宫迅伟，中国采购商学院院长、中国采购与供应链工作坊总教练、中国物流采购联合会原核心专家、《中国采购发展报告》编委、中国机械工程学会物流分会理事、上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家、美国ISM采购经理职业认证CPM、CPSM指定培训师。拥有25年国企、外企和民企工作经验;先后在美国、欧洲、亚洲等多个世界500强公司任采购经理、全球采购经理、采购总监、集团供应链总监、总经理、董事长。曾因降低采购成本的突出贡献，获得世界500强公司德尔福美国总部全球总裁特别奖

首届中国国际进口博览会将于2018年11月5～10日在上海举行。为配合这个全球关注的盛会，《进出口经理人》杂志编辑希望我写一篇有关如何做好进口采购的文章。

接到这个话题，我脑中的第一印象是：进口采购与一般采购有何不同之处吗？似乎没有。二者都是一样的采购流程：询价、比价、谈判、签合同、跟踪到货、付款。我做了20多年采购，进口采购了许多物品，如汽车CKD零件、设备及备件、生产原材料和辅助材料，订单大到3.4亿美元，小到几百美元，每天都有进口采购发生。可仔细想想，还真有许多不同之处，忽视这些差异性，有时可能会造成巨大的损失，甚至致命风险，确实有必要专门写一写“如何做好进口采购”这个题目。遂成此文。

相对于国内采购，进口采购要特别注意以下3个方面。

第一：做好海外供应市场调查

众所周知，采购必须做好供应市场调查和供应市场分析;进口采购，当更为甚。为什么要增加一个“更”字呢？因为进口采购跨了国界，会涉及更多问题。比如，现在的中美“贸易战”，就会对很多物品的采购产生影响，有的是直接影响，有的是潜在影响，有的是相当深远的影响。预测国外与国家间的事情，当然比预测国内的事情复杂得多，变数会更大。

什么是供应市场分析？

供应市场分析，是指为了满足企业目前及未来发展的需要，针对所采购的商品，系统地进行供应商、供应价格、供应量和供应风险等基础数据的搜集、整理和分析，为企业的采购决策提供依据。

为什么要做供应市场分析？

企业要保持竞争优势，需要可持续的供应，并且还要具备可持续的差异化竞争优势，这就需要寻找最能帮助企业保持竞争优势的供应商。这些供应商可能有创新的产品和服务，具备独特的竞争优势，如低成本、高质量和快速反应等。要寻找到最合适的供应资源，并且保持这种竞争优势，就必须对供应市场做调查，在调查基础上深入分析，继而制定一个让企业保持竞争优势的采购策略。

怎么做好供应市场分析？

供应市场分析，应该从“PESTEL”几个方面着手。

政治（Political）——政治稳定性，如政府对贸易的影响、税收对价格的影响等。比如，美国对朝鲜和伊朗的制裁，会影响石油和煤炭的采购;西方国家对我国高精尖技术的出口限制等，对采购会构成很大影响。

经济（Economic）——利率、通货膨胀和汇率、经济周期性、产业转移趋势等。在此方面，大家要关注一些产业转移的大趋势。比如，前些年，发达国家实行经济“全球化”，现在贸易保护主义抬头，加上中国原有的低成本优势正在逐渐丧失，使得中国出现了这样一个现象：低端制造业转移、高端制造业回流。

社会（Social）——人口及其发展趋势、生活方式、文化习惯、生活环境以及工作习惯。比如，宗教国家到礼拜时间，可能就会放下手头的工作;欧洲国家不管多忙，到了休假时间就坚决休假，无法要求它们具备中国的“奉献”精神。

技术（Technological）——技术进步、产品创新、技术创新。现在技术更新速度很快，采购人对此要有敏感性，应该实时更新自己对这方面的认知。

环境（Environmental）——这里的环境除了环保，还有社会责任。当下“环保攻坚”是中国新一届政府三大任务之一，限制从国外进口“洋垃圾”，对炼铝、炼钢和造纸等产业影响很大。

法律（Legal）——法律规章。每个国家都有自己的法律，还有各种国际协议。不了解这些内容，很容易出现问题。我们看到的各种“国际新闻热点”事件，很多都是由不熟悉、不尊重所在国的法律造成的。

