李英吉 李晓楠 贾艳姝

摘要：传统无人飞行器企业在互联网技术的推动下开始逐步调整企业的商业模式，通过转型方式来快速实现模式的创新。通过对传统无人飞行器公司利用商业画布重构商业模式开展研究，来寻找无人飞行器公司后市场经营的新机会。

关键词：O2O 无人飞行器；商业模式

随着全球无人机市场的增长，以无人机为入口的后市场经营正在快速崛起，作为无人机制造业和服务业中的一员，如何结合互联网模式增加产品销售，服务更多的人群，进行价值变现成为很多传统无人飞行器制造企业关注的问题。

1.理论背景

O2O模式被称为Onling To Offline，是将传统的线下销售模式同互联网的线上模式进行结合，让互联网成为线下交易的前台。这样线下的服务就能够通过线上来增加对消费者的吸引，达到引流消费的目的，然后再提供消费者在线进行产品或服务筛选的机会。

2.A无人飞行器公司实施O2O模式的必要性

2.1供应链的横向协作与构建需要

横向协作与构建已跨越了企业界限，从建立合作制造或战略伙伴关系的新思维出发，从整体产品质量、增加产品生命线的来源直至到产品消费市场的“汇总，综合企业各个方面的能力从全局角度出发，使得供应链通过产品的竞争力变成管理性的方法体系，而不仅仅是运作性的竞争工具。

2.2渠道扁平化需要

渠道扁平化模式的选择主要囊括了对原有渠道模式的扁平化变革和新建渠道的扁平化选择两种。以企业自身的条件为基础构建以利润最大化为目标并采用科学的管理方法使生产者能以尽可能短而高效的渠道把商品销售给最终消费者，从另一个角度来讲高科技技术的发展实际上就是渠道扁平化优化分销渠道层级的过程。

2.3 裂变式发展需要

互联网教父凯文凯利认为未来的20-30年内，去中心化是企业发展的必然选择。裂变式模式可以让经济市场达到一个巅峰，也是新型电商的一种常态模式和发展的必然要求，是互联网公司快速获取倍增收益的重要传播手段。

3.A无人飞行器公司商业模式构建

3.1 司O2O模式的构成要素

3.1.1互联网创新模式

A无人飞行器公司需要借力互联网+的发展优势构建O2O模式，尽早实现市场中的第三方企业服务一体的生态平台。调整企业传统的经营方式和行为，改善观念、升级技术和服务体系，尽早适应互联网对O2O构建模式的应用。

3.1.2线上线下融合

在以O2O商业模式下的生态系统中，A无人飞行器公司需要集中企业的资源和资金，投入到线上的开发和维护。保障线下运营能力的基础上，对线上服务系统进行开发，形成企业线上、线下的资源闭环，通过线上社群内的福利来带动线下消费者的真实消费，增加线上线下的互动能力，为企业构建O2O平台生态系统提供资源和基础。

3.2 构建O2O生态平台

A无人飞行器公司以无人飞行器销售为主，为了实现用户客户价值最大化，必须在商业模式构建中，融入客户的真实需求，因此在O2O模式的构建上也要突出用户的价值、将用户的价值发挥到最大。

3.2.1客户细分

对于A无人飞行器公司而言，看重产品质量的用户群体将继续成为创新模式下的消费群体主力，这部分用户对于价格不敏感，看重产品价值下的体验。因此，即便在创新模式下，A无人飞行器公司依然要以这部分消费群为长期的服务对象，在为其提供基本服务的基础上，为其提供服务行业下游服务产品，以增加企业内用户的忠诚度。

3.2.2价值主张

不断对用户展开终身价值领域的消费者教育和诱导，培养现有用户的终身价值观念，以服务用户终身为服务理念为企业服务战略方向，调整企业服务思维和视角，改变服务观念，以满足用户的终身需求为出发点，个性化需求为出发点对企业提供的价值主张进行再造，服务客户终身，终身为客户服务。

3.2.3渠道通路

在保持传统广告推广的基础上，利用大数据分析优势以及移动终端平台优势进行精准营销，在地域服务APP内投放广告，吸引流量，进行转化，提高品牌传播及服务使用率。在获取客户认同的基础上，促进消费者的购买行为。

3.2.4客户关系

融入地域内社群以及各种社交媒体中来，维护老客户，定位新的准顾客。在线下，A无人飞行器公司除了以往的飞行小组外，对市场调研数据进行大数据统计分析后，开展准消费用户的产品展出、无人飞行器体验活动，增加消费者与企业之间的互动关系，为后期促进消费者购买奠定前期基础，增加准用户的优质体验。

3.2.5收入来源

A无人飞行器公司的收入来源从传统的产品销售获取利润、零配件更换及一般服务项目收入开始向着下游行业进行延伸。以无人飞行器养护行业、无人飞行器用品行业、无人飞行器保险行业等下游服务行业为依托展开下游行业的服务项目，从下游服务项目中获取优势资源，获得后市场的利润。

3.2.6核心资源

A无人飞行器公司因具备一定的品牌优势和品质优势，将原有关键业务的产品销售、零配件更换以及维修服务等基础服务向着下游行业的服务项目进行调整，优化服务体系，努力打造一站式服务的品牌优势和服务价值优势，牢牢抓住无人飞行器服务客户，以一站式服务为客户减少各项服务的手续，提升客户对于服务的满意度和质量感知，使客户成为忠诚消费者。

3.2.7关键合作

在无人飞行器市场服务中，A无人飞行器公司应该将互联网和移动智能终端等平台加入到企业的合作中来，在同无人飞行器零配件供应商做好紧密的沟通基础上，向互联网社区、移动平台社区构建网络资源，同时同下游行业的服务供应商建立战略合作的关系，促进彼此的長期合作和发展。

3.2.8成本结构

在成本构成上，A无人飞行器公司除原有的品牌投入、基本设施管理、营销费用的支出外，也要在构建O2O模式上进行投入，为企业的后续持续转型奠定基础，同时也要做好下游行业服务商间的沟通和维护，保障企业开展下游业务的顺利进行。

参考文献：

[1]罗珉，李亮宇.互联网时代的商业模式创新： 价值创造视角[J].中国工业经济，2015（01）： 95-107.

[2]郑志来.共享经济的成因、内涵与商业模式研究[J].现代经济探讨，2016（03）： 32-36.