赵应华

本文依据国内外形势、海外工程市场的发展过程和建筑施工行业的具体情况，对邵阳公路桥梁建设有限责任公司开拓海外市场的方式进行了全面细致的研究，指出中小型企业在海外市场开拓中的比较优势，并深入分析海外市场的风险及防范措施，寻求海外市场开拓的最佳方式，对中小施工企业做好海外市场开拓有一定的参考价值。

1、前言

邵阳公路桥梁建设有限责任公司总资产12.3亿，净资产9.8亿，注册资本金2.6亿元，具有经国家住房和城乡建设部审定的公路工程施工总承包一级、市政工程施工总承包一级、公路路面、桥梁、路基等专业施工总承包一级、建筑工程施工总承包二级、经国家商务部批准的对外承包工程资格证等相关资质的国有企业，年施工产值逾15亿元，属于建筑施工行业的中小型企业。下面就以本公司为实例，简要论述如何发挥中小型施工企业的比较优势，开拓建筑工程施工海外市场。

2、我司海外市场拓展历程

“一带一路”倡议之初，基础设施落后、薄弱是制约“一带一路”沿线国家经济发展的主要短板，这对于建筑施工企业来说是极大的机遇，也是挑战。自2013年开始，为抓住海外市场机遇，我司果断改变思路，尝试与央企合作，以劳务分包的方式参与海外工程项目建设。为此，我司参加了中建阿尔及利亚公司在阿尔及利亚南北高速公路的施工总承包中的劳务分包投标，并成功承建了该高速公路的E4标段。该项目位于阿尔及利亚梅迪亚省本事高镇，全长53.6km，我司劳务分包了其中的11.09km，合同额202.05亿第纳尔，约人民币11.97亿。自2014年签约进场，截止2018年6月30日，我司已陆续派出各类工程施工管理和技术人员、技术工人等400余人，完成产值209亿第纳尔，并已于2018年4月全线通车，各项工作进展顺利，与中建阿尔及利亚公司和中建五局的合作非常融洽，成功打开了海外市场，树立了公司品牌形象。

基于对我司品牌的认可和良好的合作基础，2017年7月，中建五局与我司签订“海外基础设施项目战略合作协议”，主要就邵阳路桥和中建五局共同参与邵阳市城乡基础设施以及阿尔及利亚中心港口和伊朗阿巴斯港到克尔曼365公里的高速公路项目建设达成协议。

3、中小型企业的比较优势

大型央企无论是资质能力、资本实力、政府及国际资源优势和抗风险能力等，均具有绝对竞争优势。对中小型建筑施工企业来说，采取总承包方式去开拓海外市场难度非常大，几乎是不可能实现的，没有资源优势、资本实力不够、没有对抗来自海外市场的政治安全、社会、商业等风险的能力。但中小型企业作为国内建筑施工市场成熟的承包商，在多年的末端施工中积累了丰富的项目实地管理经验，有着各类经验丰富的现场施工管理技术人员，有长期跟随、技能出色、经验丰富的施工队伍等，在本地区形成了自身的品牌，有能力确保一个或几个合同段工程的合同履约能力及风险防控能力。作为总承包单位，选择我们这类中小型国有企业去具体实施一个合同段的劳务分包管理，比其自行组织施工的机会成本要小，这就是我们的比较优势。因此我们坚信一个原则就是比较优势原则，也就是在市场竞争中，处在绝对优势的强者不会仰仗强势，四面出击，事必躬亲，将产值链上的各个环节的利润全部收获，而是将有限的时间、精力和资源用在自己最擅长的地方，用在利润率最大的环节，必定给“弱者”留出地盘，留出机会，那就是：两利相权取其重，两弊相权取其轻。对我们中小型施工企业来说，就是“天生我材必有用”，只能选择依靠与大型央企合作、选择劳务分包发挥我们的比较优势。

4、海外工程市场的发展及趋势

随着改革开放的不断深化，我国国力不断增强，尤其是“一带一路”倡议的践行，中国工程企业的生命力进一步焕发，国际工程承包和经济合作事业更是蓬勃发展。全球基础设施建设、能源建设以及产业投资市场活跃，多数“一带一路”沿线国家的特点是基础设施落后，有巨大的基建需求。根据最新数据显示，2016年到2030年间，亚洲地區基建需求预计将超过22.6万亿美元（不考虑气候变化），年均基建需求超过1.5万亿美元，约为上一次预测的两倍（2009年，亚洲开发银行预测：2010年至2020年间亚洲年均基建需求约为0.75万亿美元）。中国工程企业有着广阔的市场空间。

