”。

2 吉林省土特产营销存在的问题

2.1 包装不合理

消费者购买土特产品多是为了走亲访友时作为馈赠和礼品，因此购买时产品的外观和包装是消费者考查的重要因素。但目前我省土特产品的包装无法有效地吸引消费者和实现促销的作用。当前吉林省土特产品的主要包装方式还是以散装、大包装为主，既不美观也不卫生，更不利于携带。此外吉林省土特产品的包装在种类、形式、外观、材料上较为单一，缺乏变化，不能有效满足消费者的需求。

2.2 产品定价混乱

吉林土特产品的价格管理目前还处于一个比较混乱的时期。不同地点不同店铺的价格缺乏一致性，价格制定混乱随意。究其原因是由于目前土特产市场产品定价多采用浮动价格进行交易，顾客可以讨价还价。这样造成的不良后果就是增加顾客购买的时间成本和精力成本，降低顾客满意度，进而会影响顾客的购买欲望。

2.3 网络营销发展缓慢，网络化建设滞后

当前社会的消费方式发生了革命性的变化，网店成为人们主要的消费平台，在网络营销迅速发展，各类电商强势来袭的现状下，土特产网络营销异军突起，发展势头强劲。但是吉林省的土特产网络营销未能跟上时代的步伐，发展略显滞后。吉林省土特产企业与京东合作推出了“吉林馆”，但从其店内情况来看，产品种类并不丰富。而其他网店的状况也不尽如人意。吉林省土特产的销售大多局限于传统店铺，网络营销步伐缓慢。即使在网络进行销售的产品，也存在品牌保护不足，产品市场秩序混乱，产品真假难辨，达不到预期销售规模的问题。

2.4 连锁经营不规范

土特产品开拓市场的最好方式就是连锁经营，但目前吉林省土特产企业的经营者的市场意识不足，连锁经营状况不够理想。具体表现在产品标准化程度低，价格统一性差，店面设计不一致，管理不规范等。如目前全国最大的东北土特产批发零售商“老参堂”，面向全国连锁经营，主要销售吉林省以及东北土特产，虽然销售区域面向全国，但店铺一共只有几十家，并不能全面覆盖全国市场。

3 吉林省土特产的营销对策

3.1 改进包装提升销量

当前市场上产品的个性化特征愈加明显，产品的竞争不再限于质量、售后等方面，包装也成为一个重要的竞争因素。在实体店购买的顾客对产品的第一印象和最直接的评价就取决于包装，在网店销售的产品，包装规格丰富，款式新颖的产品也能吸引更多顾客点击。

吉林省土特产品的包装应根据消费者的需求，在材质、外观、规格等方面进行细致分类。在档次方面分为高中低档，在材质、美观度、包装程度上形成差异，分别满足高端商务馈赠、亲友馈赠、自己食用等不同的需求。在包装规格方面分为组合包装、标准包装、散装等规格，以满足企业和组织客户、家庭客户，个人消费者等目标顾客的不同需求。

3.2 合理制定价格促进市场开拓

由于土特产品的特殊性，价格呈两极分化的特点。像人参、鹿茸等特产，有医疗、保健的功效，因此价格不断升高。而像干果类的松子、榛子等营养类型的特产，属于普通的日用消费品，产品价格随着竞争的日益激烈和产品供应的增加呈下降趋势。同时，面向普通人群的大众化土特产，价格也在不断下降的特点，而针对高端、商务消费群的礼品装特产及高档精装特产价格则越来越高。

决定土特产品定价的因素包括市场供求状况、产品成本、市场竞争状况、企业追求的目标等。吉林省土特产生产加工企业通常追求当期利润最大化，毛利率通常在25% -30%之间，加之需求弹性较低，顾客对价格不敏感，因此企业应以提高产品质量和售后服务为主要目标。因此吉林土特产企业可采取撇脂定价，即以高价格高品质的产品进入市场。同时也可推出一些制作工艺复杂性程度较低的产品，以中低档品牌形象进入市场，价格适中，满足大众消费者的需求。

3.3 完善强化营销网络信息化建设

当前网络消费已成为消费者购物的主要选择，厂家也不断通过网页向顧客推介各种产品信息，消费者从网站上得到的产品体验将成为是否做出购买决策的决定性因素。所以吉林省土特产企业也必须重视企业的网络信息化建设。首先，要请专业人员针对顾客的喜好和消费心理进行企业网站的设计和编排，对消费者形成视觉冲击并吸引其浏览，先取得消费者对网站的关注，进而激发购买欲望，这是产品销售的重要铺垫。其次，要重视与消费者在购买过程中的沟通，要建立完善的在线咨询平台，如阿里旺旺、电子邮件、微信公众号等交流渠道，这种沟通不但能够详细介绍产品信息，也便于企业了解消费者的心理活动，促成买卖交易。最后，土特产企业也要进一步完善网络信息系统，强化网站搜索功能，增加网上商品展厅，进一步服务消费者，扩大网络销售。

3.4 大力促进多元化连锁营销

连锁经营模式可帮助土特产企业实现规模化营销。但想实现规模化只凭借传统单一的连锁店面是无法实现的，更难形成全国销售网络。单一的品牌、单一的产品种类难以支撑一个连锁店面。如果没有大型的团购和采购来支撑，淡旺季销量差异明显的土特产品很难实现单店的盈利，还要考虑房租、人力等固定成本因素，基本无利可图。所以，土特产连锁经营店想要生存和发展，必须打破原有的连锁营销模式，寻求新的思路，比如采取统一品牌策略，整合省内各类土特产品，在同一连锁店销售，一店多类，一店多品，并推广到全国各大城市，结合当地市场情况，建立不同规模的连锁店。

【参考文献】

[1]杨俊逸.江西土特产市场营销策略研究[J].商，2014.6.18.

[2]雷英.“互联网+”时代云南土特产企业网络营销新思路[J].中国商论，2015.10.10.

[3]高香淑.长白土特产有限公司土特产品的营销策略研究[D].吉林大学，2012.