文／卢志勇

今年以来，中国石化广西梧州石油分公司围绕提量增效，加强非油品基础管理，优化绩效考核，增强营销指导，多措并举扩展新增量空间，效果显著。1-4月，公司非油品销量同比增长29.78%，毛利额同比增长23.46%。

梧州石油将非油、商业、零售相关部门联合进行“会诊”，制定便利店营销方案已成常态。摄影/卢志勇

开发客户 消除瓶颈开好局

仅2月上旬，梧州石油分公司非油品经营部管理员江超毅、成品油客户经理黄楚庆、IC卡客户经理黄榆卿一起，通过走访柴油直分销大客户和定点加油的企业客户，再加上油非优惠包和年货联谊推介会，直接开发了32个年货大客户，销售年货20多万元。

无论在什么时候，作为销售企业，大客户的开发维护至关重要。年初以来，梧州石油分公司重新整理原有的企业类成品油客户，整合非油品经营部、商业客户部、零售管理部的客户资源，制定“一户一策”营销方案，充分利用元旦、春节等有利时机，上门拜会成品油大客户，增加联谊活动，以争取将这些大客户发展为柴油尾气处理液和年货集中采购的非油品大客户。

不仅如此，梧州石油分公司组织各片区经理和站长开展纵向到底、横向到边的市场调研，尤其对高速公路服务区和国道沿线竞争对手加油站的销售手段、价格和客户情况进行全面跟踪调查，建立客户需求台账，依据客户需求量进行分级，由非油品经营部、片区、加油站相应实现分级维护，实行对等开发维护，精准营销，真正做到“一户一策”、“一客一价”，成功开发了一批非油品大客户。据统计，梧州石油分公司一季度柴油尾气处理液和年货销量达200万元，同比增长3倍。

优化考核 营造浓厚氛围

梧州石油分公司新兴加油站位于梧州市区，每天小车、摩托车车水马龙。而该站的排班制度和考核机制比较古板，长年累月三班倒，个人绩效工资基本一样，经常与市区上下班高峰期冲突，员工单应付加油服务就已筋疲力尽，根本没有时间去推销非油品，谁也不乐意多干活，全员营销成了一句口号。

为改变被动局面，新兴加油站重新编制，设置3个日常班和1个机动班，日常班正常倒班、机动班峰值支援，加油计酬直接核算到班组，非油绩效直接核发到个人，提高了员工积极性和服务效率，一有时间就主动推销非油品。一季度，该站燃油宝销售再创新高，同比增长超过4倍。

年初以来，梧州石油分公司以优化绩效考核为切入点，搞活非油品经营，把燃油宝等重点商品销售作为评价各站员工的销售能力和现场服务水平的重要指标，优化和加强了非油品线条的绩效考核，每天微信群里通报销售数据，及时给站点员工进行点赞，营造销售氛围。

“梧州石油分公司加油站员工你追我赶拼劲足，全员营销的氛围浓厚。今后，要继续保持这样良好的状态。”广西区公司非油品经营中心副经理在一季度全区经营分析会上肯定了梧州石油分公司的新变化，鼓励员工再接再厉。

据统计，梧州石油分公司一季度燃油宝销售185万元，同比增长232%，吨油燃油宝销量达57万元，所辖5个片区连续3个月获得广西区公司燃油宝销售专项奖励。

各种非油品堆头，不断刺激顾客的消费欲望 。摄影/卢志勇

联动营销 大站小站齐进步

岑溪大业加油站成品油营销蒸蒸日上，增幅排名位居分公司前列，可便利店非油品销售却停滞不前，商品结构和货架商品布局不合理，员工销售积极性不高。

为改变岑溪大业加油站非油品经营的落后面貌，梧州石油分公司党委书记张彩尧组织非油品经营部、岑溪片区负责人多次到大业加油站指导，优化加油现场和营业室的空间布局，并在黄金位置设置非油品堆岛，丰满货架，在合适位置配备休闲桌椅，营造氛围，吸引眼球，刺激顾客的购买欲望。

3月，该站非油品营业额同比增长翻番，其中柴油尾气处理液销量3.3万元，同比增长了5倍。

“无论是加油站，还是员工个人，都要注重平衡发展，共同进步，才能提高非油品的整体经营质量。”今年以来，该公司领导班子分批次组织非油品经营部、零售管理部人员到片区联系点，加强营销指导，全力推动各片区开展加油站门店基础管理，各站点在逐步实现自我超越。

该公司还大力开展燃油宝等重点商品营销培训班，针对优秀员工、落后员工进行分类培训。同时，把优秀员工聘为公司的培训师，组建示范队，由非油品经营部带队到各片区落后的加油站现场示范推销非油品，以示范代培训，提振士气。

经过努力，苍梧下廓、蒙山陈塘和大化等12座加油站成功实现非油品销售大翻身，销量同比增幅均超过30%，有力促进了梧州石油分公司非油品的整体经营质量。