陈悦 吴忞忞

项目不在于做得大小，而在于是否接地气。

穿着帅气的西装马甲，一头干练又不失温婉的中长发，黄阿敏站在2018云栖大会·南京峰会的会场上，自信洒脱地向科技创业者们分享鼎峯云的发展经验。

年轻的鼎峯云信息科技有限公司于2016年12月成立，短短一年多的时间，公司年总销售额就达到近4000万元。三十而立，立身扬名。30岁的黄阿敏深度挖掘阿里云业务两年多，带领公司初展新翅，正破茧成蝶。

搭上市场起步的快车

2015年年底，在没人看好的情况下，黄阿敏开始负责阿里云相关业务，带着两名大学应届生探寻摸索。2017年10月，阿里云披露企业用户超过100万，占国内公有云市场份额近50%。黄阿敏凭借敏锐的判断，搭上了国内云市场起步的快车。

2009年从东南大学毕业后，学习软件开发的黄阿敏进入计算机行业，因性格外向、善于与人打交道转岗销售。

黄阿敏就职的公司主营联想服务器分销，她很快发现客户和个人缺乏长期有效的合作和互动，这种销售模式对个人成长帮助有限。她渴望和客户建立紧密连接，因此跳槽到一家外资保险公司。每天跟客户聊天，签单、报单……黄阿敏很快适应了新工作，并且得心应手。

但黄阿敏的先生一针见血地指出，她缺少长远的职业规划。于是，2015年年底，生完孩子的黄阿敏重回职场，并且重回老本行，到原公司上班。

一名跳槽的前同事，从事推广阿里云、招收服务代理的工作。彼时的阿里云在全国处于空白状态，并不为人所知，于是，公司让黄阿敏去接触这个充满未知的新项目。

之前五六年时间，黄阿敏几乎与IT业的发展脱节，一下接触阿里云这样领先的互联网服务概念，她蒙了。只有拼命学习，弥补这段时间的空白。一个月时间里，黄阿敏不分昼夜地加班加点，整合了公司原有的资源和阿里云的相关信息，带着忐忑的心情奔赴北京投标，结果一举中标。这份标书后来成为了其他公司投标时的范本。

资深销售都对这块业务不感兴趣，觉得没有实物拿去销售。黄阿敏却非常兴奋，她觉得这是未来的方向。客户在阿里云官网注册后第一次消费，她就能拿到服务费，第二年只要客户续费，她就能继续获得服务费。黄阿敏发现，阿里云的销售模式和保险公司有相似之处。

黄阿敏更加笃定地对团队成员说：“今年种十棵树，明年树上会结果。我们会像滚雪球一样，回报越滚越多，不像以前，每天必须重新获取客户才有收入。”

“自发掘”新业务模式

阿里云将江苏区域内在官网注册的用户每天分两三百个给黄阿敏团队。黄阿敏团队积极和用户联系，努力将客户变为阿里云的最终用户，但最初成效不明显。

2016年5月，黄阿敏团队的销售量位于全国倒数行列。黄阿敏进行自我检讨，认真盘点了日常工作中的不足。新兴市场，刚接触半年时间，她只能从工作人员的规范程度上入手。“可能原来要求打60通电话，到后来一天要求打100通，可能原来一天只能获取一两个有效信息，到后来我们要求3到5个。在业务不断提升的情况下，‘双11我们取得了转机。”2016年“双11”当天，阿里云计算公司给黄阿敏团队的销售任务是33万元，实际销售额达到102万元，完成率300%，全国排名第一。

黄阿敏的业务刚有起色，所在公司却发生财务危机破产了，她只得带着自己的小团队独立出来。2016年12月，鼎峯云信息科技有限公司正式成立，黄阿敏带着12个人建立起自己的销售体系、运营体系和技术体系。

2017年4月阿里云政策调整，一年给鼎峯云五六百个有消费记录的客户，让鼎峯云维护，不再每天分两三百个注册用户。工作量锐减，鼎峯云不得不裁掉刚刚招收的新员工，回归初创时的规模。黄阿敏团队2016年做了640万元的销售额，其中约60%是通过阿里云原有模式获得的。团队初创就面临业务转型难题，黄阿敏说：“其实，对于我个人来说那是最难熬的日子。”

