张睿

“我特别不喜欢人多的地方。”在临时改变了之前约好的采访地点后，王茜给出了这样的解释。取而代之的，是一家相对安静的餐厅，我们选择了一个靠墙的位置，两米长的桌子只坐了我们两个人。

王茜的职业身份是一名保险代理人，通常意义上销售类型的工作更适合外向性格者，但王茜是典型的内向性 格。

在很多场合的小组讨论中，王茜都不太愿意发言；实在难以避免的工作汇报，她总是难以抑制紧张和焦虑。最近一次在参加一个心理咨询机构的线下课程时，她试图坐在角落逃过自我介绍环节，但没有成功。

王茜所代表的这样一群人，在人多的场合表现得安静、低调，不喜欢参加社交活动，不喜欢公开演讲，不喜欢管理别人，如果可以选择，他们更愿意独处并独立完成工作，一对一交流时，他们也是很好的倾听者，更有同理心、更富洞察力。

我们把这样一群人，称为内向性格者。

1921年，心理学家卡尔·荣格首次将人分为“内向”“外向”两种性格—内向性格者喜欢独处、思考，深思熟虑并且善于自省，对于参与他人的活动不感兴趣；外向性格者富有活力，并且喜爱参与活动，在意外部世界的感受、物体与行为，独处时却极易感到无聊。

不能否认，在如今的职场中，外向性格更容易获得“偏爱”。那些在部门会议上积极发言、工作间隙幽默健谈、团建活动中更愿意出谋划策的人总是被认为更有团队精神、更具工作能力，这使得非外向性格者也被引导认为，这才是正确的做法。

谈判沟通技巧专家苏珊·凯恩在2012年出版了一本引起广泛讨论的书—《内向性格的竞争力》，她在书中写道：“我们生活在一个外向理想型的价值系统中，几乎每个人都坚信最理想的自我状态是善于交际的、健谈的。”

苏珊·凯恩本身也是一名内向性格者，她担任过华尔街律师，却总在参与客户的法律事务谈判时不自觉地紧 张。

苏珊·凯恩发现，无论是哈佛商学院还是美国中小学，又或者是商业广告以及没有隔断的办公空间，都在有意无意地鼓励外向性格。但事实上，被认为是最为外向的美国人中有1/3至1/2的人具有内向性格倾向，而他们却被忽略了。

回看我们身边的职场环境，情况十分相似。想想那些常常把“团队合作”挂在嘴边的企业家，想想公司新人不得不参加的“团队建设”，想想越来越开放的办公环境……难道内向性格者只有改变自己才能获得更好的发展 吗？

苏珊·凯恩经过大量的研究调查后发现，内向性格者往往更专注、更善于聆听和鼓励别人，甚至更具创造力和洞察力。几位内向性格者的职场经历似乎也验证了这个论点，性格是天生的，重點在于怎么发掘和发挥自己的优势。以下让我们来感受一下内向性格者的职场竞争力。

A找到最能发挥自己性格优势的工作，即便它看起来需要外向型

硅谷传奇人物、曾任苹果首席布道官的盖伊·川崎在一次公开演讲中说：“也许你们觉得难以置信，但我是个内向者。我有角色要去扮演，但事实上我是一个孤独的人。”

在一些通常被认为是外向属性的工作岗位上，也存在着内向性格者的身影。这些人应对外向型工作的方式无非是两种：伪装成外向性格，或是发挥内向性格的优势。王茜属于后一种。

她看起来的确不像是传统认知中“卖保险的”—那是一份经常给人留下巧舌如簧、左右逢源印象的职业。王茜完全不一样，她在讲述自己的一些经历和看法时很健谈，但她没有表现出试图说服别人的意图。

王茜被她的同事和朋友认为是内向的。“对，我的确是。”王茜说，“但我觉得内向并不是外表看上去不爱表达或不善表达，而是一种喜欢独处、害怕被看穿的心理状态。”

正因如此，一年前当她宣布转去保险行业时，周围的人并不看好，“你脸皮太薄了。”他们说，反而她自己并没有太多犹豫。下定决心去这样一个外向倾向的行业，源于父亲生前的那场病，它不仅带走了王茜大量的积蓄，也带走了她的父亲。自那以后，王茜自学了大量的保险知识，并决定转行，“因为我认可这件事，我觉得它确实能给人带去帮助。”

在此之前，王茜先后在两家互联网门户公司分别工作了4年和8年，负责的是频道编辑和社区运营。在飞速发展的互联网行业，12年是一个不短的时间，决定离开，是王茜深思熟虑后的选择。

保险代理人的工作与王茜之前在门户公司的工作完全不同：她不需要坐班，也很少需要部门合作，更不需要对上级和下级负责。她只需要约见不同的客户，为他们推荐相应的保险产品，然后赚自己的佣金。

