刘波俨

对顾客而言，购买就是主观认知得到论证以及客观需求得到满足的过程；对导购员而言，销售就是传道、授业和解惑的过程。因此，圆满成交的前提条件是专业知识传授到位、互动沟通引发共鸣、智慧价值得到升华。

现实销售实践中，导购人员面临的很多困惑也都具有共性，经常在相同的环节遭遇沟通难题，究其原因，大多是因为导购人员不能正确地了解顾客的认知逻辑，不懂科学的推销步骤，并缺乏系统的成交方法。笔者经过大量的调研分析和实践总结，认为家居建材导购员需要建构或掌握具有普遍规律和实用性的设计营销成交系统，始终围绕各成交系统模块按科学逻辑与顾客沟通。当遇到沟通和成交问题，只要及时回归系统和科学的步骤，就能够在复盘中破解成交密码，再次启动沟通和销售流程，直至引导成交。

每一次的推销成交都应该是哲学思想和科学方法的完美结合，而现代导购精英即是推销和成交智慧的灵动结晶。每一个优秀导购员既需要具备导师般的理念和价值观，又需要科学的成交系统和沟通逻辑，这些都源于实战，却又极具前瞻性和洞察力。

科学的成交系统必定是建立在顾客思维角度，找到顾客的思维框架，并利用循序渐进的逻辑和步骤进行引导，能为顾客的理念和想法配备论据，满足顾客思维需求，给予顾客满意的好感，并打动顾客。

设计营销成交系统包括从顾客进店到最终成交的六个阶段，分别为：一、迎宾留客；……