周煜其

本文将对商业银行个人理财产品营销中存在的问题进行分析，并提出针对性的解决措施，从而促进其更好的发展。

在当今社会，人们的理财观念越来越强，这推动了个人理财产品的出现，但是这一产品在销售中还存在着一些问题。因此，必须了解存在的问题，并通过相应策略的实施，有效提高商业银行营销能力。

一、商业银行个人理财产品营销中存在的问题

（一）产品缺乏创新

目前，我国个人理财产品并没有非常大的不同，仅仅是利率方面存在差异，这也就使得产品无法吸引客户的目光，不能满足其日益增长的需求，不利于商业银行的健康发展。

（二）销售渠道不完善

我国个人理财产品营销工作主要是通过前台销售這一模式进行的，但是这种模式在很大程度上受限于时间与空间，不仅会使银行网点工作量增加，还无法满足客户的实际需求，不利于产品销售量的提高。

（三）销售人员能力不高

由于个人理财业务具有投人大、见效慢等特点，大部分商业银行更加重视对公客户，而这也就使得个人理财销售员工的工作能力和理财水平较低，会给产品的营销带来不良影响。

（四）产品透明度低

客户虽然知道理财产品具有风险，但在实际购买时，仍然只关注产品的收益率。同时，部分商业银行完全以销售为目的，并不考虑产品的适合度。这样，当产品收益不理想时，商业银行不仅会流失大量客户，还会使自身公信度降低，不利于长远发展。

二、商业银行个人理财产品营销的策略

（一）加大产品开发力度

为了更好地销售个人理财产品，商业银行应该加大开发力度，不断对其进行创新。只有这样，才能打造出特别的理财产品，才能在市场上占有一席之地。商业银行应该充分掌握市场消息，不断创新个人理财产品，并根据用户的不同需求，开发出针对性的理财产品，从而有效提高产品销量。这也意味着商业银行要不断探索个人理财产品的结构、安全性、收益性以及流动性，并加强收益测算技巧与风险判断技术的运用，实现产品的专业化、集成化。同时，商业银行还要重视投资、管理的质量与效率，提高产品的专业性与针对性，从而为个人理财产品的销售工作奠定良好基础。另外，商业银行还要保证产品的质量，使其成为一种品牌，提高人们对产品的认可度和信赖度，促进产品营销额的提升。

（二）拓宽产品销售渠道

目前商业银行前台销售这种单一模式已经无法满足人们对于理财产品的需求，因此，商业银行必须积极拓展产品销售渠道，不断完善销售体系，从而使个人理财产品获得更广阔的发展市场。在拓宽销售渠道时，商业银行应该有效整合网上银行、网点自助设备以及营业网点，并在网上银行和手机银行的基础上，建立起覆盖全国的多渠道产品销售网络体系，加强客户对自助设备使用，提高理财产品的购买率，完善产品销售体系，使其向着全方位、立体化的方向发展，从而有效提高个人理财产品销售的数量。

（三）提高销售人员综合素质

工作人员是个人理财产品销售的主体，其销售能力、综合素养以及工作态度都对产品销售量有着重要的影响。因此，商业银行要加大对员工的培养力度，建立起一支高素质、高能力的专业销售团队，从而有效提高个人理财产品的销量。一方面，商业银行应该建立起健全的资格考核、认定制度。目前，我国实施的是两级认证制度，也就是金融理财师与国际金融理财师。商业银行应该结合自身的实际情况，制定出合理的理财师培训机制，保证所有从业人员持证上岗。同时，还要定期对现有员工进行培训，让其掌握先进的理财观念与方法，不断提高自身的专业能力。还可以通过竞争激励制度，将晋升机会提供给工作人员，激发其工作积极性，从而有效提高个人理财产品的销量。另一方面，商业银行应该通过职业道德教育，提高销售人员的职业素养。销售人员在办理业务时，必须保持平和的心态和良好的礼仪，将优质的服务提供给客户，提高客户的满意度。

（四）做好厉划盗管理工作

商业银行还应该做好风险管理工作，只有这样，才能更好的将理财服务提供给客户。首先，商业银行应该通过培训使理财人员树立起风险意识，并提高其风险管理能力。销售人员必须遵守相关法律，熟悉每一种理财产品的风险特点，并对客户风险承受能力进行分析，为其推荐合适的个人理财产品。商业银行必须杜绝欺诈或者是过度销售问题的出现。其次，销售人员在推荐过程中，要把产品投资项目、理财风险等级、客户风险承受能力、资金流向以及产品适合度等内容详细告知客户。最后，商业银行还要做好产品售后风险监督工作，及时掌握产品风险披露的情况，并将相关的风险信息及时传达给客户，保证服务的质量。

进入新时代后，提高个人理财产品的销售成为了商业银行的一项重要工作。因此，必须通过加大产品开发力度、拓宽产品销售渠道、提高销售人员综合素质以及做好风险管理工作等措施，提高产品销量，提供优质服务，从而促进商业银行更好更快的发展。