文熙

去年刚刚拿下注册会计师的孙女士，不但职位晋升了，而且年收入也上了台阶，目前年收入60万元，在一家公司担任财务总监；爱人马先生和她同岁，40岁，是某公司中层领导干部，月薪3万元。儿子小马18岁，正在上学。夫妻双方父母身体健康，目前不需要承担任何赡养责任。家庭有两套住房，一套自住，已经还清银行贷款；一套投资用房，后期可以做儿子的婚房，月供6000元，还剩9年未还。家庭每月基本生活开销2万元（含儿子开销，不含月供）。

早些年，夫妻两人在孩子很小的时候买了一份保至25周岁的保单，有20万元身故和2万元的医疗报销保险责任。孙女士和马先生分别有10万元的重疾险保额，家庭年缴保费1万元左右。后来孙女士身边有同事因癌症入院治疗，前后花了五六十万元，孙女士发现自己家的10万元保额有点少，想把重疾的保额提高，并补齐高端医疗保障。

孙女士的家庭保险配置可以说是现在大部分家庭保险配置的缩影。主动咨询保险的客户，大部分之前有过购买保险的经验，但大部分客户是“半险”的状态，保障不完全，有的是保险种类单一不全面，有的是保障年限没有覆盖终身，还有就是保额远远达不到现在医疗花费额度。这也就间接导致客户理赔时说：“我明明买了保险，为什么不赔？保险是骗人的！”等一系列的问题。这个问题的产生，有保险代理人的问题，当然也有客户本身的问题，即只购买自己认为对的险种以及保额。所以，一个专业的保险代理人应该全面评估客户家庭状况，给出全面合理并且符合此家庭现状的计划。……