黄阿敏突然反应过来，鼎峯云过去的工作几乎是在做客服，而他们的优势实际上在于有能力直接面对客户。鼎峯云改变原来单纯的电销模式，有人打电话快速获取客户信息的同时，派客户经理出去直接面对用户，并带回更多客户，销售人员遇到专业难题可以让主管或技术人员配合。听起来简单的一次调整，却在2017财年为鼎峯云带来了3000多万元的销售回报。

鼎峯云有1000多万元的销售额来自自发掘，大概有400个客户是通过上门销售转介绍而得。什么叫“自发掘”？很多人听后不明白。黄阿敏解释说：“很简单啊，就是你用得好，你再介绍给他。”

黄阿敏一直坚持跑业务就要见成效的理念。公司刚转为“自发掘”的销售模式时，员工很不适应，常为推介产品时难以入门发愁。黄阿敏却总能直奔对方总经理的办公室，一聊就是半天。不畏缩、自然大方的态度是她的敲门砖。业务不一定当时谈成，但“有没有朋友可以介绍给我”一定是黄阿敏的结束语。2017年“双11”她接到的一个上百万元的单子，就是通过介绍而得。黄阿敏的坚持，让员工和客户很快建立起信任。出于這份信任，鼎峯云服务过的客户都愿意帮忙介绍业务。

很多IT同行觉得，通过客户介绍客户，不足以支撑一个公司的业务发展，通常介绍而来的客户占比连百分之三都不到。但黄阿敏一举打破了这约定俗成的认识。2017年“双11”，鼎峯云当天就完成了600万元的销售额。

“小而美”的鼎峯云

2017年阿里云全国十佳头部合作伙伴会议上，全场都是四五十岁的企业高层，年仅29岁的黄阿敏是唯一一个女性参会者。各个公司向阿里介绍的都是千万、百万元的项目，黄阿敏沉着地说：“你们做的东西都特别大，我做的东西却最接地气。”

黄阿敏非常重视其他公司看不上的小业务。在她看来，千万、百万级的项目虽然资金额大，但数量很少，是有限的稀缺资源。“互联网走的就是流量，我有几万个小型客户，涓滴成河，加起来可就不小了。”

阿里云定义鼎峯云为“小而美”，但是公司却曾因体量小受到质疑。有一次，黄阿敏帮客户安排阿里云计算公司的参观活动，谁知客户当着阿里副总裁的面对黄阿敏说：“我不要你服务了，让阿里直接和我们对接。”

虽然经过沟通，最后双方合作得非常愉快，但这件事深深触动了黄阿敏：有些客户会因“小”而不会关注公司的“美”。她下定决心：“一要把服务做好，不是小公司服务就做不好；二要把公司做大，我可以被客户质疑，作为老板，我必须得有这个心理承受能力，但我不希望我的员工因此产生心理波动。”

当天接待结束，黄阿敏立刻奔赴苏州洽谈业务，她觉得自己不能停歇。在没有对外接待的安排时，她要求自己每天出去至少见五家客户。最疯狂的是在2017年12月，黄阿敏到各地市发展二级销售，在苏州和无锡，连续三天时间，她见了15家客户。每天都是早上坐火车去，晚上坐火车回，儿子得了流感，她都无暇顾及。

鼎峯云的员工平均年龄只有二十多岁，黄阿敏对待这些员工就像对待弟弟妹妹一样。为了让员工安心工作，公司在附近的优质小区租房，解决员工的住宿问题。

黄阿敏觉得年轻一代有创新活力，只有满足了他们实现自我的诉求，才能创造出更大的价值。她希望能为员工打造出一个可以实现自我发展的平台。

这不光是鼎峯云的事业发展平台，可能是任何行业的专门化平台。在和外贸公司的接触过程中，黄阿敏发现传统外贸行业仍在使用邮件进行沟通往来，丢失订单的风险很大。发现这个行业痛点后，她想，要是建立一个云平台，可以使传统行业的信息和管理更加规范化，同时交易成本也会降低。黄阿敏说：“我们更希望做一些真正意义上大家可以互惠互利的项目，而不是单单的服务。”

今年，鼎峯云又开始了新一轮的业务调整，在发展原有业务的同时，正式成为阿里云首批授权赋能中心。鼎峯云还负责阿里云的区域服务，技术人员专门负责全国各地的客户网上提问派单，公司可以卖自己的线下运维产品。鼎峯云已经是阿里云大学认证的培训机构，有专业的培训讲师，他们将开展专业化的培训业务，为各个企业培养云生态下的专业人员。

扎实地一步步走来，黄阿敏相信鼎峯云未来可期。