总的来说，国际供应市场处在一个瞬息万变的状态：国家间的政治协定会突然限制一些产品出口;供应商被兼并重组、被竞争对手收购或可能突然破产;某一产品由于需求急剧上升导致供应紧缺;某些国家工资较低、税收优惠等导致许多供应基地转移到那里，比如越南、印度等国;随“一带一路”走向海外市场的企业要求使用本地化供应商……采购人必须预测好相关产品的供需变化，并制定好相应的采购决策。

第二：订好跨国合同条款

“跨国合同条款”更为重要，这里又增加了一个“更”字。我举一个例子，几乎所有采购签订的合同中都有这样一条“……友好协商……”。国内贸易，由于买卖双方沟通方便，习惯相同，比较容易“友好协商”;与外国供应商打交，由于地理、通信和语言上的不便利，一旦出现了问题，就比较难“友好协商”了。比如，由于沟通不便，沟通頻次会很少，沟通渠道很多时候是邮件，效率低、效果差。沟通的诸多不便，导致协商成本增加。由于语言、文化和贸易习惯差异，沟通常常不顺畅，有时还会产生很多误解，造成不信任。所以，提前订好合同条款就变得尤为重要。

我结合一些具体事例，希望大家重点关注这样几个条款。

价格条款 国际贸易有成熟的一套做法，即国际贸易术语，这是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表示成交价格的构成和交货条件，确定买卖双方风险、责任和费用划分等问题。作为采购人，要熟练使用这些术语，熟知这些术语的差别，选择合适的交易条件。否则，容易出现“漏项”，即本该己方做的，以为对方做了，结果对方没做、己方也没做，事情“遗漏”了，带来不必要的麻烦。

付款条款 一个学员跟我分享过一个经历。某个外国供应商非常强势，总是要求预付款，否则不发货。我对他说，预付原因有二。一是贸易惯例，比如订购非标设备、模具和咨询服务等，供应商需要先期投入生产资料来启动项目，或者增加买方违约的机会成本。二是信任的问题。买方坚决不预付，往往也是出于惯例和不信任。该学员对我说，这家供应商很强势，购买的是标准品，不是非标，也不应该是“不信任”，因为采购方都是“按时付款”。我再仔细了解，发现问题原来出在双方对合同条款的“理解不同”。买方的“按时”是指财务在每月25日付款。而合同条款约定是30天付款。比如5日到货，对于国内供应商来说，下个月25日付款，都算是“月结”，而外方认为付款时间应是下个月5日前。由于采购方总不能“按时付款”，供应商的“客户信用”等级下调了，要求必须预付。

包装条款 要考虑各地装卸条件的区别。我曾从德国购买过一些设备，合同条款写的是“适合海运的包装”，供应商那里有“出厂包装规范”。按理说没问题，但由于中国港口装卸条件的原因，外方人员觉得中国工人在“野蛮”装卸，会造成包装箱碎裂，威胁设备安全，外方立刻叫停了装卸工作。最后，外方同中方花了一天的时间研究装卸方案。

第三：实行进口供应商管理

在实际工作中，我们对国内供应商常常管理非常“严格”，对外国供应商往往缺乏管理，甚至没有管理。为什么会出现这样的情况呢？

在中外合资或外商独资企业，那些进口供应商大部分是外方推荐或直接导入的，采购人员并不了解“为什么选择这个供应商”，对供应市场也没有做过充分的市场调研，基本上就是在执行，所谓“战略采购”也大部分都是在为总部提供信息、提供支持，很少参与“采购战略”的制定。即使是内资企业，外国供应商也基本是在中国的销售代表主动找上门来，中方采购人员对全球供应市场并不熟悉。所以，我想特别用一句话表述——采购要由“被动”变“主动”，这一点上我们可以学习外国公司的“全球采购”。

主动寻源 过去我们被动接受外国供应商，未来应该从公司战略出发，全球寻源。要有这样的意识，培植这方面能力。采购人员要常常给自己提一个问题：是否还有更好的供应资源？

主动管理 外国供應商也必须纳入统一管理流程。有人说出国考察不方便，或者外国供应商不接受管理。出国不方便，可以在国外设办事处，或在国外找代理;外国供应商不接受“管理”，我觉得是理解或沟通上的问题，也可能是我方要求“过分”，比如缺乏计划性、经常变更、总是很急，这些需要采购方自身改进。