王茜发现，这样的工作方式反而更适合自己。不久前她见到几位之前的同事，大家对她的评价是“状态更好了，看起来更加积极了”。

我们生活在一个外向理想型的价值系统中，几乎每个人都坚信最理想的自我状态是善于交际的、健谈的。

她的业绩也不错，入职这家保险公司的第一个月里，她就卖出了15张保单。在北京公司目前约7000多名保险代理人中，她排2000多名，位于团队的中上游。

王茜能做好新工作，当然也有她的优势。她是北京人，在北京读书、工作以及生活，亲戚、朋友、同学、同事都可能是她潜在的客户来源。“怎么说服别人？不，我很少说服谁必须在我这买保险。”王茜说。

她会时不时跟许久未见的老朋友、老同学在微信上打个招呼，或者约个饭，“我告诉他们我现在做保险代理人了，你要是感兴趣我可以讲讲，不感兴趣咱们可以聊点别的。万一以后哪天你有需要了，再找我就好了。”王茜说。

保险公司内部培训时都会教授一套话术，但王茜从来不背话术。她不喜欢主动推销，也很少在朋友圈或者微信群里发广告。形成鲜明对比的是，王茜所在的一个前同事群里也有一位保险代理人，他会时不时地在群里推销自己代理的保险。“反正这样的事我是做不出来。”王茜说，“人还是不要那么功利。”

王茜最近做过一套性格色彩测试，这个测试把人的性格分为红、蓝、黄、绿4种颜色，王茜的测试结果是绿色—代表性情温和、沉稳低调，不喜欢压力，也不喜欢给别人压力。

这种性格反而帮助她成为一名优秀的销售，她表现出的真诚和善良更容易得到信任。

《内向性格的竞争力》中举的另外一个例子刚好证明了王茜在销售上的优势。这个例子是关于美国的销售界明星乔恩·伯格，他是一个不爱说话、懂得倾听的内向者，而他的成功原因是，“他将他的亲和力用在严肃的话题上，用在扮演一个顾问而不是劝说者的角色上，因此这种亲和力就变成了为他前程服务的一剂良方。”

B内向性格者可能要花更长的时间获得晋升

有一些岗位通常被认为是内向性格者的集聚地。比如程序员、设计师、财务，因为这些工作更强调个人的专业能力，对社交能力的要求相对甚少。

从事财务工作的张子薇就是一个内向性格者，“在公共场合发言会很紧张，担心出错。有陌生人或者位高权重的人在，会比较谨慎、顾虑多。”

跨部门沟通是张子薇工作的一部分，“我需要跟多个业务部门沟通，了解他们的业务数据，形成财务预算和结算报告。”不过在一开始的时候，跨部门沟通让她压力很大，“我不太愿意麻烦别人，所以会提前做很多准备，免得问太基础的问题。”

一个共同的认知是，内向性格者往往不善于主动争取机会或是展现自己，因此在晋升的时候往往要比外向性格者来得更慢一点。人力资源机构科锐国际副总裁曾诚认为职业晋升中确实存在一定的外向偏好。“当企业内部有晋升机会时，内向人和外向人的表现是不同的。”在他的观察里，内向者偏向于深思熟虑之后再作决定，而外向者往往会更主动更积极地去抓住机会，这种情况下，“如果两个人能力差不多，那用人部门肯定会优先考虑那个晋升意愿更强烈、更愿意接受挑战的人。”

张子薇在这家公司工作3年以后才得到了第一次升迁的机会，“我想如果我性格外向一点，可能会比现在升得更快。”

C成为管理者后，内向人可以有一套自己的原则

张子薇前后经历过两任管理者，正好是截然不同的性格。她的第一任上司性格内向、思维缜密、逻辑严谨，而新上任的上司刚好相反，性格外向、野心勃勃，更善于在业务部门之间周 旋。

很多管理者课程会包含演讲和沟通的训练，仿佛只有那些善于站在众人面前侃侃而谈的人才更像个领导者。但苏珊·凯恩在书中列举了很多研究和案例，说明领导力和外向性格并不是完全相关的，“与哈佛商学院所推崇的音量领导力模型相反，那些榜上有名的、最有領导手段的总裁都是内向者，包括查尔斯·施瓦布、比尔·盖茨、沙力集团总裁布伦达·巴恩斯以及德勤会计师事务所的前总裁詹姆斯·科普兰。”

张子薇也更喜欢上一任上司的性格，“新上司会通过各种方式提高财务工作在公司的影响力，比如经常召集各个业务线的负责人开会。而以前的上司偏向于低调地做好自己的工作，也更愿意跟下属相处，你不明白的地方他都会耐心地给你解释清楚。”

