+ 谢鹰（深圳市多尼卡电子技术有限公司）

背景

近些年，航空互联网（航空Wi-Fi）行业的发展一直不瘟不火，原因虽然有很多，但究其根本，还是业界一致公认的商业模式不清的问题。从海外的“设备低价销售+流量销售”服务模式，到国内航空公司自主运营及第三方大包大揽保底分成等模式，都各有利弊，且并没有诞生一个值得作为典范的成功案例，商业模式问题成为制约行业发展的关键因素。

近日有消息称，我国民航局即将推动空中接入互联网工作，国内航空Wi-Fi市场有望迎来井喷。但需要明确的是，如果不解决商业模式问题，航空Wi-Fi恐怕难以获得长足的发展。而对于卫星通信行业来说，航空互联网是刺激高通量卫星带宽需求的重要领域，鉴于此，本文拟通过对国内外航空Wi-Fi商业模式进行分析，希冀能为相关行业探讨，提供些许参考。

欧美商业模式

航空Wi-Fi领域，欧美主流的商业模式是设备的“低价”销售+流量运营，乘客通过购买流量包的方式享受空中上网服务。

由于美国包含窄体机在内的大部分飞机都装有AVOD（机载音视频点播）系统，能够在一定程度上满足乘客的休闲娱乐需求，因此美国航空Wi-Fi更多地聚焦IFC（飞行通信系统）功能，在机载服务器上鲜有丰富的内容供乘客浏览。笔者3年前乘坐美国航空的航班，曾体验由GoGo提供的航空Wi-Fi服务，除了首页显示的每航班$9.9、每月$49.9等收费信息外，其他内容空空如也。调查显示，仅仅有8%的用户会选择付费上网，其余用户更多地会选择椅背AVOD、阅读、休息等方式度过空中时光。也难怪GoGo始终难以实现航空Wi-Fi业务的盈利了。

部分全服务航空公司，将空中Wi-Fi作为会员专享福利，以增值服务的方式提供给常旅客会员。一些欧州、中东航空公司，仅仅将航空Wi-Fi局域网作为一种IFE空中娱乐系统服务提供给乘客。此外，也有一些廉价航空公司，在将航空Wi-Fi局域网作为空中娱乐系统的同时，探索以广告运营来回收前期投资的模式。

流量运营需要拥有一定的用户群体，方能通过流量包的销售收入，抵消卫星转发器和网络运营成本，实现盈亏平衡。

从欧美的商业模式看，航空Wi-Fi产业链各方的盈利模式较为简单。设备销售商基本不会亏损；网络运营商销售流量，或由旅客直接买单，或由航空公司购买后赠送给常旅客等高价值用户。对航空公司来说，通过购买航空Wi-Fi运营商流量，免费提供给乘机旅客或者会员使用，相当于通过高服务品质提升客票及常旅客会员资格的含金量，从而提高售价及售量，从客票收益和常旅客会员中回收前期投资。比如北京至迪拜的航班，相同时段，提供空中上网服务的阿联酋航空公司的机票，比不提供该服务的中国国航的机票贵了近一倍（见图1），当然阿联酋航空机票价格高昂不单单是因为会员免费上网这一个噱头，还包含了诸多其它的优质服务。

国内商业模式

与国外相比，国内的移动互联网发展水平和普及程度领先不少，但航空Wi-Fi商业模式的探索却经历了坎坷之路。

现有模式一：航空公司自主建设和运营空中局域网。将其当做传统IFE（飞机娱乐系统）运营，内容单调，与移动互联网内容脱节，未充分利用大数据分析。该模式下，乘客认可度不高，使用率低，属于纯成本中心。

现有模式二：航空公司自主建设和运营空中互联网。一步到位建设航空Wi-Fi互联网，对乘客实行流量免费，乘客可以试用空中上网，但由于免费带宽有限，人均分配带宽较小，造成期望值与体验效果产生巨大落差。该模式下，航空公司费力不讨好，花费巨额改装成本和持续的流量成本，却并未赢得口碑。

