田兆龙

摘要：随着互联网与市场的发展，全球经济进入信息化时代，大多数企业提供的商品的趋于无差异化，这使得客户可选乙方变得更加宽泛，在传统的金融学和经济学中，对客户群体的研究都是基于曼昆的“理性人”。然而人们在产生购买行为时，都会受到销售人也就是乙方言语的影响，我国学者目前对影响消费者购买行为的因素的探究数不胜数，但在具体方法上有所欠缺。因此通过研究为潜在客户创造消费需求促进销售的方法，对此有一定的补充性作用。本文对消费者的“内生需求”和“外生需求”进行分别阐述，根据吉特默《销售圣经》中提供的有关方法和本人经过实业探究的方法，首先具体定义并区分“外生需求”与“内生需求”，其次运用举例的方法，具体说明如何创造“外生需求”，接着通过介绍维护客户关系的重要性及方法，从而达到为潜在客户创造消费需求的目的。

关键词：“外生需求”“内生需求”潜在客户；客户关系

1.研究背景和意义

根据中国统计局提供的数据，截至2014年城乡居民人民币储蓄存款年底余额为485261.30亿元，年增加额为37659.74亿元，2007年我国城镇居民人均可支配收入及农村家庭人均纯收入分别为13785.8元和4140.4元，2012年这二者就分别变成了24564.7元和7916.6元，2016年的《国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》提出，到2020年城乡居民人均收入比十年前增长一倍，可见我国居民可支配的财产越来越多，理财市场发展的潜力也越来越大。理财产品的销售业可算为朝阳产业，但是目前本行销售业有目前这样一个趋势，大的理财经理签单越签越大，与此相反，小的理财经理签单越来越困难。……