如今她自己也带了3个下属，有外向性格，也有内向性格。作为一个内向型的管理者，她很了解内向型员工的优势，“内向的人比较能忍耐，会体谅别人，并且认真、踏实，愿意从小事做起，不功利。”她自己在管理时，也更倾向于付诸行动，“我比较坦诚，不会去讲太多画饼的话。说得比较少，主要是以身作则，并且在能力范围内给他们争取利益。”

D内向性格者也可以很“外向”

有时候，你甚至很难从一个人的外在表现来判断对方是不是真的外向。

王采臣不久前刚参加了一个同行组织的营销培训课程，同时参与的有四五十人。开课的第一天，培训老师要求学员毛遂自荐竞选班委，王采臣几乎没怎么犹豫，就走了上去，“这个班上都是公司CEO、高管，你要当班委才能让大家认识你、记住你。”

这样的王采臣是大家眼里的“外向者”，但他自己说，如果这件事放在10年前，他可能没有勇气这么做。

“我小时候就是一个特别怯懦害羞的乡村少年。”在他的办公室里，他喝了一口茶，缓缓地说道，“但我觉得我现在已经不是了，人的性格不是一成不变的。”

实际上王采臣并没有表现出外向性格常有的那种冲动直爽，他说话速度不快，笑起来还略带腼腆，而且很注意观察对话方的反应。

王采臣现在是一家20人团队的公关公司创始人。在创办这家公司之前，他做了将近10年的媒体工作。“因为我从小比较内向，不喜欢跟别的男孩一样到处乱跑，就喜欢自己一个人看书，所以阅读和写作能力一直很好。”王采臣说。

然而大学时候他却阴差阳错进入了理工科，因为对专业不满意，他中途辍学，从广西跑到北京自考新闻学，随后得以进入媒体行业。

在王采臣看来，正是从那个时候开始，他逼迫自己丢掉过去内向胆小的性格，向外向自信的性格转变，并去主动认识不同的人。“群访的时候一定要穿红色衣服，因为这样采访对象才能在一堆人里看见你。”他说。

王采臣曾做过一个“壮举”—从北京骑行至青海，花了将近一个月时间。这次骑行让他的身体和心灵都发生了很大的改变。“虽然我的体力不行，但我有毅力和耐力，而且这件事之后我变得更有勇气做更多的事情。”

在之后的人际交往中，这次骑行成为让别人记住他的谈资，“你瞧，这就是我的标签。”王采臣觉得个人标签是重要的，它能够让陌生人在短暂交谈后记住你，专门留起胡子也是这个道理。

尽管出于本意，有很多场合或是活动并不是王采臣想去的，他很清楚地知道自己为什么一定要去做，“我要为了公司的利益去做一些事情，我要主动传播我自己，这样对我的公司和团队都好。”至于他自己，“我并没有很想要出名。”

内向和外向两种性格在王采臣身上产生了奇妙的融合，现在的工作和生活需要他发挥外向性格的优势，但从小内向的性格也让他变得更坚韧、更愿意思考，同时也更懂得如何看清事情的本质。

心理学家承认混合型性格的存在，尽管基因和文化赋予了我们某些性格特征，但是我们可以在某些情況下超越自己的性格限制。比如内向者可以为了他们认为重要的工作、他们爱的人，或者任何他们重视的事情而表现出外向的一面。

正因如此，曾诚也建议企业的招聘者和管理者，要多发现内向性格者的优势，在他看来，很多内向人不表达不代表他们没有思考或者没有想法，只是他们不擅长以口头方式表达出来，或是对这个话题不感兴趣，“这就要求用人方要善于利用不同的方式来引导他们，让他们能把自己的优势展现出来，否则很有可能会错过真正合适的人才。”

E如果你是一个内向性格者，这里有5条小建议

树立目标感

很多时候犹豫胆怯与目标不明确相关。如果你有明确的目标，即使再难以处理的场合，想清楚自己做这件事的目的，它就变得不那么可怕。

确定自己的标签

如果你有一些明确的个人标签，不管是关于工作还是关于生活，在与陌生人交谈的场合，就可以作为话题拿过来聊，避免尬聊。

找到适合自己的沟通方式

你不一定是说话最多、最幽默的，但你可以是最善于倾听、最善于观察的。用你最舒服的沟通方式聊天，很可能别人也会觉得很舒服。

专业能力最重要

在职场上，不管什么性格，即便是在同样的岗位，最终真正发挥价值的是专业能力，是不是把该做的工作都认真完成了，是不是提出了真正有用的建议，这些才是最核心的竞争力。

接纳自己

即使你永远无法使自己改变，哪怕伪装成一个外向的人，那又有什么关系呢？各色各样的人构成了丰富多彩的世界，所以，接纳和欣赏自己，才能发现自己的优势。