扩展阅读1：

未来可以服务于中国IFEC的卫星及卫星运营商情况

已获得工信部卫星基础运营牌照的运营商如下：

· 中国电信（下属中国电信卫通公司，无自有卫星资源，目前租用亚太、亚洲卫星公司卫星用于IFEC服务）

· 中国联通（无卫星资源，可能通过租用中国卫通、亚太卫星、亚洲卫星公司的卫星，并协助欧洲通信卫星公司的EUTELSAT-172B卫星落地，开展IFEC服务）

· 中国移动（无卫星资源，可能通过租用中国卫通、亚太卫星、亚洲卫星公司的卫星开展IFEC服务）

· 中交通信（无卫星资源，可能通过租用中国卫通、亚太卫星、亚洲卫星公司的卫星开展IFEC服务）

· 中国卫通（自有卫星资源，可能通过中星16号、中星18号卫星开展IFEC服务）

未来可以用于开展IFEC服务的卫星资源如下：

· 中国卫通：中星16号，2017年4月已发射，容量20G，覆盖中国80%以上经济发达地区，东北、西北地区未覆盖；中星18号，预计2019年上半年发射，容量10G，覆盖中星16号未覆盖的中国地区；中星系列Ku卫星，大部分已无资源可以用于IFEC；

· 亚太卫星：拥有多颗亚太系列Ku卫星，是目前IFEC服务主力，利用亚太6号卫星升级替换机会，预计2019年下半年将发射亚太6D Ku HTS卫星，容量50G，覆盖日韩、东南亚、中国等区域；

· 亚洲卫星：拥有多颗亚洲系列Ku卫星，是目前在国内通过中信卫星公司，并与中国电信卫通合作开展IFEC服务，计划在2020年左右发射容量80G以上的Ka卫星用于IFEC服务；

· 海事卫星（Inmarsat）：拥有L频段第四代海事卫星，及Ka频段第五代海事卫星，目前第四代L频段海事卫星已通过中交通信解决了国内合法运营许可问题，第五代海事卫星尚未取得国内合法运营许可，正在积极开展相关工作；

· Eutelsat、SES、Intelsat、Viasat等外星，要想在国内IFEC上拥有一席之地，必须解决卫星运营系列许可问题，方能切入IFEC服务；

· 当然目前有一些民营企业也开展了Ka高通量卫星发展计划，目前尚处于初期阶段，未来也必将面临系列政策问题，要实现商业运营，还有很长的路要走。

图1：网络搜索的机票信息对比，相同航线，阿联酋航空机票价格比国航贵了近一倍

图2：全球鹰2013-2017年营业收入及净利润

图3：GoGo公司2013-2017年营业收入及净利润

现有模式三：第三方大包大揽，保底分成。第三方免费获取入口运营权，但为航空公司提供免费设备、免费改装、免费内容服务，二者通过后向运营分成。此模式虽有多家企业获得订单，但尚未有交付案例。笔者对这种模式持质疑态度：首先，入口获取成本过高；其次，现阶段该模式中的第三方缺乏强大的运营变现团队，他们更多期望自己做平台，再转手让互联网或者广告公司来承包内容，然而中间环节越多，利润空间将被压缩得越小。

商业模式浅析

通过查询公开信息可知，GoGo、全球鹰等美国航空互联网上市公司近年来一直是巨额亏损状态（见图2、图3），虽然收入逐年增长，但由于巨额的网络运营成本和有限的用户规模，导致始终没能达到盈亏平衡点。可见现有的单纯流量销售模式遇到了瓶颈，但因为缺乏强大的后向变现运营能力，这些公司暂时也难以改变目前的商业模式。但国内第三方免费获取入口运营权的模式，不仅要承担网络运营成本，还要承担百万量级的初始改装设备和施工成本，如何确保投资收益率，确实有待探讨。

对国内商业模式的建议

首先，航空Wi-Fi行业一定“钱景”无限。笔者认为，抛开产业链各环节，站在行业整体的高度进行分析，遵守市场客观规律，联合各方优势资源，按投入比例分享收益，最终实现共赢，这才是未来能够成功的模式。

那么我们看一下，航空Wi-Fi都有哪些参与者？

从图4可以看出，航空Wi-Fi主要的成本来自一次性的航电设备、软件、改装施工和持续的流量成本。那么收益来自哪里呢？首先是后向运营变现，这部分可能包含广告变现、内容变现、交易抽佣、电商变现、服务变现等；其次是流量运营变现，由于空中带宽资源稀缺，流量运营的收益是一定存在的。

图4：航空Wi-Fi各环节参与方

扩展阅读2：通信卫星的相关知识

常见分类：

通信卫星按运行轨道不同分为三类，GEO同步轨道卫星（同步轨道距离地面高度为35786km，亦称“高轨”）、MEO中轨道卫星（距离地面高度2000km—同步轨道）、LEO低轨道卫星（距离地面低于2000km）。

频率与轨位：

通信卫星按工作频率不同分为L频段卫星（如第四代海事卫星）、S频段卫星（如天通卫星）、C频段卫星、Ku频段卫星、Ka频段卫星。

卫星一般都拥有自己的工作轨道，因此存在轨道位置的概念。由于卫星通信是一种无线通信，因此必然涉及工作频率问题。轨位与频率，在国际上都由国际电信联盟（即ITU，简称“国际电联”）进行统一管理，任何通信卫星都必须获得由国际电联批准的相关轨位频率使用权后，方能开展业务运营。