4.1中国工程企业开发海外市场的发展阶段

中国工程企业的对外承包工程和劳务合作始于上世纪70年代末，随着改革开放的不断深入而发展。从最初以专业外贸公司为主开展进出口贸易，提供劳务输出和技术服务，进而进入当地的工程承包市场，到各工业部委设立专门的对外窗口单位，开展成套设备进出口、经援项目工程承包及施工分包，直至对外经营权放开，行业优势企业进军国际市场，以工程总承包EPC模式带动机电产品出口阶段，到以项目融资（EPC+F）带动工程总承包、带动技术和设备出口阶段，我国工程承包企业的对外项目规模逐渐增大、技术含量逐渐增加、管理水平不断提升，对外工程承包事业取得了显著成效。承包工程地域范围从主要在中东、非洲、东南亚等国家向美洲、欧洲发展，在国际市场上获得了一定的市场占有率，有良好的信誉。对外工程市场的长期、持续、快速发展对我国国民经济的发展起到了积极的促进作用。

4.2 对外工程开发的新特点

随着全球经济形式的变化，对外工程开发模式及盈利模式也在不断转变，呈现出新的特点。相较于早期单一的照图纸施工的承包方式以及2014年以前以EPC总承包及EPC+F带资承包为主导的模式，当前业主对承包商的要求，不仅仅停留在提供良好完整的设计、采购、施工、管理及协助融资能力，更需要承包商具备雄厚的投资实力和良好的运维能力。

出现这种新特点的原因即国际工程业主通常会面临资金短缺的困境或意图转移风险，部分地区为吸引私有资本或外国投资，促进本国经济发展。投资来源的多样化，使国际承包工程市场更趋多元，投资多元化的项目日益增多，尤其是非洲、东南亚等一些欠发达地区和国家的项目，这就要求承包商不仅要积极捕捉招标信息，同时要有强大的投资和运维实力，这种建造、拥有、移交或建造、拥有、运营、移交（BOT/BOOT）的运作方式已经成为国际工程承包市场上的主要模式。

4.3投建營新模式项目的开发思路

近年来，随着中国企业“走出去”战略和国家“一带一路”倡议的持续推进，对外工程项目如电站、能源设施、路桥、矿业或者基础设施等方面的项目越来越多地要求以投建营（BOT/BOOT）的模式进行开发。面对这种新形势，部分企业优势力量和专业相对集中，或有海外资源和施工优势而欠缺投资实力，或为投资机构，资金雄厚而欠缺专业知识，又或精于设计而不善施工，但在各自领域又均是极具竞争力的企业，同样希望大力开拓海外市场，不断创新。因此，投建营一体化发展、全产业链通力联合“走出去”成为新的发展趋势。

企业抱团出海，联合优势资源，调动投资、设计、建设、装备、运营等产业链上下游企业共同“走出去”，才能实现优势互补、互利共赢、共同发展。

5、中小施工企业开拓海外市场的方式

随着海外工程市场的发展，越来越多的中资企业在不同的国家和地区承担起各种不同类型的海外工程项目建设。与此同时，在中国企业“走出去”的热潮中，面对一个语言不通、环境不同、法律不同、社会制度及人文观念不同等复杂多变的陌生环境，工程项目的总承包与管理难度很大，企业联合共同抵抗风险，以求谋取共同发展。

在海外工程承包中，总承包优点是自主性强、工作量饱满、企业获利丰厚；风险是投入大，包括前期工作和要缴纳履约保函等，并要自备大量大型施工机械设备，因工程款支付滞后而需要垫资，支付硬通货币比例小，汇率风险大。而劳务分包的优点是风险小、投入少、不需要购买大型机械，缺点是工价低、工作量不饱和、企业获利少。面对上述困难与挑战，经过深人研究与实践证明，我们中小型施工企业只能选择与省部级大型建筑施工企业合作，借助央企海外平台，采取劳务分包的方式来开拓海外市场。

