杨绚然

2018上半年实现了770%的同比增长。

7月19日，设计师运动服品牌玛娅宣布已于2018年5月底完成4000万元A轮融资，领投方为红杉资本中国基金和华人文化产业投资基金，跟投方为火山石资本和元钥资本。

此前，玛娅曾在2017年6月完成近千万元的Pre-A轮融资，由动域资本和达泰资本投资。

玛娅成立于2016年，它通过独特的设计理念打造了“为亚洲女性专属研发”的设计师运动服品牌，不仅款式更加女性化和时髦新颖，也加入了许多时尚元素，如芭蕾交叉绑带、落英花和大理石纹理、镂空水波纹、晚礼服式挂脖等，面料也更舒适；在剪裁上，玛娅坚持为亚洲女性设计，并采用立体剪裁让运动服更具塑形效果，让亚洲女性穿着者的身型得到更完美的修饰。

2017年，仅成立一年的玛娅就实现了10倍的同比增长；2018上半年则实现了770%的同比增长。

而刚刚过去的“6·18”大促期间，玛娅的交易额更是进入了天猫运动内衣品类前五名，超过加拿大同类品牌lululemon在同一品类的排名。同时，玛娅也是排行榜前五位中唯一一个成立时间短于3年的国内运动服品牌。此外，玛娅天猫旗舰店的退货率低于12%，第一季度新客复购率高达30%。

解决亚洲人健身服痛点

玛娅品牌创始人欧逸柔（Lisa）毕业于世界顶尖的纽约帕森斯设计学院，与世界著名的设计师Tom Ford、Marc Jacobs等同出一校。毕业后，欧逸柔从事时尚高定行业多年，还曾为前美国总统夫人米歇尔·奥巴马以及章子怡、范冰冰、刘亦菲等多位一线女明星定制过礼服。

但身为运动狂热分子的欧逸柔发现，很难找到她心中“完美的运动服”。市面上的主流运动服品牌过多注重功能性而较少注重外观设计的时尚性。一些欧美小众品牌是基于欧美女性身型而做，但欧美人的身材比例和亚洲人完全不同，因此，亚洲人在购买一些欧美品牌的运动服时，常常遇到裤子太长、脚口太松、副乳凸显、腰臀部不贴合等问题；而且欧美文化使得当地人更喜欢户外运动，但中国女性从小并未受过这方面的熏陶，对运动的需求更多是“更瘦”以及“更健康”。

“拿运动内衣来说，中国女性也不完全是升杯的需求，有可能是减震、收副乳，以及舒适。”欧逸柔说。因此，在设计上她更注意这些细节，希望让运动服更能满足亚洲女性的需求。

欧逸柔对设计本身的敏感度为玛娅打了良好的基础，此外，玛娅还与身型研究公司Alvanon合作，通过对亚洲女性身形大量数据的专业分析研究得出最标准的版型系统，并将之作为产品开发的基石和打造服装版型的基础。

在运动面料的研发上，玛娅还与全球顶尖的面料研发和服务机构研究所TTRI合作，研发出如“婴儿肌”般柔软亲肤的MAMAMIA、MAMA MAVEN、MAIA SOFT等独家运动面料。其中，玛娅是目前市面上最细的运动织物，实现了运动时的“裸感”体验。

通过KOL进行早期传播

品牌联合创始人兼CEO王佳音（Mia）曾为维多利亚的秘密纽约总部第一位亚裔买手，并于2014年加入小红书早期核心团队，从零到一打造了家居和时尚两大月GMV（成交总额）过亿的大品类。 她带着对女性消费者的了解和在中国发展创业品牌的经验加入MAIA ACTIVE玛娅创始团队，负责整个品牌的运营和增长策略。

在推广上，玛娅在前期主要通过KOL（关键意见领袖）来带动流量和销量。欧逸柔说，早期他们就是免费将运动服送给健身房教练等人群，通过他们来进行传播。后来，甚至刘涛、江疏影等明星收到他们的运动服后都会主动为他们传播。而作为成立不到三年的运动品牌，王佳音透露，玛娅已经签下了56亿元票房影片《战狼2》的女主角卢靖姗作为他们首位品牌代言人。

“其实我们并不追求一定要在这个时期内就签下明星代言，做好品质才是我们最为关注的。和卢靖姗的合作是在机缘巧合下达成的，因为卢靖姗在大众面前的形象一直非常正能量，前段时间她在戛纳参加中欧女性论坛，提倡媒体和公众人物传递积极健康的价值观，而这和玛娅的理念不谋而合。”欧逸柔说。

欧逸柔认为，品牌营销是一个长期的过程，因此玛娅会做好每一个细节，例如玛娅的运动裤贴心地设计了暗袋，装手机和零碎物件特别方便，衣服内侧还印有欧逸柔给用户们的“贴心话”。“我希望玛娅可以像大家的好闺蜜，在运动的路上给予大家一些温暖的鼓励！”欧逸柔說。

在产品包装的设计和用材上，玛娅选取了可以重复利用的环保EVA袋，运动后可以装湿掉的衣物，打开时还有淡淡的香味。“这款香水是创始人亲自从100多种不同的味道中选出来的，能够代表玛娅的记忆的味道，打开包裹就像收到一份好闺蜜寄来的礼物一样。”王佳音说。

从线上入手，逐步拓展线下

在渠道上，玛娅从一开始就坚持direct to consumer（直接面向消费者）的策略，选择从电商入手，于2017年年中正式开放天猫旗舰店和微信店铺，这样不仅可以直接和消费者沟通，了解他们的需求，也可以把传统品牌预留给渠道中间商的毛利节省下来，用在产品的研发和创新上，同时让利一部分给消费者。

从价格区间来看，玛娅的价格主要集中在300?500元之间，比阿迪达斯、耐克等大众运动服品牌略贵，又比lululemon等高端运动品牌稍便宜，而玛娅瞄准的就是这一价格带的空白。

目前，玛娅正在筹划于2019年开设线下旗舰店，让消费者可以直接在线下体验到它的产品。事实上，从2017年起，玛娅就不断在上海、杭州等核心城市的高端地标性商场开放pop-up快闪体验店。除了快闪店之外，消费者也可以在上海、北京、台北等城市的近百家高端健身房中试穿、体验并购买玛娅的产品。

王佳音说，在此次融资后，下半年玛娅将会在进一步研发更优质的产品的基础上加大市场推广力度，与更多更有影响力的KOL合作，扩大品牌影响力。