L波段是黄金频率，目前已被海事卫星率先占据，可以用于卫星通信的频率少，通信带宽只有百Kbps量级；S频率用于卫星通信频率也十分稀缺，因此这些卫星只能做窄带通信使用；C频率大量使用于广播电视，随着上星卫视越来越多，清晰度逐步由标清向高清推进，Ku频率也大量用于卫星电视信号传送，随着卫星宽带通信需求日益迫切，Ka卫星、Ku HTS等高通量卫星开始如火如荼的发展起来了。

波束：

通信卫星按转发器工作方式不同，分为宽波束卫星（传统大波束卫星，转发器频率不复用，一般用于广播类业务，若用于互联网则接入容量小）、窄波束卫星（如高通量卫星，转发器频率复用，用于互联网接入容量大，不适用于广播类业务）；

寿命：

卫星在轨道上运行时，难以避免发生位置的漂移，通常依靠携带一定的燃料维持自己的工作轨道，燃料耗尽则寿命中止，目前通信卫星寿命一般在15年左右。

运营资质：

涉及公众类通信卫星运营及卫星基础电信业务运营牌照许可，除了业务牌照运营许可之外，海外卫星运营企业要想在国内开展业务，也需要解决卫星地面站在国内落地的问题，并满足我国电信业务监管和网络安全接入的相关要求，当然这些工作一定是在完成了无线电频率使用许可和协调前提下，才能提上日程。

对涉及公众通信业务的卫星运营的管理，由工信部三司局分别负责：

· 无线电管理委员会——负责卫星频率使用许可和频率协调事务；

· 电信管理局——负责卫星业务运营牌照许可事务；

· 通信安全保障局——负责网络安全管理相关要求。

航空互联网相关运营业务，除了要满足上述工信部的管理要求之外，还要满足民航局的适航和运行管理的相关要求。

基于国内移动互联网的迅猛发展，为后向运营变现带来了无限的想象空间。笔者认为，孤立地看航空Wi-Fi入口，其后向价值并不大，因为这个入口的流量相对来说并不大。以2017年为例，中国民航全年旅客运输量为5.5亿人次，每人次平均乘机时间2个多小时，全年满打满算也只有共十几亿小时驻留时间，这甚至比不上微信一天的流量！但是，这个入口却是地面移动互联网非常稀缺的场景，如果空中大数据与地面移动互联网大数据结合，产生的价值对空中和地面来说都将出现倍增。

因此，后向运营价值更多地来自于大数据精准分析，我们可以畅想不久后的未来：航班上，广告商可以精准推送广告，这时的广告不再是让人反感的推销，而变成了用户正好需要的信息资讯；商旅出行产品推介变成实时面对面便捷的服务；商品销售不再是单方面叫卖，而是“量体裁衣”的伴手礼组合，也许正好能解决您“忘记给家人带礼物”的烦恼……移动互联网的魅力就在于基于大数据分析的千人千面，未来的飞机娱乐系统与目前大家看到的将大不一样，量身定制的飞行娱乐体验，值得期待！

航空公司在这样的商业模式中将是最大的受益者，也是最重要的参与者。航空公司可以从中得到服务提升、品牌提升，同时，精准的大数据能够有效助力航空公司自有产品和服务的销售和推广，是实现乘客向用户转变的重要载体。可以说，任何一种航空Wi-Fi的商业模式中，如果没有航空公司的投入和深度参与，一定会出现投入与收益不匹配，最终将导致商业模式崩盘。

总结

航空Wi-Fi作为基础设施和未来服务转型升级的平台，航空公司应该作为投入资金的主力，当然，航空公司也可以选择联合运营者或者链路提供者，出让一部分运营收益权给运营商，出让流量运营的部分收益给链路提供者，让他们共同参与入口修建的过程。而为了降低入口造价，也应不排斥通过金融手段来解决入口搭建的软硬件和加改装的高成本问题。

未来的航空Wi-Fi无论是局域网还是互联网，一定需要以开放的心态，拥抱移动互联网，只有实现天上与地上数据互通，才能发挥大数据的价值，充分提升娱乐体验，实现千人千面。如此，才能实现产业链协同发展，打造“航空互联网+”的辉煌。

航空Wi-Fi具有广阔前景是行业共识，应倡导多方深度参与的商业模式，且参与的各方做到目标一致、风险共担、利益分享。