师静

(石河子大学经济与管理学院，新疆 石河子 832000)

1 COAR地图框架

COAR(Customer,Objectives,Activities and Resources)地图框架围绕顾客和利益相关者的成果、企业核心和竞争目标、形成执行能力的活动与资源等一系列战略要素进行构建[1]，企业管理人员可以使用COAR地图以图形方式将支持企业战略目标的活动和资源链接起来。构成COAR地图的出发点是明确期望的顾客和利益相关者的成果，识别顾客成果可使管理人员深入了解顾客真正重视企业经营的内容。确定具体成果以后，可使企业解释如何以不同于其他行业参与者的方式为顾客提供价值。紧接着企业确定内部核心目标，以最高的利润概率提供产品与服务价值，核心目标可以为组织的所有成员阐明它如何捕获顾客愿意支付的价值部分，以及每个人如何通过单独的与集体的活动实现目标。

2 S百货销售激励薪酬系统简介

2017年，S百货的销售激励薪酬(Sales Incentive Compensation，简称SIC)业务流程应用上述框架，将销售薪酬作为实现业务战略目标的关键杠杆，提高销售人员的生产力。具体操作流程为：当销售订单形成时，每个订单都记入负责销售的个人或单位；然后根据SIC计划中的业务规则，销售配额和贷记销售预订计算薪酬补偿。

S百货有效的SIC计划首先阐明了业务战略及其特定的战术目标，并通过产品供应，市场细分参与，地理选择和市场路线获得竞争优势；其次确定与业务战略一致的销售人员的具体目标，如获得新顾客、保留现有顾客、向上销售和交叉销售产品和服务等。……