下面以我司承建的阿尔及利亚南北高速E4合同段为例，对以劳务分包方式开拓中小型建筑施工企业海外市场进行深入分析和风险评估说明。

5.1政治安全风险

主要指政局变化、政权更迭、战争、罢工等引起社会动荡，阿尔及利亚政局基本稳定，布特弗利卡于2014年4月18日选举连任总统后对全国的掌控能力依然较强，反对派在中、短期内难以对其形成实质性威胁，但布特弗利卡年事已高，接班人不明朗，未来遭受恐怖主义袭击的可能性依然存在。我们的应对措施是：与当地政府、宪兵、警察局保持良好关系，雇佣当地安保公司加强对项目营地的保卫，增加宪兵队对施工现场的巡逻次数，尽量减少项目人员外出次数，对生活必需品进行集中采购，同时注意当地政府及大使馆的相关规定和公告。

5.2社会厉侧吮

阿尔及利亚劳工法对引进外国劳务工人的数量和质量即劳务指标控制相对严格，要求与当地员工的用工比不能超过1：3，就是说一个我国技术人员需配备三个当地工人。而当地阿尔及利亚工人素质与效率不高，语言交流不畅，缺少诚信及责任意识，时间观念差，基本没有培训，缺乏劳动纪律性，行为自由散漫，出勤率不高，阿尔及利亚受法国的殖民影响，各类法律条文较完善，从雇员的招聘、劳动合同签订、社会保险办理、加班时间规定、劳务薪酬规定及劳动合同解除流程等都有倾向于维护劳动者权益的法律规定，当地劳动者自我维权意识较强，罢工事件频繁，随时要有应诉准备。其次，阿尔及利亚作为穆斯林国，每年都有一个月斋月，工作效率低，有效工作时间缩短等及安全等风险，我们应对措施是：做好与当地就业中心、劳动监察局、社保局沟通工作，充分了解相关法律法规，整个劳务人员使用流程均符合相关规定。在日常工作中，灵活管理，多沟通，尽量避免与当地劳务人员发生劳务纠纷。从项目进场到项目完工招聘使用当地劳务人员930多人，仅发生一起劳务纠纷，并已妥善解决。

5.3设备材料供应及施工环境

阿尔及利亚工业设施落后产能低，重工业不发达，大型机械设备及大部分原材料主要依赖进口，配额少，控制严，海关手续繁琐，耗费时间很长。我们的应对方法是全方位、多角度，考察阿尔及利亚建筑市场，设备方面主要依靠租赁总承包单位及当地公司的设备和在阿国市场购买原中资企业留下的二手设备解决设备问题。材料方面提前做好大宗材料采购计划，开拓采购渠道，缩短材料进场时间，加大现场储存能力等，基本确保了机械设备及原材料供应。在外联方面，积极配合总承包商加强与高速公路管理局、公共工程部、当地政府及各职能机构等沟通联系，妥善做好施工范围内的道路改线、居民拆迁、通信煤气管道迁移、高压线路迁移等工作，创造了安稳的施工环境。

5.4商业风险

商业风险通常包括汇率风险、价格波动及工程进度款支付等。阿国本国货币购买力比较差，通胀率高达8-9%，美元汇率的变化和工程款拨付都构成商业风险。我们针对汇率波动，在签订劳务分包合同时，采用一部分美元（可转移部分）支付，另一部分用当地货币支付，一是出现美元贬值，当地货币往往是升值的，可减少汇率损失，降低商业风险，工程款拨付主要由总承包单位办理，这部分风险由总承包单位承担。

5.5管理风险

我们前期与总承包单位的合同谈判历时很久，经历项目考察、风险评估、合同谈判等过程，特别在合同谈判中就合同中诸多不确定因素集中反馈出来，特别是合同范围界定、计价方式、工程变更等因素，反复讨论沟通，达成一致。在合同签订后，公司派出有丰富经验和管控能力强的管理团队，组建项目部，配备一批懂业务、会法语、善于管理，能吃苦的综合型人才进行属地化培养，国内总部由海外联络部专门负责外派人员的招聘，培训考试、签约、签证，办理保险等服务性工作，确保项目进展需要。同时加强外派人员的安全风险管理，降低劳务分包的成本。

经过与中建合作的阿尔及利亚南北高速公路E4标段的劳务分包，更加明确了我们在海外市场中的定位，培养和锻炼了一批海外项目的管理人才，特别是按国际合同FIDIC条款和国际项目的欧洲规范进行项目管理的复合型人才，积累了在海外劳务分包中的风险评价、风险控制、合同谈判、劳务派遣等商务经验，为持续开拓海外工程市场与中建等大型总承包企业合作树立了市场信誉，展示了我们的比较优势，为做好中小型建筑施工企业海外市场开拓找到了最佳方式。