江伟

日本京瓷公司的创始人稻盛和夫认为，一个企业，麻雀虽小，五脏俱全，不管生意是大是小，最重要的就是经营者要有自己的一套经营之道。作为一个经营者，你的经营方向是什么？你如何在这激烈的市场竞争中立住脚？你如何使你的生意不断上升发展？这几个问题看似很简单，然而对它们的回答可以体现一个生意人的经营智慧，作为一名经营者，他首先应该想到的是如何给这个企业定位。

稻盛和夫经常拿夜晚沿街叫卖乌冬面的摊贩作为例子，对他的公司干部讲解如何定价和努力将费用缩减最小化的问题。因为稻盛和夫认为，培养企业经营者，最有效的训练方法就是让他们也像卖乌冬面的小贩一样去沿街叫卖。

倘若公司将5万日元作为成本，将他们送到实地训练：“你暂时不必来公司上班，借给你一辆卖乌冬面的小车，在一个月的时间里，坚持每天晚上去卖乌冬面。一个月后，5万日元所赚取的利润就是你的实际成绩。”

怎样做面条生意其实包含了经营的所有精髓。

例如你要做乌冬面，首先要面对的是应选用什么汤料这一问题。要想使乌冬面变得非常美味，汤料是非常重要的。有的人就以价格昂贵的鲣鱼干作汤料，而有的人则到加工鲣鱼干的地方，购买一些碎屑做汤料。两者都能做出美味的汤底，然而后者既能降低成本，又能做出好味道，这种创意很值得企业经营者学习。哪怕是鱼卷、炸豆腐、葱，也可以分为去超市买，还是从工厂或者农户那里直接进货。只是进货，就会有各种不同的方法。

其次，面条店应该设在哪个位置？如何规定营业时间呢？开在闹市的话，营业对象是醉酒客，还是应该开在学生街招揽年轻人呢？这充分体现了经营者的商业才干。

这些条件决定后，在此基础上就应该考虑怎样给乌冬面定价。倘若是在学生街的话，就应该采取薄利多销的方式，倘若是在闹市就应该做得高档美味，卖得少些也仍然可以赚到钱。也就是说，通过怎样做面条生意，可以判断出他是否有商业才能。

稻盛先生一直想用这种方法来培养京都陶瓷公司的管理者。他认为，做乌冬面生意，最重要的应该是看定价。有的人一碗卖300日元，有的人卖500日元。定价便宜一点，虽然可以卖出很多碗，但是赢利很薄。既要令顾客能够接受，又能获得自己满意的利润，这就要找到合适的定价需要。

像这样一个摊位，也有很多种选择。一个晚上看不出有太大分别，但是一年下来差距就会逐渐拉开了。所以，有的人由一个小摊贩发展成为加盟连锁店的经营者，也有人卖了十几年乌冬面，却没有什么利润。其实那不是生意本身的原因，而是经营者有没有卓越的眼光从中发现商机，定价一旦正确了，就会实现销售额最大化。这个问题解决了，只需要争取实现“费用最小化”就行了。

稻盛和夫特别强调，企业的经营者，必须以“销售额最大化，費用最小化”作为企业经营的出发点，只有这样，才能很明确地体现出追求的成果。

（摘自《智富时代》 图/子依）